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L’IA au service de la prospection commerciale et de la gestion client des entreprises

L‘intégration de l’intelligence artificielle (IA) dans le monde des affaires représente une véritable révolution, transformant radicalement les approches traditionnelles de la prospection commerciale. Alors que le monde de l’entreprise devient de plus en plus axé sur les données et la technologie, l’IA émerge comme un outil puissant pour analyser, prédire et personnaliser les interactions commerciales. Cette nouvelle ère de la prospection commerciale, propulsée par l’IA, offre aux entreprises une opportunité inégalée d’atteindre des niveaux d’efficacité et d’efficacité sans précédent.

L’intelligence artificielle révolutionne les stratégies de prospection commerciale. Nous examinerons les diverses applications de l’IA, de l’analyse prédictive à la personnalisation client, et discuterons de la manière dont ces technologies transforment non seulement les méthodes de vente, mais aussi la façon dont les entreprises interagissent avec leurs clients potentiels. En particulier, nous mettrons en lumière les cas concrets d’entreprises qui ont intégré l’IA dans leurs processus de prospection commerciale, démontrant ainsi les avantages tangibles et les progrès réalisés grâce à cette technologie.

Comment l’intelligence artificielle révolutionne les stratégies de prospection commerciale

L’intelligence artificielle (IA) transforme profondément la prospection commerciale, apportant des changements significatifs dans la manière dont les entreprises identifient et interagissent avec leurs prospects. Voici les principaux aspects de cette révolution :

Automatisation et efficacité améliorée : Grâce à l’IA, des tâches répétitives et chronophages telles que la collecte et l’analyse de données sont automatisées. Cela libère du temps pour les commerciaux, leur permettant de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Les algorithmes d’IA sont capables de trier et d’analyser rapidement d’énormes volumes de données, rendant la recherche de prospects de qualité plus efficace.

Prédictions précises et ciblage amélioré : L’IA aide à prédire les comportements futurs des prospects en analysant les données historiques, les modèles d’achat et les interactions passées. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, optimisant ainsi leurs efforts et ressources.

Personnalisation de la prospection : L’IA permet une personnalisation accrue dans les approches de prospection. Les entreprises peuvent offrir des offres plus pertinentes et adaptées aux besoins spécifiques de chaque prospect, augmentant ainsi les chances de conversion.

Limites de l’IA et importance des interactions humaines : Malgré ses capacités, l’IA ne peut pas remplacer complètement l’intelligence émotionnelle et le relationnel humain. Les interactions humaines restent cruciales pour établir une connexion émotionnelle et créer un climat de confiance. Les commerciaux ont un avantage indéniable sur l’IA lorsqu’il s’agit d’établir des relations durables et d’adapter leur approche aux besoins individuels de chaque prospect.

Collaboration homme-machine : L’approche optimale consiste en une collaboration harmonieuse entre l’IA et les professionnels de la prospection. L’IA sert d’outil complémentaire, permettant aux commerciaux de se concentrer sur leurs forces distinctives telles que l’établissement de relations et la compréhension des besoins uniques des prospects.

Formation et adaptation des professionnels : Dans cet environnement en constante évolution, les professionnels de la prospection doivent développer de nouvelles compétences et s’adapter. Les entreprises doivent investir dans des programmes de formation sur l’IA pour leurs équipes de prospection, afin qu’elles puissent interagir efficacement avec ces technologies et maximiser leurs bénéfices.

L’intégration de l’IA dans la prospection commerciale représente donc une opportunité majeure pour les entreprises de transformer leurs méthodes de prospection, en les rendant plus précises, agiles et intelligentes dans la recherche de nouveaux clients. Toutefois, il est essentiel de maintenir un équilibre entre l’utilisation de la technologie et le maintien des interactions humaines essentielles dans le processus de vente.

En quoi l’IA se présente comme un levier stratégique essentiel pour les entreprises ?

L’intelligence artificielle (IA) se présente comme un levier stratégique essentiel pour les entreprises en raison de sa capacité à transformer radicalement les modèles économiques, les processus opérationnels et la prise de décision. Voici quelques aspects clés qui soulignent son importance :

Catalyseur de croissance et d’innovation : L’IA permet aux entreprises d’explorer de nouveaux services et marchés, contribuant à une croissance économique significative. Les géants du numérique ont démontré comment l’IA peut être utilisée pour imaginer des services innovants et créer des économies d’échelle.

Optimisation des processus : Initialement, l’IA a été vue comme une technologie permettant la réduction des coûts et l’optimisation des processus sans pour autant remettre en question le modèle économique existant. L’expérimentation à travers le prototypage d’algorithmes a permis d’évangéliser les organisations et de quantifier la valeur générée par l’IA.

Intégration au cœur des défis business : Contrairement à la perception traditionnelle de l’IA en tant que sujet d’innovation isolé, les entreprises leaders dans l’utilisation de l’IA l’intègrent au cœur de leurs défis business. Ceci inclut l’élargissement du marché accessible, l’amélioration du time to market, et l’amélioration de la qualité du service client.

Gestion et centralisation des algorithmes : Pour maximiser l’efficacité de l’IA, il est crucial de bien gérer et centraliser les algorithmes au sein des entreprises. Cela aide à éviter les redondances et incohérences et maximise le retour sur investissement des projets d’IA.

Mesure du ROI et déploiement transversal : Les entreprises doivent être capables de mesurer avec précision le retour sur investissement des projets d’IA et de les déployer au cœur des équipes opérationnelles. La création de plateformes de déploiement et de suivi de l’utilisation des algorithmes en interne peut grandement faciliter ce processus.

Approche stratégique et à grande échelle : L’adoption de stratégies d’IA agressives et leur intégration dans les stratégies et opérations globales des entreprises sont essentielles pour générer le plus de valeur. L’IA est vue comme un moyen de donner un sens aux données à grande échelle et de prendre des décisions intelligentes dans toute l’entreprise.

L’IA n’est pas juste une technologie de plus, mais un moteur de transformation qui peut redéfinir la manière dont les entreprises opèrent et concurrencent dans leurs secteurs respectifs. L’adoption et l’adaptation efficaces de l’IA dans les stratégies d’entreprise sont donc cruciales pour rester compétitives et innovantes dans un monde en constante évolution.

Exemples d’entreprises qui utilisent l’IA dans leur fonctionnement

L’intelligence artificielle (IA) révolutionne la prospection commerciale en offrant aux entreprises des outils avancés pour analyser, prédire et personnaliser leurs interactions avec les clients. Cette technologie permet de cibler plus efficacement les prospects, d’optimiser les stratégies de vente et d’améliorer l’expérience client.

  • Utilisation de l’IA pour la personnalisation du service client
    • Artefact, une entreprise française, a collaboré avec Monoprix pour développer un chatbot intelligent. Ce bot utilise les données des cartes de fidélité pour connaître les habitudes de consommation des clients et suggérer des produits adaptés. Cette approche permet une interaction personnalisée avec les clients, améliorant l’expérience d’achat et la fidélisation.
  • Optimisation de la gestion des stocks par l’IA
    • Okaïdi, une marque de vêtements pour enfants, a adopté le logiciel Provisia de Vekia pour optimiser la gestion de ses stocks. Ce système utilise des algorithmes de machine learning pour analyser de vastes ensembles de données et prédire les besoins en stocks, réduisant les ruptures de stock et améliorant l’efficacité opérationnelle.
  • Prospection dans le Secteur de la Publicité
    • Weborama, spécialiste français de la publicité ciblée, utilise l’IA pour segmenter les consommateurs et prédire la performance des campagnes publicitaires. En analysant des milliards de pages web, Weborama optimise les stratégies publicitaires pour une audience ciblée, améliorant ainsi l’efficacité des campagnes.
  • IA dans la Logistique
    • Generix, une entreprise française de logistique, utilise l’IA pour traiter des flux de données massifs, notamment pour des e-commerçants ayant plusieurs millions de références. L’IA aide à réduire les stocks et à respecter les délais de livraison, rendant la chaîne logistique plus efficace.
  • Start-Ups Innovantes en IA
    Plusieurs start-ups françaises se démarquent également dans l’utilisation de l’IA pour la prospection :

    • Lumio Médical utilise l’IA pour prévenir les accidents médicamenteux.
    • Nam.R se concentre sur la création de plateformes d’aide à la décision dans les domaines de la ville connectée.
    • Praditus utilise l’IA pour l’analyse des compétences en interne.
    • BlueCargo optimise les opérations portuaires grâce à l’IA.
    • Hyperlex.ai facilite la gestion des contrats juridiques avec l’assistance de l’IA.
    • Iktos, dans le secteur médical, utilise l’IA pour la modélisation de nouvelles molécules.
    • Mereos et Hiresweet révolutionnent les processus de recrutement grâce à l’IA.
    • Phantombuster s’est positionnée comme référence de l’acquisition automatique de leads.
    • Amiral Technologies prédit la maintenance des machines en utilisant l’IA.

Ce qu’il faut en retenir

L’avènement de l’intelligence artificielle (IA) dans le domaine de la prospection commerciale marque une évolution cruciale dans la façon dont les entreprises interagissent avec leurs marchés et leurs clients. Cette technologie, loin d’être un simple outil supplémentaire, s’est révélée être un véritable levier stratégique, capable de transformer en profondeur les pratiques commerciales. Les entreprises telles qu’Artefact, Okaïdi, Weborama et Generix, pour ne citer qu’elles, témoignent de la manière dont l’IA peut être intégrée avec succès dans divers aspects de la prospection commerciale.

L’IA permet une analyse de données plus rapide et plus précise, une automatisation des tâches répétitives, une personnalisation accrue dans les interactions avec les clients, et une prédiction des comportements des prospects. Ces capacités renforcent la compétitivité des entreprises en les rendant plus agiles, plus efficientes et plus en phase avec les besoins et attentes de leurs clients.

Cependant, la réussite de l’intégration de l’IA ne repose pas seulement sur la technologie en elle-même, mais également sur la capacité des entreprises à l’adopter stratégiquement. Cela implique une vision à long terme, une gestion et une centralisation efficaces des algorithmes, et une mesure précise du retour sur investissement. L’accent doit également être mis sur la formation continue des professionnels pour s’adapter et tirer pleinement parti des outils d’IA.

En définitive, l’IA représente bien plus qu’une simple évolution technologique ; elle est un catalyseur de transformation pour les entreprises. Son intégration dans les stratégies de prospection commerciale n’est pas seulement une question d’optimisation opérationnelle, mais un enjeu stratégique majeur qui peut redéfinir le positionnement et le succès d’une entreprise sur son marché. En saisissant les opportunités qu’offre l’IA tout en restant attentif à ses défis, les entreprises peuvent non seulement améliorer leur efficacité, mais aussi innover dans leur approche du marché, offrant ainsi une valeur ajoutée significative à leurs clients et se démarquant dans un environnement commercial de plus en plus compétitif.

Pour compléter cet article :

Quelles sont les tendances marquantes du marketing en 2024 ?

2024-01-08T15:25:58+01:006 janvier 2024|Catégories : Commerce, ETI, GE, IA, PME|Mots-clés : , , |0 commentaire
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Les nouveaux enjeux du métier de commercial, version 3.0

Aujourd’hui, le métier de commercial est l’un des postes les plus stratégiques d’une entreprise et connaît des évolutions fondamentales, rythmées par l’avènement des nouvelles technologies.

Qui a dit que le métier de commercial se résumait à décrocher son téléphone et dérouler un discours bien rodé dans le but de convaincre le plus de clients possible ? Personne ne sera montré du doigt et pourtant… nombre l’ont pensé et le pensent encore aujourd’hui ! Des a priori bien ancrés, à tort, puisque le métier de commercial revêt des compétences humaines, mais également techniques, indispensables à la pérennité d’une entreprise. Avec la multiplication des crises sanitaires et économiques, il est l’un des postes les plus stratégiques d’une entreprise et connaît aujourd’hui des évolutions fondamentales, rythmées par l’avènement des nouvelles technologies.

Les obstacles rencontrés par les professionnels du secteur.

Alors que le commercial est souvent reconnu pour ses talents de négociateur, en réalité, seulement 39% de son temps est consacré à la vente et à la génération de rendez-vous avec des clients potentiels. Le reste de son temps est dédié à des missions beaucoup plus fastidieuses telles que : la gestion de bases de données, les relances infructueuses ou encore un cortège de tâches administratives. Malgré l’importance de son rôle dans la stabilité et la croissance de l’entreprise, les objectifs du commercial sont souvent difficiles à atteindre et il n’est pas rare de trouver des organisations constituées d’une équipe commerciale peu ou mal structurée, créatrice de confusions. Ainsi, le métier de commercial est témoin d’une démotivation globale, faute de sentiment d’utilité et de process adéquats. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Alors qu’en 2016, une offre d’emploi pour un poste de commercial recevait en moyenne 43 candidatures, le chiffre devrait tomber à 30 cette année selon une étude LinkedIn de 2019. Une difficulté accentuée par un turn-over croissant et 3 fois plus élevé dans le secteur du commerce et de la prospection que dans les secteurs avoisinants. En 2019, il manquait déjà 200 000 commerciaux en France selon une étude de Michael Page, et nul doute que ce chiffre continuera d’augmenter.

Et si ce turn-over pouvait être évité/réduit, grâce à de nouvelles pratiques ? Parce que non, il ne suffit pas d’avoir de bonnes accroches et une bonne répartie pour pérenniser la croissance d’une entreprise…

Un métier en pleine évolution, qui a vocation à être réenchanté.

L’avènement du digital contribue actuellement à professionnaliser et transmuer le métier de commercial avec la mise en place de processus pertinents et efficients. On assiste à l’apparition de nombreux outils qui facilitent le quotidien du commercial, le rendent plus productif et diminuent ainsi la pression. Ce nouvel environnement de travail demande, de la part des équipes commerciales, de réelles qualités d’adaptation et d’organisation.

À titre d’exemple, plus de 27% (article du Hubspot) des offres d’emploi pour les commerciaux requièrent des compétences en cloud et big data. La digitalisation des process et des stratégies offre un accès à davantage de missions à fortes valeurs ajoutées en diminuant les tâches les plus chronophages du métier. En quelques clics, l’organisation des équipes, des objectifs, la synchronisation de l’information, le partage de compétences en interne ou encore l’analyse des résultats sont assurés. Par le biais de ces divers changements, il peut maintenant accorder davantage de temps à de nouvelles missions avec plus de sens telles que la stratégie et l’optimisation des résultats.

Vers une version augmentée du métier de commercial.

Cet ensemble de technologies numériques (actions de vente et prospection digitalisées) entraîne de nouvelles ouvertures professionnelles, de nouvelles tâches et de facto de nouvelles perspectives bien plus attractives et riches. Ces missions avec plus de valeurs ajoutées créent une attractivité plus importante pour le secteur, une augmentation de la productivité, une facilité de recrutement et une fidélisation des équipes plus rapides.

Contrairement aux années précédentes, le métier de commercial n’est plus représenté par un seul poste, mais par une multitude de missions et de casquettes. Actuellement, 39% de son temps est consacré à la vente, 21% à la rédaction d’e-mails, 17% à la saisie des données, 17% à la prospection et 12% aux réunions selon un article du Hubspot. La digitalisation soulage le commercial de toutes les tâches administratives et de prospection et lui offre la possibilité de se concentrer sur ses objectifs premiers : la vente, la relation client et l’expertise.

Ce gain de temps non négligeable lui permet de mesurer et d’optimiser ses process commerciaux tel un scientifique, de gagner en liberté d’actions et de retrouver du sens dans son métier. Ces évolutions affaiblissent grandement le turn-over des postes de commercial et pérennisent la génération de meilleurs revenus.

Du métier de commercial aux métiers de commercial 3.0.

Le commercial augmenté a accès à un ensemble de tâches automatisées. L’avènement de la data lui permettant de générer des listes de prospects qualifiés et une personnalisation accrue de son argumentaire de ventes. Avec un accès croissant à l’information, le commercial se doit désormais de remplir ses rôles de vente mais également développer sa crédibilité et son expertise au travers d’actions marketing (influenceurs réseaux sociaux, scraping) tout en s’assurant de la satisfaction client. Le commercial n’a plus seulement un rôle de vente mais devient un consultant, un expert d’un domaine qui aide et conseille stratégiquement son potentiel client.

Ces mouvances technologiques attribuent au métier de commercial une portée résolument novatrice, à la fois plus humaine et plus technique. Elles nécessitent d’avoir accès à des formations adaptées plus spécialisées pour répondre aux besoins actuels. Aujourd’hui, diverses écoles proposent des formations alliant compétences techniques (CRM, big data) et compétences humaines (écoute, pédagogie, charisme) pour devenir ce « commercial 3.0 » tant recherché. L’attrait pour les cursus de commerciaux a augmenté de 7,7% entre 2018 et 2019 et 334 écoles forment près de 200 000 étudiants aux métiers du commerce, de la gestion et de la vente. Ces chiffres nous conduisent à déduire que la digitalisation permet de réenchanter le secteur commercial en transmettant une image bien plus lumineuse de la profession. Elle devient un réel concentré d’opportunités pour les étudiants. On note en 1 an une nouvelle augmentation de 6,3% avec une part d’étudiants étrangers en progression de 1,8 point, atteignant 21,3%.

Le commercial occupe une place très stratégique pour l’entreprise dû à sa proximité avec les clients et son impact financier direct. Il se positionne en tant qu’expert technique et humain avec une approche scientifique de la vente. Ce changement de rôle lui demande de développer une capacité d’adaptation hors norme pour performer et réenchanter son métier jadis décrié. Qu’en sera-t-il avec l’explosion du métavers ? S’agissant là d’un nouvel espace de communication virtuel, le commercial devra une nouvelle fois faire preuve d’adaptation et de curiosité pour développer de nouvelles compétences propres à ce canal. Ses compétences humaines devront être réévaluées dans un monde d’avatars et de nouveaux outils d’aide à la vente (casques VR, jeux, simulation de situations) permettront de mesurer et d’optimiser les résultats financiers de l’entreprise. Ces innovations digitales pourraient une nouvelle fois accentuer la professionnalisation et l’approche scientifique des métiers de la vente ainsi que les expertises qui en découlent.

Source : journaldunet

2022-10-03T16:04:40+02:004 octobre 2022|Catégories : Commerce, ETI, GE, PME, TPE|Mots-clés : , |0 commentaire
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Comment vendre à la génération Z ?

Les Digital natives, génération née à partir de 1996, représenteraient en France un marché de quelque 60 milliards d’euros. Exigeants et engagés, ils sont équipés à 98% de smartphones. Tour d’horizon des bonnes pratiques pour séduire ces nouveaux consommateurs.

A peine a-t-on commencé à cerner les Y qu’il faut déjà se pencher sur les Z… Certes les moins de 25 ans ont un pouvoir d’achat moins important que leurs aînés mais ils représenteraient pour les marques une manne de 3.000 milliards d’euros dans le monde, dont 60 milliards en France, selon une étude d’OC & C Strategy Consultants publiée en 2019. Comprendre la GenZ… La tâche n’est pas si simple. Car, malgré des similitudes, les Digital natives ne partagent pas les mêmes valeurs et pratiques que la génération précédente, les Millenials .

1. Convaincre en huit secondes

Ultraconnectés et zappeurs invétérés, les Z n’auraient que 8 secondes d’intérêt pour un contenu, selon une étude publiée en 2020 par Vivendi Brand Marketing. Soit quatre secondes de moins que les Y. Une marque dispose donc de ce minuscule créneau pour faire passer son message ! Un Z possèdant en moyenne 4,4 comptes, selon OC & C Strategy Consultants, il faut, en toute logique, être présent sur les leurs réseaux sociaux favoris : Snapchat , Instagram , Tiktok ou encore Yubo, outsider tricolore en pleine croissance . Et, bien sur, utiliser sur les formats courts, comme les stories ou les clips vidéos, pour tenir les 8 secondes.

2. Etre relayé par des influenceurs

Plus encore que les aînés, les Digital natives se méfient de la parole institutionnelle. D’après eMarketer, 52 % d’entre eux accordent plus de confiance aux influenceurs du monde entier qu’aux célébrités et aux sportifs. Placer son produit dans le post dans d’un de leurs pairs aux dizaines de milliers de followers est la meilleure manière de convaincre cette cible !

3. Porter haut et fort des valeurs

Tous les Z ne sont pas des Greta Thunberg mais cette génération est indéniablement plus activiste que la précédente. Respect de la diversité, des genres, de l’environnement, les entreprises doivent adopter des comportements éthiques. Et le faire savoir. Gucci n’a pas manqué d’envoyer un signal fort aux Z avec la création d’un poste de « direction monde de la diversité, de l’équité et de l’inclusivité ».

4. Etre sincère

D’après Vivendi Brand Marketing, les Digital natives sont une tribu « sans filtre » qui parle des « vrais problèmes de la vraie vie », contrairement à celle des Y, génération selfie par excellence. Consommateurs avertis, ils consultent trois sources avant un achat et se montrent plus économes que leurs aînés. Simuler la rareté d’un produit pour augmenter la désidérabilité peut provoquer un sérieux retour de bâton. Idem pour les prix. A coup de vidéos sur youTube, les Z se font un plaisir de tirer à boulets rouges sur les marques qui pratiquent des tarifs exorbitants.

5. Offrir du sur-mesure

Les Z adorent suivre les modes… tout en affichant leur singularité. Ils raffolent des collections capsules et des produits personnalisables ou sur-mesure.

6. Etre multicanal

Pour la Gen Z, le shopping en ligne et le retail ne sont pas antinomiques. D’après une étude du chatbot conversationnel Jam et de l’agence de marketing digital Intuiti, les magasins restent ainsi le lieu de prédilection de 47 % d’entre eux pour le shopping plaisir et le repérage. Ensuite, les transactions se font très majoritairement en ligne. Les Z ne boudent pas les sites des marques mais ils achètent prioritairement sur les plateformes multimarques. Amazon étant la marketplace préférée des jeunes hommes et Asos , celle des jeunes femmes.

7. Engranger les bons avis de consommateurs

L’étude de Jam et Intuiti souligne également l’importance des commentaires des internautes : 68 % des Z consultent souvent ou toujours les avis en ligne avant d’acheter un produit. Inciter les consommateurs à évaluer leurs expérience est donc clé. Et ne surtout pas laisser passer un commentaire négatif sans y répondre…

Source : Business.lesechos

2023-02-04T12:35:57+01:0010 octobre 2021|Catégories : Commerce, Digital, eCommerce, ETI, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire
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E-commerce : la crise aurait-elle remis en cause la domination d’Amazon ?

Si Amazon a assurément profité de la crise, cette dernière a permis aux enseignes et aux marques de renforcer leur offre en ligne selon l’étude Future Shopper 2021, présentée par Wunderman Thompson à l’occasion de la première édition des « Rencontres Détonantes » de WPP.

Au moment de trouver l’inspiration, ou de chercher à acheter un produit, Amazon était, avant-crise, un réflexe incontournable pour respectivement 63 et 74% des personnes sondées par Wunderman Thompson afin de réaliser son étude Future Shopper 2021. Présentée par Vincent Druguet, CEO de Wunderman Thompson France à l’occasion des « Rencontres Détonantes » organisées par WPP ce 15 septembre, cette étude révèle que la crise a changé bien des choses : désormais, Amazon est un réflexe pour seulement 38% des sondés quand il s’agit de trouver l’inspiration, et pour 41% d’entre eux au moment de chercher un produit. Les moteurs de recherche, qui arrivaient, avant-crise, derrière Amazon chez 51 et 45% des sondés, sont, bien qu’eux aussi en baisse, désormais les canaux principaux pour 43 et 44% des sondés.

Mais alors que les pratiques se digitalisent, et que 80% des sondés indiquent qu’ils ne vont pas abandonner les habitudes prises pendant la crise et les confinements, comment expliquer cette diminution du poids d’Amazon et de Google ? Par la hausse de celui des sites des marques, explique Future Shopper 2021 : consultés auparavant par respectivement 11 et 13% des sondés pour trouver l’inspiration ou des produits, ces derniers le sont désormais par 25 et 27% des sondés. Si les sites distributeurs affichent des résultats mitigés (de 16 à 23% pour l’inspiration, mais de 28 à 24% pour le search), les réseaux sociaux performent eux-aussi, en passant de 17 à 25% et de 6,6 à 16% sur les deux propositions.

Direct-to-Consumer et S-commerce plébiscités

Cette affaiblissement des marketplaces est à relativiser : 64% des acheteurs sondés se disent motivés par la possibilité de retrouver une large offre sur une plateforme unique, et ainsi de bénéficier d’une expérience fluide, à laquelle s’ajoutent de nombreux services ou offres de livraison. Ces acteurs bénéficieront a plein de la digitalisation des usages. Les marques désireuses de faire du DtC (direct-to-consumer) devront se rapprocher de cette expérience, en améliorant la disponibilité de leur offre, mais aussi en proposant des livraisons gratuites, selon 48% des sondés, interrogés sur les motifs qui les poussent à commander directement auprès d’une marque. Les retours gratuits sont aussi cités par 33% des sondés, derrière la livraison express (34%), mais devant le programme de fidélité (28%). Enfin, le prix reste le juge de paix : 54% des sondés privilégieront la plateforme offrant les meilleurs prix.

Aussi, le social commerce se développe, grâce notamment à des plateformes comme Facebook à Instagram, qui sont celles sur lesquelles les personnes sondées se disent les plus susceptibles d’acheter. 21% des Français sondés ont déjà acheté sur un réseau social (28% chez les plus jeunes). Ils sont autant à avoir déjà cliqué sur un lien menant vers un site de distributeur. Le live streaming est aussi un format très apprécié. Le développement de nouvelles fonctionnalités par ces plateformes, notamment TikTok ou Snapchat, mais aussi le succès croissant des influenceurs et des offres lancées par ces derniers font dire à l’étude que le Social Commerce sera le canal e-commerce n°1 dans les dix prochaines années.

Vers une approche plus équilibrée du e-commerce

Enfin, Vincent Druguet donne plusieurs conseils aux marques désireuses de se distinguer en ligne : il faut trouver un service qui permet d’attirer l’internaute. En effet, 64% des sondés indiquent qu’ils voudraient retrouver chez plus de marques les services offerts par Amazon Prime par exemple. Plutôt que la marque, c’est le service qui détermine le choix du consommateur. Par ailleurs, 29% des sondés indiquent qu’ils voudraient acheter plus de produits numériques, téléchargeables directement. Vincent Druguet conseille aux marques de se pencher sérieusement sur les opportunités offertes par les NFT notamment. Enfin, la RSE doit être au coeur des préoccupations d’une marque : 69% des sondés veulent plus d’engagement de la part des marques ; 54% indiquent que l’éthique d’une marque a un poids dans la décision d’achat ; enfin 49% considèrent rechercher activement des marques responsables pour leur consommation.

La présentation organisée par WPP, GroupM et Wunderman Thompson se solde par une conclusion en faveur d’une approche équilibrée du e-commerce, avec notamment le témoignage d’Evelin Majoros, Global E-commerce Director chez L’Oréal. On en retiendra qu’il faut être présent sur Amazon et d’autres marketplaces afin d’être là où sont les internautes et d’utiliser au maximum les leviers marketing offerts par ces acteurs en matière de référencement, de ciblages data, de promotions ou encore de livraison. Mais il ne faut donc pas non plus sous-estimer le potentiel du DtC, en offrant notamment sur son site une expérience plus qualitative et à même de faire la différence auprès d’autres cibles. Mais là aussi, il faut être à la hauteur en matière de services : possibilités de paiement, livraison, etc. Enfin, essayez-vous au social commerce et au live commerce !

Néanmoins, Evelin Majoros rappelle l’importance de construire de bonnes fondations pour une présence équilibrée de sa marque en ligne : gérer les contenus relatifs à ses produits via un PIM / DAM, être en capacité de collecter et d’utiliser la data, et enfin de créer des ponts entre les outils et les équipes, à tous les niveaux : DSI, data, RH, supply chain… « Cela peut paraître une vision romantique, mais je rêve encore de véritablement casser les silos au sein de l’entreprise », explique-t-elle, après avoir elle aussi adoubé le social commerce comme un canal à fort potentiel, qui permet la conversation et une plus grande authenticité.

Source : emarketing

2021-10-03T10:12:38+02:002 octobre 2021|Catégories : Commerce, eCommerce, PME|Mots-clés : , , |0 commentaire
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