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Démystifions la RSE et passez à l’action !

Les bénéfices de la Responsabilité Sociétale des Entreprises restent flous pour beaucoup de TPE/PME et s’engager dans cette démarche est souvent vu comme une contrainte. Pourtant, à l’heure où la pression s’accentue sur ces entreprises, il est nécessaire de démystifier la RSE pour la rendre accessible et inspirer à passer à l’action.

La démarche RSE n’est pas adaptée pour les TPE/PME

Faux.
La RSE est définie par la norme internationale ISO 26000 qui fournit uniquement des lignes directrices pour toutes les organisations, quelles que soient leur taille ou leur localisation. Il s’agit alors pour les TPE/PME de s’approprier ce référentiel afin de l’adapter à leur structure et leurs moyens. Il ne s’agit pas de remédier immédiatement à toutes les conséquences négatives de ses activités, mais bien de définir un plan d’actions pour engager une démarche positive de changement. L’intégration de la RSE peut se faire au travers d’actions simples et pratiques. Nul besoin non plus d’avoir un chargé de RSE à temps plein dans l’entreprise. Cette mission peut être portée par un ou plusieurs collaborateurs à hauteur d’une dizaine d’heures par mois.

La RSE est forcément onéreuse et n’est pas rentable

Faux.
Même si la RSE demande un investissement financier et humain la première année pour appréhender cette démarche et construire le premier plan d’actions, la rentabilité est visible dès la deuxième année car les actions engagées vont permettre de réduire les charges d’exploitation. Par exemple, les actions réalisées pour réduire la consommation énergétique et de l’hébergement web sont directement visibles sur les factures des fournisseurs. Autre exemple, les bénéfices sociaux de cette démarche améliorent la qualité de vie au travail des collaborateurs et, donc, permettent de réduire les charges de recrutement associées au turnover.

Les actions RSE sont difficiles à mesurer

Faux.
Comme toute stratégie, chaque action est associée à un indicateur de suivi : kwh d’électricité consommé, litres d’eau économisés, taux de rétention des collaborateurs, indicateurs de satisfaction client. Il s’agit d’avancer avec des indicateurs concrets et accessibles pour les intégrer dans le rapport RSE. Plusieurs outils existent aujourd’hui pour construire facilement des tableaux de bord et partager les résultats des actions réalisées. D’ailleurs, l’ISO 26000 n’oblige aucune mise en forme particulière des rapports. La seule condition est que ceux-ci soient transparents et reflètent la réalité des engagements. À noter enfin que, pour une TPE/PME, il n’est pas nécessaire de réaliser un bilan carbone les premières années. Privilégier les indicateurs simples et compréhensibles reste l’option la plus crédible.

La RSE n’a pas d’impact sur le Chiffre d’Affaires

Faux.
En intégrant ses engagements RSE dans les campagnes marketing envoyées aux prospects et clients, les entreprises améliorent leur image de marque et, par conséquent, leur chiffre d’Affaires. Les consommateurs sont de plus en plus sensibles à la raison d’être de l’entreprise et les engagements pris en faveur du développement durable. Les arguments commerciaux ne suffisent plus à se différencier de la concurrence. Toutefois, attention à ne pas tomber dans le piège du greenwashing. Pour l’éviter, il est indispensable de mettre à disposition son diagnostic RSE, en expliquant ce que l’entreprise fait de bien et ce qu’elle doit encore améliorer. La transparence est un des principes fondateurs de la RSE selon l’ISO 26000 et le meilleur moyen de se protéger contre les soupçons de greenwashing.

Un label RSE est obligatoire pour communiquer en externe

Faux.
L’ISO 26000 est une des rares normes ISO non certifiantes. En effet, le développement durable est une finalité qui n’est jamais atteinte à 100% et il s’agit d’évaluer la maturité de l’entreprise face à ces enjeux. L’objectif n’est pas d’être parfait à la fin. L’objectif est d’être meilleur demain. Faire appel à un label certifiant est adapté lorsque l’entreprise souhaite faire évoluer son modèle en intégrant pleinement la RSE, bénéficier d’un accompagnement personnalisé et rejoindre un réseau d’entreprises engagées. Toutefois, ceci n’est pas indispensable au démarrage. En effet, toute entreprise peut s’engager en toute autonomie et à son rythme dans une démarche RSE en suivant le cadre fournit par l’ISO 26000.

Source : Cadre & dirigeant

2022-03-25T15:40:23+01:0025 mars 2022|Catégories : PME, RSE, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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Les PME peuvent rivaliser avec les géants de l’e-commerce ? Oui, grâce aux technologies !

À l’heure de la digitalisation accrue, les e-commerçants peuvent accéder à des technologies de pointe pour concurrencer les plus grands acteurs mondiaux du commerce électronique.

Dotés d’équipes d’ingénieurs et d’investissements importants dans des logiciels, des partenariats technologiques et des outils d’analyses. Grâce aux services SaaS et à un modèle commercial optimal, les e-commerçants à plus petite échelle peuvent se hisser à la pointe de l’innovation à prix raisonnable. Quelles sont les technologies incontournables pour répondre à leurs besoins et tenter de rattraper les grands acteurs mondiaux ?

Les systèmes de planification des ressources d’entreprise (ERP)

Utiles pour un suivi quotidien des entreprises en ligne, impliquant la gestion des stocks, l’analyse des ventes et la gestion des projets, les ERP aident à réduire le temps consacré aux tâches administratives et à gagner du temps pour se concentrer sur d’autres priorités afin de stimuler la croissance. Les meilleurs systèmes ERP s’appuient sur l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle (IA) pour automatiser les processus et offrir des données perspicaces sur l’entreprise. Certains e-commerçants s’associent aujourd’hui à des ERP basés sur le cloud ; une approche innovante qui apporte encore plus de flexibilité, de liberté d’évolution et permet de rester concentré sur le métier de l’entreprise tout en bénéficiant d’une gestion aussi ouverte que sécurisée.

Les prestataires de services de paiement (PSP)

L’utilisation d’un PSP est une évidence pour tout e-marchand en pleine croissance. Ce type d’outil fait office d’intermédiaire entre la boutique en ligne, les options de paiement et les clients. Un partenariat avec un PSP permet d’offrir aux clients plusieurs méthodes de paiement. Les bons prestataires s’occupent également de l’ensemble du processus de transfert des paiements électroniques : ils veillent à ce que les clients paient leurs factures à temps, gèrent les risques de sécurité et de fraude et offrent des informations en temps réel sur leur activité.

Les technologies de gestion de la relation client

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent aider à offrir de meilleures expériences aux clients, à rationaliser les processus et à augmenter les conversions. Outre les informations de base qu’ils fournissent – historique des clients, incidents, état des commandes – un CRM avancé peut donner des informations plus détaillées, comme le sentiment des médias sociaux sur sa marque et ses concurrents. Ils offrent également désormais des processus d’automatisation de pointe, affinent les activités à l’aide de l’intelligence artificielle et proposent même des chatbots permettant de guider les prospects dans les tunnels de marketing et de vente.

Les outils d’analyse

Les e-commerçants ont désormais accès à de vastes quantités de données clients. Grâce aux outils analytiques, ces données favorisent la personnalisation de l’expérience client, l’identification des fraudes et l’optimisation de la tarification. Elles peuvent également prédire les tendances et la demande pour ensuite permettre de constituer des stocks en amont des pics saisonniers ou même de proposer de nouveaux produits pour augmenter les ventes. Certains des meilleurs outils d’analyse du marché sont basés sur le cloud. Ainsi, ils peuvent traiter et analyser les données extrêmement rapidement, donnant aux e-commerçants un avantage concurrentiel sur leurs pairs. Les outils d’analyse utilisant des technologies avancées telles que l’IA donnent accès à des perspectives et des recommandations.

Les solutions d’expédition

Ces outils peuvent automatiser les processus logistiques notamment la gestion et le suivi des livraisons. L’enseigne peut ainsi organiser les flux d’expédition pour identifier les gains d’efficacité et réduire les coûts. Plus important encore, cela peut favoriser la satisfaction client avec des livraisons en créneau horaire, un suivi en temps réel et des retours simplifiés. Aujourd’hui, les logiciels d’expédition haut de gamme vont au-delà de l’expédition de base et offrent des informations et des notifications en temps réel, automatisant autant que possible le processus logistique avec des rapports pour améliorer l’efficacité.

Au-delà du coût que cet apanage technologique peut représenter, trouver la bonne technologie selon ses besoins n’est pas évident. Il est essentiel de garder à l’esprit lors du choix d’une nouvelle solution qu’elle doit s’intégrer à la technologie utilisée actuellement et réfléchir à la manière dont chacun des outils sélectionnés permettra de faire évoluer son entreprise.

Source : JDN

2022-03-16T06:20:21+01:0016 mars 2022|Catégories : Commerce, Digital, eCommerce, PME|Mots-clés : , |0 commentaire
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10 tendances e-commerce en 2022 à surveiller

Vous souhaitez créer et améliorer votre site e-commerce ? Souhaitez-vous connaître les tendances clés en e-commerce en 2022 ? Voici les 10 tendances à surveiller de près…

1. LES ACHETEURS PONCTUELS, LE NOUVEAU DÉFI DES E-COMMERÇANTS

L’impact de la pandémie sur les consommateurs démontre un virage massif vers le e-commerce. Bien qu’il s’agisse d’une bonne nouvelle pour les marques, elles doivent être attentives aux nouveaux défis qui se présentent à elles.

L’un d’eux est le fléau des acheteurs ponctuels. Il s’agit de clients que les marques ont réussi à attirer une fois, mais qu’elles n’ont pas pu retenir ou attirer pour d’autres achats. Il est donc devenu impératif pour les entreprises et les marques en ligne d’être plus féroces et plus stratégiques pour attirer et fidéliser ce type de consommateur.

2. LA VENTE EN LIGNE DEVIENDRA PLUS IMPORTANTE

Le e-commerce est l’activité en ligne la plus populaire en ce moment et qui connaît une croissance exponentielle. Cette popularité découle de la facilité et du confort offerts par les achats en ligne, incitant de plus en plus de personnes à réduire leurs visites en magasin et à acheter sur place.

Les sites Web d’aujourd’hui sont plus conviviaux, offrant aux clients une meilleure expérience d’achat en ligne. Les processus impliqués dans les achats en ligne se sont également améliorés, permettant aux prospects et clients de trouver et de choisir facilement les articles qu’ils souhaitent et de payer en utilisant une variété d’options de paiement sécurisé.

De plus, en raison de la pandémie, de plus en plus de consommateurs préfèrent acheter des articles en ligne.

3. L’EMBALLAGE PERSONNALISÉ

Avouons-le, en tant que consommateurs, nous assimilons l’emballage à la marque elle-même. Plus l’emballage est joli, plus nous avons de chances de faire un achat. C’est également un fait que la plupart des consommateurs sont plus enthousiasmés par les produits présentés dans un emballage unique. Il est donc évident pour les e-commerçants de personnaliser l’emballage de leurs produits.

Pour ceux d’entre vous qui envisagent de personnaliser l’emballage de votre produit, vous pouvez mettre en évidence la durabilité, l’esthétique de l’emballage et même indiquer à vos clients que votre emballage est respectueux de l’environnement.

4. LA MONTÉE DU SHOPPING MOBILE

L’augmentation des achats sur mobile est une autre tendance notable du e-commerce. Les ventes du commerce mobile devraient augmenter de 15% d’ici la fin de 2021. De plus, les ventes mobiles représenteront 73% de toutes les ventes de e-commerce.

Rien qu’en regardant ces statistiques, il est facile de voir à quel point les achats mobiles seront importants pour les entreprises de e-commerce dans les années à venir.

5. LA PERSONNALISATION MULTICANAL

La personnalisation de l’interaction client fait désormais partie intégrante de la vente. Cependant, il existe de nombreuses façons de tirer parti de la personnalisation. Imaginez intégrer ce concept à la vente multicanale.

Nous savons que la vente multicanale crée une variété d’opportunités pour établir des liens avec les clients. Mais si vous pouviez l’améliorer en proposant des interactions personnalisées ? Les résultats ne peuvent être qu’une fidélisation accrue de la clientèle et, par conséquent, une fidélisation des clients.

6. LE TRAITEMENT DES PAIEMENTS EN LIGNE

Qu’on le veuille ou non, le traitement des paiements fait partie du parcours de chaque client et joue un rôle essentiel dans le processus de conversion. En effet, les clients peuvent décider d’annuler un achat à la dernière minute.

En termes simples, un accord n’est pas un accord jusqu’à ce que la cloche de votre caisse enregistreuse sonne. Donc, peu importe si vous avez convaincu un prospect de faire cet achat, cette conversion potentielle peut toujours être supprimée si un client estime que votre processus de paiement ne lui convient pas.

L’abandon de panier d’achats est bien réel, l’une des principales raisons étant un processus de paiement complexe.

Si vous souhaitez que votre boutique en ligne devienne plus compétitive, vous devez mettre en place un processus de paiement simple qui implique des options de paiement faciles.

7. LE VOICE SHOPPING

Le nombre d’acheteurs vocaux devrait augmenter de 55 % d’ici 2022. La croissance des achats vocaux découle du lancement par Amazon de son haut-parleur intelligent Echo. Maintenant, dissociez les achats en visitant des sites Web, les achats vocaux peuvent être un peu délicats pour certains. Aucun visuel n’est impliqué dans ce canal, les clients décrivant uniquement par leur voix le produit qu’ils souhaitent acheter.

Les produits populaires achetés via ce processus d’achat comprennent les articles ménagers, les produits alimentaires et les appareils électroniques à faible coût. Les e-commerçants sont donc encouragés à prendre en compte cette tendance et à chercher à offrir aux clients le confort dont ils ont besoin lors de leurs achats vocaux.

8. LE CONSUMÉRISME VERT

Les marques devraient surfer sur la vague du consumérisme vert, de nombreux consommateurs admettant être influencés par des préoccupations environnementales lorsqu’ils décident d’un achat.

L’accent renouvelé sur la durabilité environnementale est un signe clair que les e-commerçants doivent intensifier leurs efforts en observant des pratiques respectueuses de l’environnement. Les entreprises peuvent le faire en veillant à ce qu’un environnement de vente en ligne plus écologique soit établi en s’approvisionnant en produits uniquement auprès d’organisations de commerce équitable.

9. LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LES ACHATS EN LIGNE

Les réseaux sociaux ne sont plus ce qu’ils étaient. Ce n’est plus un canal par lequel les gens se connectent entre eux. Ils ont évolué en tant qu’outil marketing, permettant aux marques d’élargir leurs publics cibles. Des plateformes comme Instagram et Facebook ont ​​été équipées de « boutons d’achat » qui permettent aux détaillants de vendre leurs produits.

Les magasins en ligne ont également établi des liens avec les réseaux sociaux, permettant aux clients d’y effectuer des achats. La plupart de ces plateformes se sont concentrées sur la restauration des acheteurs en ligne.

10. L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE

De plus en plus de marques se tournent vers l’intelligence artificielle (IA) pour améliorer leurs flux de travail et leurs processus. Et les entreprises de e-commerce ne font pas exception.

La force motrice de cette augmentation est la volonté des détaillants d’offrir une expérience client personnalisée. À ce jour, les principales applications d’intelligence artificielle incluent le service client, les ventes et le marketing. Les avantages de l’intelligence artificielle sur le processus de vente sont en effet très prometteurs.

Source : Red Website Design

2021-10-03T10:51:08+02:003 octobre 2021|Catégories : Digital, eCommerce, PME, TPE|Mots-clés : , , , |1 Commentaire
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600 millions d’euros pour la formation des salariés de PME

Oubliées par la réforme de la formation professionnelle de 2018, les PME de 51 à 300 salariés bénéficieront d’une enveloppe exceptionnelle de 600 millions d’euros pour former leurs salariés d’ici à fin 2022. 800 millions d’euros seront eux destinés aux demandeurs d’emploi, pour répondre aux difficultés de recrutement des entreprises.

Les partenaires sociaux l’ont réclamé, le gouvernement leur a accordé : les entreprises de 51 à 300 salariés bénéficieront d’un financement de l’Etat de 600 millions d’euros pour former leurs salariés. Dès maintenant. La réforme de la formation professionnelle de 2018 les avait exclues du bénéfice des financements mutualisés, issus des cotisations employeurs. Comme les plus grandes, elles devaient mobiliser leurs propres finances. Une décision contestée depuis l’origine par la CPME, organisation patronale qui représente les PME, mais aussi par les syndicats de salariés. Dans les 49 propositions qu’ils ont formulées cet été pour la formation professionnelle, les partenaires sociaux réclamaient la fin de cette situation, qui risquait de pénaliser les salariés de ces entreprises.

Plutôt que de réformer la loi Avenir professionnel de 2018, ce qui aurait nécessité un passage au Parlement, le Premier ministre a indiqué, le 27 septembre, qu’une enveloppe de 600 millions d’euros leur serait dédiée, prise dans un plan plus vaste de 1,4 milliard d’euros en faveur de la formation professionnelle pour 2021 et 2022. Sur ce total, 900 millions seront engagés en 2021 grâce aux fonds non utilisés de l’activité partielle et du fonds de solidarité, et 500 millions en 2022, qui feront l’objet d’un amendement au projet de loi de finances pour 2022.

Aide à l’embauche d’un chômeur de longue durée

En plus des 600 millions d’euros consacrés à la formation des salariés des PME (avec pour objectif d’en former 350 000, dont 50 000 formations longues de 400 heures), le gouvernement débloque 240 millions d’euros pour encourager le recrutement, par les entreprises, des demandeurs d’emploi de longue durée (plus d’un an). Elles percevront 8 000 euros par personne recrutée (CDI ou CDD) en contrat de professionnalisation (alternance). Sans condition d’âge, et jusqu’à la fin de 2022. Il s’agit de former les chômeurs de longue durée aux métiers qui recrutent, directement en entreprise, comme le réclamait la CPME.
Jusqu’ici, seuls les contrats d’apprentissage (jusqu’à 26 ans) ou de professionnalisation des moins de 30 ans, pouvaient bénéficier de la prime au recrutement d’un alternant (5000 euros pour un mineur, 8000 euros pour un majeur). Objectif : atteindre 40 000 contrats pro de chômeurs de longue durée en 2022, contre 30 000 en 2019. Un nouveau suivi renforcé sera assuré par Pôle emploi.

Rallonge pour le PIC

Troisième volet des dépenses, le Plan d’investissement dans les compétences (PIC) bénéficiera d’une rallonge de 560 millions d’euros pour former 1,4 million de demandeurs d’emploi supplémentaires. Ici aussi, la formation en entreprise sera privilégiée, par le biais des préparations opérationnelles à l’emploi ou des actions de formation en situation de travail (Afest).
Avec ce plan, qui mobilisera aussi les régions et Pôle emploi, le gouvernement espère à la fois faire diminuer le chômage de longue durée, qui est à 10% au-dessus de son niveau d’avant-crise, et répondre aux pénuries de main d’oeuvre qui touchent de nombreux secteurs, dont l’industrie.

Source : Usine Nouvelle

2021-10-03T10:34:50+02:003 octobre 2021|Catégories : Formation, PME|Mots-clés : , |0 commentaire
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Comment faire du marketing responsable une source d’innovation ?

Peu impliquées jusqu’ici dans les démarches RSE d’entreprises, les équipes marketing l’intègrent de plus en plus dans leurs stratégies. Tant mieux, le marketing responsable étant source de démarcation et d’innovation. C’est le point de vue de Benoît Chatelier, fondateur d’Askeet.

Les appels d’offres comprennent de plus en plus souvent des demandes en matière de développement durable. Les services achats des entreprises y sont très attentifs. D’après le baromètre 2019 de l’observatoire de l’achat responsable, 9 entreprises sur 10 interrogées ont une politique d’achat responsable. Les labels RSE comme Global Compact ou Ecolabel sont dorénavant recherchés des acheteurs.

Promouvoir sa marque tout en restant fidèle à ses valeurs

Si la RSE est intégrée depuis une bonne dizaine d’années dans la politique des entreprises, les équipes marketing étaient jusqu’ici peu impliquées dans cette démarche. Aujourd’hui, le client, qu’il soit B to C ou B to B, est passé à une nouvelle phase. « L’utilité d’un produit n’est plus le seul critère d’achat. L’entreprise doit aussi nourrir et partager ses valeurs », explique Paul-Antoine Raulin, development representativ chez Epic France, fondation qui lutte contre les inégalités. La difficulté réside dans l’envie de promouvoir sa marque tout en restant fidèle à ses valeurs. Deux choix s’offrent alors : mettre son budget marketing dans une campagne de référencement payant et dépenser cet argent chez Google, ou trouver une solution plus en phase avec les valeurs éthiques défendues.

L’hyper concurrence a fait émerger un fort besoin de sens : fournisseurs, investisseurs, partenaires, consommateurs, salariés, tous le ressentent. Les marques doivent donc s’adapter en mettant en avant leur impact social. De plus en plus d’entreprises souhaitent mettre en place des solutions de dons pouvant être reversées intégralement à des associations : arrondi en caisse, don sur salaire, don sur transaction sont autant de preuves concrètes que le bien social et le partage sont ancrés dans le mode de fonctionnement de l’entreprise. Une tendance qui améliore la fidélisation des clients et l’engagement de la marque.

Des demandes de prestataires engagés dans des démarches RSE

En B to C, toutes les études montrent que le comportement des consommateurs a changé. Mais en B to B aussi les entreprises sont de plus en plus en demande de prestataires engagés dans des démarches RSE. Alors qu’en 2015, UPS peinait à convaincre ses clients de payer un prix plus élevé pour réduire l’empreinte carbone, en 2016, la demande explose. UPS propose alors de replanter des arbres pour compenser les émissions carbones. Le succès est immédiat.

Le marketing responsable valorise et pérennise les actions RSE

La RSE donne aux entreprises une opportunité d’innover et de se démarquer. Le marketing doit s’en emparer pour valoriser et pérenniser les actions menées dans le cadre d’une stratégie RSE. Et pourquoi s’en priver alors que de nombreuses études montrent que la réputation des entreprises en matière de RSE est un facteur de performance. Elle ouvre de nouvelles opportunités et donne une avance concurrentielle. L’exemple de Michelin est emblématique. La marque crée en 2001 le service Fleet solution. Elle ne vend plus ses pneus aux transporteurs routiers mais leur propose une offre de location de pneus dont le prix se calcule en fonction du nombre de kilomètres parcourus. Elle peut se prévaloir de proposer une offre respectueuse de l’environnement excellente pour son image de marque ! Mais surtout l’offre est très rentable puisqu’elle a généré 600 millions d’euros de nouveaux business. Un sacré coup d’avance qui en fait aujourd’hui le leader mondial du service d’optimisation des pneumatiques pour les professionnels.

Le marketing responsable : le vrai risque serait de ne pas le faire

Le marketing responsable est donc une véritable source de valeur pour une entreprise de BtoB: amélioration de l’image de marque et de la notoriété, meilleure maîtrise des risques grâce à une vision de long terme, réduction des coûts, différenciation stratégique, meilleure visibilité et opportunité de référencement auprès de nouveaux distributeurs. En réalité, le vrai risque serait de ne pas le faire !

Source : E-marketing.fr

2020-07-22T15:48:10+02:0022 juillet 2020|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Coaching terrain : pourquoi vos managers vont (bientôt) l’adorer

Le coaching terrain est un véritable activateur de progrès pour les commerciaux et de performance pour l’entreprise. Pourtant, les managers ont souvent des réticences à le mettre en place. Pour dépasser leurs hésitations, ils doivent d’abord s’approprier la posture et les méthodes du  » coach « .

Le « coaching terrain » des commerciaux par leurs managers présente de très nombreux intérêts et bénéfices, pour les commerciaux qui souhaitent progresser et améliorer (encore) leurs résultats, comme pour les managers eux-mêmes et pour l’entreprise. Comment expliquer, alors, que les managers commerciaux soient parfois réticents à le mettre en place ?

Cette réaction reflète le plus souvent des appréhensions de leur part quant à leur propre aptitude à le mener à bien, ou une méconnaissance des ressorts et de l’efficacité du coaching.

Coaching terrain : un formidable activateur de progrès et de performance

Le coaching terrain est un véritable levier de performance commerciale et présente de nombreux bénéfices en termes de management.

C’est un excellent moyen pour un manager commercial de connaître les qualités de ses commerciaux dans l’action, et de dépasser le seul « pilotage par les chiffres ».

Tout comme le coach sportif, le manager  » assiste au match  » afin de voir les pratiques mises en oeuvre. Il débriefe ensuite  » son athlète  » sur ses points forts et les points à améliorer.

Le coaching terrain permet à la fois de :

  • Travailler la performance des commerciaux sur un plan  » qualitatif « , en améliorant constamment leurs qualités techniques et comportementales
  • Identifier et valoriser les points forts des commerciaux en situation (pas seulement sur la base de leurs résultats)
  • Identifier les axes de progression du collaborateur et construire un plan d’amélioration en concertation avec lui
  • L’accompagner de façon concrète et pragmatique face aux difficultés qu’il rencontre sur le terrain

C’est aussi une véritable opportunité pour le manager de construire une relation de confiance avec ses commerciaux, basée sur des échanges privilégiés et une meilleure connaissance mutuelle, ou encore de partager les bonnes pratiques de chaque commercial avec l’équipe, en valorisant chacun sur ses points forts.

Et pourtant, le coaching terrain suscite le plus souvent un certain nombre de réticences, notamment (et contrairement à ce que l’on pourrait penser) de la part des managers eux-mêmes.

Les réticences des managers vis-à-vis du coaching terrain

Les réticences exprimées par les managers sont souvent liées à la posture de retrait (observation et non-intervention) qu’ils doivent adopter lorsqu’ils accompagnent un commercial en rendez-vous pour un coaching terrain.

Cette difficulté à rester dans un rôle d’observateur prend racine dans diverses représentations, que l’on peut rassembler en 3 grandes catégories :

  1. Le syndrome de Superman 

« Je ne peux quand même pas les laisser se planter sans intervenir »

Difficile, pour un manager qui accompagne son commercial, de résister à la tentation d’intervenir (voire même de prendre carrément la main), en particulier si l’entretien se passe mal : en tant que responsable commercial, le souci du résultat a tendance à vite reprendre le dessus !

Sauf que l’objet du coaching est justement de permettre au commercial de prendre conscience de ses points d’amélioration et d’activer ses propres ressources… Dès lors, quand le manager « fait à sa place », il le prive de cet apport essentiel. C’est dommage.

Le coaching terrain suppose l’acceptation de l’échec, vecteur essentiel de progression.

  1. La nostalgie du terrain

« Le meilleur moyen de les coacher, c’est de leur montrer l’exemple, non ? »

Autre cause d’interventionnisme (louable, mais néanmoins contre-productive dans le cadre du coaching) : l’amour du métier. Le manager commercial est souvent lui-même un ex-commercial performant, et il pense parfois que le meilleur moyen d’aider un commercial à s’améliorer, c’est de lui montrer comment faire : « Admire et prends-en de la graine », en somme.

Non seulement ce n’est pas très valorisant pour le commercial sensé être coaché, mais l’expérience montre que ce n’est pas en observant que l’on apprend le plus efficacement, mais bien en expérimentant, en apprenant de ses erreurs et en pratiquant le plus possible.

  1. La crainte de paraître incompétent

« Que va penser le client/le commercial si je ne dis rien pendant l’entretien ? »

Il arrive aussi que des managers ne soient pas à l’aise avec la posture d’observateur car elle leur donne le sentiment d’être inactifs, voire  » inutiles  » ; ou encore, qu’ils appréhendent la réaction du client ou celle du commercial lui-même (surtout si les  » accompagnements terrain  » étaient jusqu’alors des rendez-vous menés par le manager). Dans certains cas, cette crainte en cache une autre : celle de ne pas être légitime / à la hauteur pour débriefer un commercial senior et/ou très performant.

En réalité, le manager-coach est tout sauf inactif pendant l’entretien. Il est totalement mobilisé par l’observation des interactions commercial / client, et par la prise de notes fidèles : il doit relever des verbatims exacts pour que son analyse et sa restitution soient pertinents lors du débrief avec le commercial, à l’issue de l’entretien.

A cette condition, ses retours seront utiles, même à un commercial expérimenté : il existe toujours des marges de progression, et dans le sport comme en matière de vente, les meilleurs sont justement ceux qui savent se remettre en question et chercher en permanence à identifier leur marge de progression !

Comme on le voit, les réticences des managers à l’égard du coaching terrain relèvent plus souvent de « croyances limitantes », que de craintes fondées. Pour les lever, il faut néanmoins comprendre les défis réels qu’elles révèlent et y répondre de façon adaptée.

Un changement de posture managériale qui doit être accompagné

Dans la pratique, les managers doivent relever deux vrais challenges, lorsqu’il leur est demandé de mettre en place un coaching terrain avec leurs commerciaux.

  1. Changer de posture managériale :

Le coaching terrain demande un vrai changement de posture à certains managers : beaucoup d’entre eux, lorsqu’ils accompagnent leurs commerciaux sur le terrain, ont plutôt tendance à prendre le lead et à mener les entretiens. Le débrief final porte alors sur la meilleure façon de le gagner le deal, plus que sur les pratiques et compétences du commercial.

Dans le cadre d’un « coaching terrain », l’approche est différente : le commercial mène le rendez-vous de façon autonome et le manager reprend ensuite point par point le déroulé de l’entretien avec lui, en « analysant le match » pour amener son collaborateur à décider de ce qu’il souhaite faire évoluer :

  • Quels ont été les moments clés,
  • Ce qui a bien fonctionné,
  • Ce qui n’a pas marché et pourquoi,
  • Quelle est la meilleure façon de gérer la suite ou de faire mieux la prochaine fois…

Dans le premier cas, le manager se pose en « modèle », qui sait et enseigne.

Dans le second, il se pose en partenaire et  » tend un miroir  » au commercial pour l’aider à s’améliorer constamment. Exactement comme le ferait un coach sportif.

Le rôle du manager est bien d’accompagner ses équipes dans la progression de leur savoir, savoir-faire et savoir-être, sur un objectif commun partagé.

Donc quand le rendez-vous est jugé « difficile » ou « à fort enjeu », le rôle du coach se situe avant le match, pendant la phase de préparation. En aucun cas, il ne prend la place de ses joueurs le jour J sur le terrain.

  1. Dépasser la peur de ne pas être à la hauteur

Un malentendu assez courant vient parfois brider les managers en les faisant douter de leur légitimité : ils pensent le plus souvent que pour  » coacher un (futur) champion « , ils se doivent d’être eux-mêmes meilleurs que lui, sur tous les plans.

En fait, ce n’est pas de cela qu’il s’agit. Mais de lui permettre de prendre du recul et de lui offrir une vision globale que le commercial lui-même ne peut  » techniquement  » pas avoir sur sa propre pratique en situation.

Le coach d’Usain Bolt court-il plus vite que lui ? Non. Pourtant, c’est en partie grâce à lui que le sprinter jamaïquain a amélioré trois fois de suite le record du monde du 100 m…

La situation de coaching peut (et doit) être adaptée au niveau de maturité et de maîtrise du commercial : à ce titre, coacher certaines phases de l’entretien uniquement, comme les phases de cadrage et de découverte par exemple, peut être intéressant.

En fait, pour faire un bon coach, le manager n’a pas besoin de supplanter son « champion » sur tous les plans. Il doit par contre avoir l’expérience du terrain, s’être approprié les méthodes et outils du coaching et être lui-même en veille permanente : non seulement sur les techniques commerciales, mais sur la connaissance des mécanismes psychologiques du coaching et la mise en oeuvre de ses outils pédagogiques (écoute et questionnement, grille d’analyse, référentiel de bonnes pratiques…).

En tant que dirigeant, si vous souhaitez que vos managers pratiquent le coaching terrain avec leurs commerciaux, assurez-vous donc au préalable de mettre à leur disposition les ressources nécessaires (formation, supervision, outils et méthodes) pour leur permettre d’appréhender et d’investir la posture de « manager coach ».

Source : chefdentreprise.com

2019-11-02T09:51:26+01:0031 juillet 2019|Catégories : Coaching, Commercial, Conseil, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |0 commentaire
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Pourquoi opter pour une stratégie d’Inbound Marketing ?

Le monde du digital ne cesse d’être animé par de nombreuses mutations en tous genres. L’apparition de nouveaux standards, l’essoufflement constaté d’anciennes techniques marketing sont deux facteurs ayant donnés lieu à un remodelage des procédés digitaux…

Devant faire face à des exigences toujours plus grandes des internautes, les marques désirant se démarquer se doivent d’innover et de trouver de nouvelles techniques plus appropriées.

L’une des solutions ayant apparu au cours de cette dernière décennie s’avère être l’inbound marketing. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing au juste ? Quelle est son utilité ? Comment mettre en place cette stratégie ? Ce sont probablement des questionnements auxquels vous avez déjà fait face.

L’inbound offre la possibilité d’amener du trafic sur votre site, d’acquérir des leads ainsi que des clients grâce à une stratégie complète. Voyons sans plus attendre en quoi l’inbound marketing est un atout incontestable à nécessairement incorporer dans votre stratégie.

QU’EST-CE QUE L’INBOUND MARKETING ?

Cette technique marketing a fait son apparition en réponse à la baisse de performance du marketing dit traditionnel, appelé outbound marketing. L’outbound marketing repose essentiellement sur l’utilisation abusive de publicités en tout genre. Le caractère intrusif est la principale cause du désintéressement des utilisateurs envers ce modèle.

En effet, cette technique marketing vise à cibler un grand nombre d’utilisateurs sans segmentation préalable. La grande majorité des personnes ciblées s’avéreront ne jamais être clients car ils ne correspondent en aucun point au message véhiculé. Généralement, les budgets alloués à ce type de marketing sont faramineux et ne délivrent pas de forts R.O.I (retour sur investissement).

L’inbound marketing, quant à lui, se présente comme une technique visant à susciter l’intérêt des prospects en mettant en avant du contenu attrayant, travaillé et adéquat à leur état d’avancement dans un processus d’achat.

C’est en ce sens que l’on peut dire que cette technique marketing permet donc d’apporter une expérience singulière au regard du comportement et du profil de chaque prospect.

En mettant bien plus l’axe sur une personnalisation de l’expérience client, l’inbound marketing se distingue du marketing de masse. Publier le bon contenu avec le bon timing propulsera votre marketing à un tout autre niveau de pertinence aux yeux de vos clients. L’inbound marketing, pour résumer, est un ensemble de leviers qui vous permettront d’atteindre votre objectif qui est de fournir du contenu marketing qui sera apprécié par votre audience.

INBOUND MARKETING : DES LEVIERS POUR DIFFÉRENTS OBJECTIFS

Avant de vous essayer à l’inbound marketing, il convient de bien cerner la méthodologie de cette stratégie. Cette dernière peut se résumer en quatre grandes phases bien distinctes entre elles. Chacune de ces étapes s’adapte parfaitement au processus d’achat de vos éventuels clients en s’appuyant sur des leviers spécifiques, et ce, au bon moment.

ACQUÉRIR DES VISITEURS

Sûrement l’une des phases les plus complexes de la stratégie, la mettre en place et en poser les fondations. En effet, à ce stade vous recherchez à attirer naturellement vers votre site web des inconnus ne connaissant pas encore votre marque.

Pour générer ce trafic sur votre site de façon naturelle, il existe une multitude de techniques et d’outils tels que le partage sur les réseaux sociaux, le travail de votre SEO (référencement organique) ainsi que la création de contenu à forte valeur ajoutée.

L’ensemble des outils énumérés sont tout aussi pertinents les uns que les autres de par le rôle qu’ils vont jouer dans cette phase d’attraction des visiteurs. Visibilité de votre marque et intérêt envers celle-ci sont des résultantes inhérentes à la mise en place de ces actions.

CONVERTIR CES VISITEURS EN LEADS

Une fois cette étape de génération de trafic passée, il convient maintenant de les amener à la prochaine phase du processus d’achat, à savoir la conversion en lead. Il est vrai que si la totalité des visiteurs quitte votre site une fois qu’ils ont lu le contenu qui les y aura conduits sans aucun passage à l’action, cette action aura été vaine.

La finalité de cette étape sera donc de qualifier le trafic généré en leads ainsi que de récolter un ensemble d’informations capitales sur ces derniers afin de faciliter leur suivi. Là encore, s’appuyer sur différents outils est de mise :

  • C.T.A (call-to-action) :

Les call-to-action sont des boutons, généralement très visibles, vous permettant de rediriger votre trafic vers des landing pages où il sera incité à échanger des informations personnelles contre une offre de contenu.

  • Landing page :

La landing page est une page sur laquelle le visiteur va atterrir suite à un clic sur un C.T.A. Cette page doit avoir un design épuré et contenir les informations clés. Il faut y mettre en valeur une offre, associée à un formulaire via lequel vous pourrez obtenir le Graal que représentent les informations personnelles de ce visiteur.

  • Formulaires :

En remplissant le formulaire que vous avez mis en place, votre prospect vous donne matière à mieux le connaître et donc à mieux cibler votre communication. En mettant en place ces actions, vous augmentez donc vos chances d’avoir des retombées positives et de le séduire.

  • C.R.M :

L’utilisation d’un logiciel de C.R.M (Customer Relationship Management) est fortement recommandée afin de centraliser l’ensemble des informations dans des fiches individuelles par prospect. Cela vous permettra de faciliter la gestion de ces derniers et donc votre segmentation.

CONVERTIR CES LEADS EN CLIENTS

Les leads maintenant qualifiés, il convient de passer à l’étape suivante, à savoir la conversion de ces derniers en clients de votre entreprise. Mais comment y parvenir ? Et bien il est temps de mettre en place des actions telles que des campagnes emailing, la mise en place de marketing automation ainsi que du lead scoring.

  • Lead scoring

C’est tout simplement un système de notation de vos leads sur la base de critères prédéfinis afin de vous faire gagner du temps en priorisant la prise de contact avec certains profils ou non.

  • Campagne emailing

L’une des meilleures façons de susciter l’intérêt d’un prospect reste de lui envoyer du contenu qui l’intéresse tout en lui faisant prendre conscience subtilement que votre entreprise lui est nécessaire.

  • Marketing automation

L’objectif est simple : éviter au maximum la perte de temps liée aux tâches répétitives. Le marketing automation vise à mettre en place un certain nombre de processus (workflows) s’activant automatiquement en fonction de la phase dans laquelle un prospect se trouve.

FIDÉLISER VOS CLIENTS

Ces leads maintenant convertis en clients de votre entreprise, il convient d’entamer la phase finale et de les fidéliser. En effet, acquérir un nouveau client engendre bien plus de dépense que de le fidéliser. Mieux vaut donc éviter d’afficher des taux de rétention client trop bas.

Pour ce faire, vous avez la possibilité de vous appuyer sur les réseaux sociaux et la personnalisation de contenu. Il est vrai que les réseaux sociaux vous permettent d’attirer de nouveaux prospects mais c’est aussi une véritable arme sur laquelle vous appuyer afin d’entretenir une relation de confiance et de proximité avec vos clients.

Afin d’aller au-delà de cela, la personnalisation de l’expérience client engendra une forte hausse de la fidélité envers votre marque (exemple: anniversaire, meilleurs clients, etc.). Et ne l’oubliez jamais, il n’y a pas meilleure communication que celle faite par un client satisfait.

COMMENT BIEN DÉBUTER VOTRE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING ?

De nos jours, l’efficacité de cette technique marketing n’est plus à démontrer. Mais hélas, un grand nombre d’entreprises reste encore en marge de ces procédés. Cela s’explique majoritairement par un manque de connaissance ou de ressources internes afin de la mettre en place.

Bien souvent, c’est à la phase d’acquisition de trafic que les non-initiés rencontrent le plus de difficultés. Afin de pallier cela, il est généralement conseillé aux novices en la matière de se faire accompagner par de véritables experts en la matière afin d’avoir les meilleures performances possibles.

L’un des moyens les plus rapides et efficaces afin de générer du trafic qualifié reste encore d’opter pour l’utilisation d’articles sponsorisés. C’est ici que des plateformes de mise en relation avec des médias et blogueurs influents tels que getfluence viennent prendre tout leur sens.

Passer par ce type de service vous offre l’assurance d’un accompagnement de qualité, de propositions pertinentes et d’un retour sur investissement. De plus, getfluence vous donne accès à la solution la plus adaptée à votre budget mais aussi à votre besoin.

Donc, si nous devions vous donner un seul conseil, c’est de privilégier le recours à  des professionnels du domaine afin de mettre en place votre stratégie afin qu’elle soit la plus efficace et concluante que possible pour votre entreprise.

Source : webmarketing-com.com

2019-07-17T11:07:20+02:0017 juillet 2019|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, Réseaux sociaux, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Pourquoi votre management commercial devrait se réinventer

Confrontées aux évolutions majeures que la fonction commerciale a connues ces 10 dernières années, les méthodes de management commerciales héritées des années 1980 s’essoufflent et montrent leurs limites. Il est grand temps de passer à un management commercial responsabilisant et plus collaboratif !

Les chefs d’entreprises et managers commerciaux sont confrontés ces dernières années à des changements profonds :

  • Changements sociétaux (rapport au travail, modes de management, attentes et modes de vie des nouvelles générations…)
  • Évolution des modes d’achat et des comportements clients (impact du multicanal, place du web et des réseaux sociaux, importance des avis clients…)
  • Transformation profonde de la fonction commerciale au gré de ces évolutions (nouvelles collaborations entre marketing et commercial, social selling, vente-conseil…).

Peut-on continuer de manager les commerciaux d’aujourd’hui avec les méthodes de management commercial héritées des années 1980 ?

Pourquoi il est temps de faire évoluer les méthodes de management commercial

Le travail des commerciaux n’est plus le même aujourd’hui qu’il y a ne serait-ce que 10 ans en arrière.

Ces derniers ont développé de nouveaux modes de relations avec leurs prospects et clients ; ils ont intégré des modes plus furtifs et parfois informels, l’utilisation les réseaux sociaux, l’alternance entre des temps  » online  » et physiques ou encore en collectif ou en individuel.

Bref, on est bien loin du cliché du commercial armé de son bagout, de son attaché-case et de sa voiture de sport, hérités des années 80 ! Et c’est heureux, car cette image ne fait pas rêver les jeunes générations, qui boudent un peu le métier de commercial.

Les limites du management commercial actuel

Les modes de management actuels sont encore majoritairement caractérisés par un pilotage  » au résultat  » et  » aux objectifs d’activité  » des commerciaux,avec des indicateurs de performance essentiellement quantitatifs : chiffre d’affaires réalisé, marge commerciale dégagée, nombre de nouveaux clients  » signés « , nombre de rendez-vous, nombre d’opportunités et valeur… Soit une approche en logique  » contrôle « , souvent destinée à vérifier le respect du process de vente défini en amont des commerciaux et vis-à-vis desquels ces derniers ont une faible marge de manoeuvre.

Cette approche, si elle a longtemps permis de rationaliser les process et d’améliorer les chances d’atteindre les résultats, montre aujourd’hui ses limites :

Les modes d’évaluation (et de rémunération) fondés sur la prise en compte d’indicateurs uniquement quantitatifs ont généré des effets pervers.

Quand le nombre de rendez-vous clients réalisés par semaine entre dans le calcul de la rémunération variable des commerciaux, par exemple, on observe parfois des situations dans lesquelles ces derniers fixent des rendez-vous qu’ils jugent eux-mêmes inutiles ou inefficaces, dans le seul but de répondre aux objectifs qui leur ont été fixés. Un non-sens qui ne profite finalement à personne.

La logique consistant à fixer des objectifs aux commerciaux puis à définir pour eux la façon de les atteindre génère une perte d’autonomie de leur part, qui peut s’avérer dangereuse à long terme.

Sur des marchés qui connaissent des évolutions multiples, et parfois très rapides, un mode de management très  » descendant  » ne favorise ni la réactivité, ni l’innovation… Un manque d’agilité qui peut aujourd’hui coûter très cher !

Une politique trop formatée d’utilisation des réseaux sociaux, par exemple, peut avoir tendance à  » brider  » les commerciaux, qui développent pourtant intuitivement leur usage avec parfois beaucoup d’efficacité, avant que l’entreprise dans son ensemble ne s’en empare.

Poussé à l’extrême, ce mode de fonctionnement peut également provoquer le sentiment d’une perte de sens, aussi bien pour les commerciaux eux-mêmes que pour leurs managers.

Confrontés à une pression excessive, à l’impossibilité de prendre des initiatives, ou à des demandes qui leur paraissent inadaptées à leur réalité terrain, les commerciaux peuvent se sentir  » dépossédés  » et perdre goût à leur travail…

Il en est de même pour les managers, qui voient leur rôle se réduire à une forme de  » relevé des compteurs  » induisant des réactions formatées d’approbation ou de  » sanction  » face à des résultats chiffrés évalués après coup.

On le voit bien, en matière de management commercial, un changement de paradigme s’impose pour répondre aux enjeux d’aujourd’hui et de demain.

Source : chefdentreprise.com

2019-07-08T11:00:47+02:0010 juillet 2019|Catégories : Commercial, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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4 managers sur 10 n’ont suivi aucune formation au management

Une étude du jobboard Cadreo s’est penchée sur le rapport qu’entretiennent les cadres et les non-cadres au management, et les évolutions attendues. Se jugent-ils bons managers ? Comment leur management est-il perçu par leurs collaborateurs ? Sont-ils formés au rôle de manager ? Réponses.

Premier grand enseignement de cette étude* : 7 cadres sur 10 se jugent « bons » ou « très bons » managers.

Visiblement, les cadres seraient généreux quand il s’agit de s’auto-évaluer quant à ses capacités managériales : 68 % d’entre eux s’attribuent une note supérieure à 3/5… alors que seulement 35 % des collaborateurs leur attribuent une note supérieure à 3/5.
Un décalage apparait donc entre managers et managés. Preuve qu’une formation ne serait peut-être pas inutile pour certains. 40 % des cadres qui ont été interrogés n’ont en d’ailleurs jamais suivi et ont finalement appris le management « sur le tas ».

Devenir manager est un cap que franchissent les salariés dès la sortie de leurs études (pour 34 %), à la suite d’une promotion (34 %) ou après avoir changé d’entreprise (32 %). Parmi ceux qui le sont devenus au cours de leur carrière professionnelle, rares sont ceux qui ont demandé à le devenir puisque 68 % d’entre eux se sont vu proposer ce statut par leur employeur. Quant au timing, près de 22 % sont devenus cadres avec moins de 3 ans d’expérience, 54 % après 4 à 10 ans d’expérience, 15 % après 10 à 15 ans d’expérience et un peu moins de 10 % après plus de 15 années d’expérience.

* Enquête Cadreo menée du 24/04/2019 au 15/05/2019 auprès de 2 930 salariés en France.

Source : studyrama.com

2019-07-07T11:54:16+02:009 juillet 2019|Catégories : ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire
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Croissance des TPE/PME : le niveau d’activité s’accélère

La croissance des TPE/PME est de retour. Le baromètre de l’Ordre des experts-comptables[*], qui fait état de l’activité économique des petites entreprises trimestre par trimestre, révèle une accélération de la croissance du chiffre d’affaires des petites structures.

« Les petites entreprises se portent mieux et plus durablement : la croissance de leur activité s’intensifie globalement pour toutes les catégories de TPE/PME, avec des derniers trimestres en hausse », se réjouit Jean-Yves Moreau, président du Comité TPE/PME du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables. Ainsi, le chiffre d’affaires moyen des TPE/PME a augmenté de 2,6 % sur le 1er trimestre 2019 par rapport au 1er trimestre 2018. Les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est compris entre 20 et 249 K€ ont vu leur CA augmenter de 2,6 %, une hausse qui se situe au niveau de la moyenne nationale, celles dont le CA est compris entre 250 et 499 K€ (+1,1 %), et celles avec un CA compris entre 500 et 999K€ (+ 1,5 %).

Croissance des TPE/PME : cinq secteurs tirent l’activité

Dans le détail, la croissance de l’activité économique se confirme dans les TPE/PME françaises de 5 secteurs. Les structures du secteur des transports et entreposage (+3,9 %) continuent de tirer la croissance, malgré une performance bien en deçà des cinq derniers trimestres. Pour Jean-Yves Moreau, cette hausse de l’activité dans le secteur du transport est significative d’une bonne santé générale des entreprises : « Le secteur du transport et de la logistique est un bon indicateur, cela signifie qu’il y a du business pour les autres secteurs ».

Les entreprises des secteurs de l’hébergement restauration (+3,5 %) et de la construction (+2,7 %) améliorent nettement leur résultat par rapport au trimestre précédent et soutiennent également la croissance avec, dans une moindre mesure, celles du commerce (+2,7 %) et de l’industrie manufacturière (+2,6 %).

Les hausses de CA sont moindres dans les autres secteurs de service, notamment dans les activités financières et d’assurance, activités immobilières, activités spécialisées, scientifiques et techniques. « Si ces trois dernières années, certaines entreprises connaissaient des activités fluctuantes à cause de l’incertitude d’une durabilité de la croissance et de la difficulté à acquérir des marges satisfaisantes, cela s’estompe aujourd’hui avec des chefs d’entreprises plus confiants, à la fois dans la quantité et dans la qualité de l’activité avec du travail devenu rentable. » Un bémol cependant, leur difficulté à trouver du personnel qualifié dans certains secteurs.

Croissance des TPE/PME : hausse des investissements

Synonyme de bonne santé des entreprises, l’indice d’investissement national augmente de 0,8 %, toutes tailles d’entreprise confondues. Ce baromètre d’investissement est cependant parfois un peu en décalage car les entreprises attendent d’avoir une activité durable pour investir. Dans le détail, seules les plus grandes structures accroissent leur effort en la matière (+6,4 %). Pour les structures de plus petite taille, les montants investis continuent de baisser, mais à un rythme moins soutenu comparativement au trimestre précédent : – 8 % pour les TPE réalisant moins de 250 K€ de CA annuel ; – 2,6 % pour les entreprises dont l’activité annuelle se situe entre 250 et 499 K€ et – 2 % pour celles réalisant entre 500 et 999 K€. « Si les plus grandes entreprises ont une vision à plus long terme et investissent pour s’adapter aux marchés du futur, les plus petites préfèrent engranger d’abord des commandes et avoir une visibilité sur plusieurs mois pour prendre le risque d’investir. Ces dernières anticipent moins les évolutions du marché et ont plutôt tendance à s’adapter au fur et à mesure des besoins de leurs clients », développe Jean-Yves Moreau.

En termes de secteur, l’investissement des TPE-PME des activités financières et d’assurance grimpe à + 16,9%, pour les entreprises de transports et de l’entreposage (+ 5,9 %), pour les structures des secteurs de la construction (+ 3 %) et pour celles de l’industrie manufacturière (+ 1,6 %). En revanche, la baisse se poursuit dans certains secteurs, bien que moins fortement qu’au dernier trimestre 2018 : – 0,4% dans l’hébergement restauration, – 2% dans les autres activités de services, – 3,9% dans le commerce. « L’investissement des petites entreprises est un bon signal, cela signifie qu’elles ont confiance en l’avenir » note Jean-Yves Moreau qui conseille aux chefs d’entreprise de continuer à investir, même quand cela va moins bien, pour garder le cap et continuer à s’adapter au marché.

[*] Baromètre Image PME du Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables sur un échantillon de 340 000 TPE-PME dans toute la France au 1er trimestre 2019.

Source : netpme.fr

2019-07-07T11:17:34+02:007 juillet 2019|Catégories : PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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