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À propos de Guillaume

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Comment faire du marketing responsable une source d’innovation ?

Peu impliquées jusqu’ici dans les démarches RSE d’entreprises, les équipes marketing l’intègrent de plus en plus dans leurs stratégies. Tant mieux, le marketing responsable étant source de démarcation et d’innovation. C’est le point de vue de Benoît Chatelier, fondateur d’Askeet.

Les appels d’offres comprennent de plus en plus souvent des demandes en matière de développement durable. Les services achats des entreprises y sont très attentifs. D’après le baromètre 2019 de l’observatoire de l’achat responsable, 9 entreprises sur 10 interrogées ont une politique d’achat responsable. Les labels RSE comme Global Compact ou Ecolabel sont dorénavant recherchés des acheteurs.

Promouvoir sa marque tout en restant fidèle à ses valeurs

Si la RSE est intégrée depuis une bonne dizaine d’années dans la politique des entreprises, les équipes marketing étaient jusqu’ici peu impliquées dans cette démarche. Aujourd’hui, le client, qu’il soit B to C ou B to B, est passé à une nouvelle phase. « L’utilité d’un produit n’est plus le seul critère d’achat. L’entreprise doit aussi nourrir et partager ses valeurs », explique Paul-Antoine Raulin, development representativ chez Epic France, fondation qui lutte contre les inégalités. La difficulté réside dans l’envie de promouvoir sa marque tout en restant fidèle à ses valeurs. Deux choix s’offrent alors : mettre son budget marketing dans une campagne de référencement payant et dépenser cet argent chez Google, ou trouver une solution plus en phase avec les valeurs éthiques défendues.

L’hyper concurrence a fait émerger un fort besoin de sens : fournisseurs, investisseurs, partenaires, consommateurs, salariés, tous le ressentent. Les marques doivent donc s’adapter en mettant en avant leur impact social. De plus en plus d’entreprises souhaitent mettre en place des solutions de dons pouvant être reversées intégralement à des associations : arrondi en caisse, don sur salaire, don sur transaction sont autant de preuves concrètes que le bien social et le partage sont ancrés dans le mode de fonctionnement de l’entreprise. Une tendance qui améliore la fidélisation des clients et l’engagement de la marque.

Des demandes de prestataires engagés dans des démarches RSE

En B to C, toutes les études montrent que le comportement des consommateurs a changé. Mais en B to B aussi les entreprises sont de plus en plus en demande de prestataires engagés dans des démarches RSE. Alors qu’en 2015, UPS peinait à convaincre ses clients de payer un prix plus élevé pour réduire l’empreinte carbone, en 2016, la demande explose. UPS propose alors de replanter des arbres pour compenser les émissions carbones. Le succès est immédiat.

Le marketing responsable valorise et pérennise les actions RSE

La RSE donne aux entreprises une opportunité d’innover et de se démarquer. Le marketing doit s’en emparer pour valoriser et pérenniser les actions menées dans le cadre d’une stratégie RSE. Et pourquoi s’en priver alors que de nombreuses études montrent que la réputation des entreprises en matière de RSE est un facteur de performance. Elle ouvre de nouvelles opportunités et donne une avance concurrentielle. L’exemple de Michelin est emblématique. La marque crée en 2001 le service Fleet solution. Elle ne vend plus ses pneus aux transporteurs routiers mais leur propose une offre de location de pneus dont le prix se calcule en fonction du nombre de kilomètres parcourus. Elle peut se prévaloir de proposer une offre respectueuse de l’environnement excellente pour son image de marque ! Mais surtout l’offre est très rentable puisqu’elle a généré 600 millions d’euros de nouveaux business. Un sacré coup d’avance qui en fait aujourd’hui le leader mondial du service d’optimisation des pneumatiques pour les professionnels.

Le marketing responsable : le vrai risque serait de ne pas le faire

Le marketing responsable est donc une véritable source de valeur pour une entreprise de BtoB: amélioration de l’image de marque et de la notoriété, meilleure maîtrise des risques grâce à une vision de long terme, réduction des coûts, différenciation stratégique, meilleure visibilité et opportunité de référencement auprès de nouveaux distributeurs. En réalité, le vrai risque serait de ne pas le faire !

Source : E-marketing.fr

2020-07-22T15:48:10+02:0022 juillet 2020|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Coaching terrain : pourquoi vos managers vont (bientôt) l’adorer

Le coaching terrain est un véritable activateur de progrès pour les commerciaux et de performance pour l’entreprise. Pourtant, les managers ont souvent des réticences à le mettre en place. Pour dépasser leurs hésitations, ils doivent d’abord s’approprier la posture et les méthodes du  » coach « .

Le « coaching terrain » des commerciaux par leurs managers présente de très nombreux intérêts et bénéfices, pour les commerciaux qui souhaitent progresser et améliorer (encore) leurs résultats, comme pour les managers eux-mêmes et pour l’entreprise. Comment expliquer, alors, que les managers commerciaux soient parfois réticents à le mettre en place ?

Cette réaction reflète le plus souvent des appréhensions de leur part quant à leur propre aptitude à le mener à bien, ou une méconnaissance des ressorts et de l’efficacité du coaching.

Coaching terrain : un formidable activateur de progrès et de performance

Le coaching terrain est un véritable levier de performance commerciale et présente de nombreux bénéfices en termes de management.

C’est un excellent moyen pour un manager commercial de connaître les qualités de ses commerciaux dans l’action, et de dépasser le seul « pilotage par les chiffres ».

Tout comme le coach sportif, le manager  » assiste au match  » afin de voir les pratiques mises en oeuvre. Il débriefe ensuite  » son athlète  » sur ses points forts et les points à améliorer.

Le coaching terrain permet à la fois de :

  • Travailler la performance des commerciaux sur un plan  » qualitatif « , en améliorant constamment leurs qualités techniques et comportementales
  • Identifier et valoriser les points forts des commerciaux en situation (pas seulement sur la base de leurs résultats)
  • Identifier les axes de progression du collaborateur et construire un plan d’amélioration en concertation avec lui
  • L’accompagner de façon concrète et pragmatique face aux difficultés qu’il rencontre sur le terrain

C’est aussi une véritable opportunité pour le manager de construire une relation de confiance avec ses commerciaux, basée sur des échanges privilégiés et une meilleure connaissance mutuelle, ou encore de partager les bonnes pratiques de chaque commercial avec l’équipe, en valorisant chacun sur ses points forts.

Et pourtant, le coaching terrain suscite le plus souvent un certain nombre de réticences, notamment (et contrairement à ce que l’on pourrait penser) de la part des managers eux-mêmes.

Les réticences des managers vis-à-vis du coaching terrain

Les réticences exprimées par les managers sont souvent liées à la posture de retrait (observation et non-intervention) qu’ils doivent adopter lorsqu’ils accompagnent un commercial en rendez-vous pour un coaching terrain.

Cette difficulté à rester dans un rôle d’observateur prend racine dans diverses représentations, que l’on peut rassembler en 3 grandes catégories :

  1. Le syndrome de Superman 

« Je ne peux quand même pas les laisser se planter sans intervenir »

Difficile, pour un manager qui accompagne son commercial, de résister à la tentation d’intervenir (voire même de prendre carrément la main), en particulier si l’entretien se passe mal : en tant que responsable commercial, le souci du résultat a tendance à vite reprendre le dessus !

Sauf que l’objet du coaching est justement de permettre au commercial de prendre conscience de ses points d’amélioration et d’activer ses propres ressources… Dès lors, quand le manager « fait à sa place », il le prive de cet apport essentiel. C’est dommage.

Le coaching terrain suppose l’acceptation de l’échec, vecteur essentiel de progression.

  1. La nostalgie du terrain

« Le meilleur moyen de les coacher, c’est de leur montrer l’exemple, non ? »

Autre cause d’interventionnisme (louable, mais néanmoins contre-productive dans le cadre du coaching) : l’amour du métier. Le manager commercial est souvent lui-même un ex-commercial performant, et il pense parfois que le meilleur moyen d’aider un commercial à s’améliorer, c’est de lui montrer comment faire : « Admire et prends-en de la graine », en somme.

Non seulement ce n’est pas très valorisant pour le commercial sensé être coaché, mais l’expérience montre que ce n’est pas en observant que l’on apprend le plus efficacement, mais bien en expérimentant, en apprenant de ses erreurs et en pratiquant le plus possible.

  1. La crainte de paraître incompétent

« Que va penser le client/le commercial si je ne dis rien pendant l’entretien ? »

Il arrive aussi que des managers ne soient pas à l’aise avec la posture d’observateur car elle leur donne le sentiment d’être inactifs, voire  » inutiles  » ; ou encore, qu’ils appréhendent la réaction du client ou celle du commercial lui-même (surtout si les  » accompagnements terrain  » étaient jusqu’alors des rendez-vous menés par le manager). Dans certains cas, cette crainte en cache une autre : celle de ne pas être légitime / à la hauteur pour débriefer un commercial senior et/ou très performant.

En réalité, le manager-coach est tout sauf inactif pendant l’entretien. Il est totalement mobilisé par l’observation des interactions commercial / client, et par la prise de notes fidèles : il doit relever des verbatims exacts pour que son analyse et sa restitution soient pertinents lors du débrief avec le commercial, à l’issue de l’entretien.

A cette condition, ses retours seront utiles, même à un commercial expérimenté : il existe toujours des marges de progression, et dans le sport comme en matière de vente, les meilleurs sont justement ceux qui savent se remettre en question et chercher en permanence à identifier leur marge de progression !

Comme on le voit, les réticences des managers à l’égard du coaching terrain relèvent plus souvent de « croyances limitantes », que de craintes fondées. Pour les lever, il faut néanmoins comprendre les défis réels qu’elles révèlent et y répondre de façon adaptée.

Un changement de posture managériale qui doit être accompagné

Dans la pratique, les managers doivent relever deux vrais challenges, lorsqu’il leur est demandé de mettre en place un coaching terrain avec leurs commerciaux.

  1. Changer de posture managériale :

Le coaching terrain demande un vrai changement de posture à certains managers : beaucoup d’entre eux, lorsqu’ils accompagnent leurs commerciaux sur le terrain, ont plutôt tendance à prendre le lead et à mener les entretiens. Le débrief final porte alors sur la meilleure façon de le gagner le deal, plus que sur les pratiques et compétences du commercial.

Dans le cadre d’un « coaching terrain », l’approche est différente : le commercial mène le rendez-vous de façon autonome et le manager reprend ensuite point par point le déroulé de l’entretien avec lui, en « analysant le match » pour amener son collaborateur à décider de ce qu’il souhaite faire évoluer :

  • Quels ont été les moments clés,
  • Ce qui a bien fonctionné,
  • Ce qui n’a pas marché et pourquoi,
  • Quelle est la meilleure façon de gérer la suite ou de faire mieux la prochaine fois…

Dans le premier cas, le manager se pose en « modèle », qui sait et enseigne.

Dans le second, il se pose en partenaire et  » tend un miroir  » au commercial pour l’aider à s’améliorer constamment. Exactement comme le ferait un coach sportif.

Le rôle du manager est bien d’accompagner ses équipes dans la progression de leur savoir, savoir-faire et savoir-être, sur un objectif commun partagé.

Donc quand le rendez-vous est jugé « difficile » ou « à fort enjeu », le rôle du coach se situe avant le match, pendant la phase de préparation. En aucun cas, il ne prend la place de ses joueurs le jour J sur le terrain.

  1. Dépasser la peur de ne pas être à la hauteur

Un malentendu assez courant vient parfois brider les managers en les faisant douter de leur légitimité : ils pensent le plus souvent que pour  » coacher un (futur) champion « , ils se doivent d’être eux-mêmes meilleurs que lui, sur tous les plans.

En fait, ce n’est pas de cela qu’il s’agit. Mais de lui permettre de prendre du recul et de lui offrir une vision globale que le commercial lui-même ne peut  » techniquement  » pas avoir sur sa propre pratique en situation.

Le coach d’Usain Bolt court-il plus vite que lui ? Non. Pourtant, c’est en partie grâce à lui que le sprinter jamaïquain a amélioré trois fois de suite le record du monde du 100 m…

La situation de coaching peut (et doit) être adaptée au niveau de maturité et de maîtrise du commercial : à ce titre, coacher certaines phases de l’entretien uniquement, comme les phases de cadrage et de découverte par exemple, peut être intéressant.

En fait, pour faire un bon coach, le manager n’a pas besoin de supplanter son « champion » sur tous les plans. Il doit par contre avoir l’expérience du terrain, s’être approprié les méthodes et outils du coaching et être lui-même en veille permanente : non seulement sur les techniques commerciales, mais sur la connaissance des mécanismes psychologiques du coaching et la mise en oeuvre de ses outils pédagogiques (écoute et questionnement, grille d’analyse, référentiel de bonnes pratiques…).

En tant que dirigeant, si vous souhaitez que vos managers pratiquent le coaching terrain avec leurs commerciaux, assurez-vous donc au préalable de mettre à leur disposition les ressources nécessaires (formation, supervision, outils et méthodes) pour leur permettre d’appréhender et d’investir la posture de « manager coach ».

Source : chefdentreprise.com

2019-11-02T09:51:26+01:0031 juillet 2019|Catégories : Coaching, Commercial, Conseil, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |0 commentaire
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Pourquoi opter pour une stratégie d’Inbound Marketing ?

Le monde du digital ne cesse d’être animé par de nombreuses mutations en tous genres. L’apparition de nouveaux standards, l’essoufflement constaté d’anciennes techniques marketing sont deux facteurs ayant donnés lieu à un remodelage des procédés digitaux…

Devant faire face à des exigences toujours plus grandes des internautes, les marques désirant se démarquer se doivent d’innover et de trouver de nouvelles techniques plus appropriées.

L’une des solutions ayant apparu au cours de cette dernière décennie s’avère être l’inbound marketing. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing au juste ? Quelle est son utilité ? Comment mettre en place cette stratégie ? Ce sont probablement des questionnements auxquels vous avez déjà fait face.

L’inbound offre la possibilité d’amener du trafic sur votre site, d’acquérir des leads ainsi que des clients grâce à une stratégie complète. Voyons sans plus attendre en quoi l’inbound marketing est un atout incontestable à nécessairement incorporer dans votre stratégie.

QU’EST-CE QUE L’INBOUND MARKETING ?

Cette technique marketing a fait son apparition en réponse à la baisse de performance du marketing dit traditionnel, appelé outbound marketing. L’outbound marketing repose essentiellement sur l’utilisation abusive de publicités en tout genre. Le caractère intrusif est la principale cause du désintéressement des utilisateurs envers ce modèle.

En effet, cette technique marketing vise à cibler un grand nombre d’utilisateurs sans segmentation préalable. La grande majorité des personnes ciblées s’avéreront ne jamais être clients car ils ne correspondent en aucun point au message véhiculé. Généralement, les budgets alloués à ce type de marketing sont faramineux et ne délivrent pas de forts R.O.I (retour sur investissement).

L’inbound marketing, quant à lui, se présente comme une technique visant à susciter l’intérêt des prospects en mettant en avant du contenu attrayant, travaillé et adéquat à leur état d’avancement dans un processus d’achat.

C’est en ce sens que l’on peut dire que cette technique marketing permet donc d’apporter une expérience singulière au regard du comportement et du profil de chaque prospect.

En mettant bien plus l’axe sur une personnalisation de l’expérience client, l’inbound marketing se distingue du marketing de masse. Publier le bon contenu avec le bon timing propulsera votre marketing à un tout autre niveau de pertinence aux yeux de vos clients. L’inbound marketing, pour résumer, est un ensemble de leviers qui vous permettront d’atteindre votre objectif qui est de fournir du contenu marketing qui sera apprécié par votre audience.

INBOUND MARKETING : DES LEVIERS POUR DIFFÉRENTS OBJECTIFS

Avant de vous essayer à l’inbound marketing, il convient de bien cerner la méthodologie de cette stratégie. Cette dernière peut se résumer en quatre grandes phases bien distinctes entre elles. Chacune de ces étapes s’adapte parfaitement au processus d’achat de vos éventuels clients en s’appuyant sur des leviers spécifiques, et ce, au bon moment.

ACQUÉRIR DES VISITEURS

Sûrement l’une des phases les plus complexes de la stratégie, la mettre en place et en poser les fondations. En effet, à ce stade vous recherchez à attirer naturellement vers votre site web des inconnus ne connaissant pas encore votre marque.

Pour générer ce trafic sur votre site de façon naturelle, il existe une multitude de techniques et d’outils tels que le partage sur les réseaux sociaux, le travail de votre SEO (référencement organique) ainsi que la création de contenu à forte valeur ajoutée.

L’ensemble des outils énumérés sont tout aussi pertinents les uns que les autres de par le rôle qu’ils vont jouer dans cette phase d’attraction des visiteurs. Visibilité de votre marque et intérêt envers celle-ci sont des résultantes inhérentes à la mise en place de ces actions.

CONVERTIR CES VISITEURS EN LEADS

Une fois cette étape de génération de trafic passée, il convient maintenant de les amener à la prochaine phase du processus d’achat, à savoir la conversion en lead. Il est vrai que si la totalité des visiteurs quitte votre site une fois qu’ils ont lu le contenu qui les y aura conduits sans aucun passage à l’action, cette action aura été vaine.

La finalité de cette étape sera donc de qualifier le trafic généré en leads ainsi que de récolter un ensemble d’informations capitales sur ces derniers afin de faciliter leur suivi. Là encore, s’appuyer sur différents outils est de mise :

  • C.T.A (call-to-action) :

Les call-to-action sont des boutons, généralement très visibles, vous permettant de rediriger votre trafic vers des landing pages où il sera incité à échanger des informations personnelles contre une offre de contenu.

  • Landing page :

La landing page est une page sur laquelle le visiteur va atterrir suite à un clic sur un C.T.A. Cette page doit avoir un design épuré et contenir les informations clés. Il faut y mettre en valeur une offre, associée à un formulaire via lequel vous pourrez obtenir le Graal que représentent les informations personnelles de ce visiteur.

  • Formulaires :

En remplissant le formulaire que vous avez mis en place, votre prospect vous donne matière à mieux le connaître et donc à mieux cibler votre communication. En mettant en place ces actions, vous augmentez donc vos chances d’avoir des retombées positives et de le séduire.

  • C.R.M :

L’utilisation d’un logiciel de C.R.M (Customer Relationship Management) est fortement recommandée afin de centraliser l’ensemble des informations dans des fiches individuelles par prospect. Cela vous permettra de faciliter la gestion de ces derniers et donc votre segmentation.

CONVERTIR CES LEADS EN CLIENTS

Les leads maintenant qualifiés, il convient de passer à l’étape suivante, à savoir la conversion de ces derniers en clients de votre entreprise. Mais comment y parvenir ? Et bien il est temps de mettre en place des actions telles que des campagnes emailing, la mise en place de marketing automation ainsi que du lead scoring.

  • Lead scoring

C’est tout simplement un système de notation de vos leads sur la base de critères prédéfinis afin de vous faire gagner du temps en priorisant la prise de contact avec certains profils ou non.

  • Campagne emailing

L’une des meilleures façons de susciter l’intérêt d’un prospect reste de lui envoyer du contenu qui l’intéresse tout en lui faisant prendre conscience subtilement que votre entreprise lui est nécessaire.

  • Marketing automation

L’objectif est simple : éviter au maximum la perte de temps liée aux tâches répétitives. Le marketing automation vise à mettre en place un certain nombre de processus (workflows) s’activant automatiquement en fonction de la phase dans laquelle un prospect se trouve.

FIDÉLISER VOS CLIENTS

Ces leads maintenant convertis en clients de votre entreprise, il convient d’entamer la phase finale et de les fidéliser. En effet, acquérir un nouveau client engendre bien plus de dépense que de le fidéliser. Mieux vaut donc éviter d’afficher des taux de rétention client trop bas.

Pour ce faire, vous avez la possibilité de vous appuyer sur les réseaux sociaux et la personnalisation de contenu. Il est vrai que les réseaux sociaux vous permettent d’attirer de nouveaux prospects mais c’est aussi une véritable arme sur laquelle vous appuyer afin d’entretenir une relation de confiance et de proximité avec vos clients.

Afin d’aller au-delà de cela, la personnalisation de l’expérience client engendra une forte hausse de la fidélité envers votre marque (exemple: anniversaire, meilleurs clients, etc.). Et ne l’oubliez jamais, il n’y a pas meilleure communication que celle faite par un client satisfait.

COMMENT BIEN DÉBUTER VOTRE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING ?

De nos jours, l’efficacité de cette technique marketing n’est plus à démontrer. Mais hélas, un grand nombre d’entreprises reste encore en marge de ces procédés. Cela s’explique majoritairement par un manque de connaissance ou de ressources internes afin de la mettre en place.

Bien souvent, c’est à la phase d’acquisition de trafic que les non-initiés rencontrent le plus de difficultés. Afin de pallier cela, il est généralement conseillé aux novices en la matière de se faire accompagner par de véritables experts en la matière afin d’avoir les meilleures performances possibles.

L’un des moyens les plus rapides et efficaces afin de générer du trafic qualifié reste encore d’opter pour l’utilisation d’articles sponsorisés. C’est ici que des plateformes de mise en relation avec des médias et blogueurs influents tels que getfluence viennent prendre tout leur sens.

Passer par ce type de service vous offre l’assurance d’un accompagnement de qualité, de propositions pertinentes et d’un retour sur investissement. De plus, getfluence vous donne accès à la solution la plus adaptée à votre budget mais aussi à votre besoin.

Donc, si nous devions vous donner un seul conseil, c’est de privilégier le recours à  des professionnels du domaine afin de mettre en place votre stratégie afin qu’elle soit la plus efficace et concluante que possible pour votre entreprise.

Source : webmarketing-com.com

2019-07-17T11:07:20+02:0017 juillet 2019|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, Réseaux sociaux, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Pourquoi votre management commercial devrait se réinventer

Confrontées aux évolutions majeures que la fonction commerciale a connues ces 10 dernières années, les méthodes de management commerciales héritées des années 1980 s’essoufflent et montrent leurs limites. Il est grand temps de passer à un management commercial responsabilisant et plus collaboratif !

Les chefs d’entreprises et managers commerciaux sont confrontés ces dernières années à des changements profonds :

  • Changements sociétaux (rapport au travail, modes de management, attentes et modes de vie des nouvelles générations…)
  • Évolution des modes d’achat et des comportements clients (impact du multicanal, place du web et des réseaux sociaux, importance des avis clients…)
  • Transformation profonde de la fonction commerciale au gré de ces évolutions (nouvelles collaborations entre marketing et commercial, social selling, vente-conseil…).

Peut-on continuer de manager les commerciaux d’aujourd’hui avec les méthodes de management commercial héritées des années 1980 ?

Pourquoi il est temps de faire évoluer les méthodes de management commercial

Le travail des commerciaux n’est plus le même aujourd’hui qu’il y a ne serait-ce que 10 ans en arrière.

Ces derniers ont développé de nouveaux modes de relations avec leurs prospects et clients ; ils ont intégré des modes plus furtifs et parfois informels, l’utilisation les réseaux sociaux, l’alternance entre des temps  » online  » et physiques ou encore en collectif ou en individuel.

Bref, on est bien loin du cliché du commercial armé de son bagout, de son attaché-case et de sa voiture de sport, hérités des années 80 ! Et c’est heureux, car cette image ne fait pas rêver les jeunes générations, qui boudent un peu le métier de commercial.

Les limites du management commercial actuel

Les modes de management actuels sont encore majoritairement caractérisés par un pilotage  » au résultat  » et  » aux objectifs d’activité  » des commerciaux,avec des indicateurs de performance essentiellement quantitatifs : chiffre d’affaires réalisé, marge commerciale dégagée, nombre de nouveaux clients  » signés « , nombre de rendez-vous, nombre d’opportunités et valeur… Soit une approche en logique  » contrôle « , souvent destinée à vérifier le respect du process de vente défini en amont des commerciaux et vis-à-vis desquels ces derniers ont une faible marge de manoeuvre.

Cette approche, si elle a longtemps permis de rationaliser les process et d’améliorer les chances d’atteindre les résultats, montre aujourd’hui ses limites :

Les modes d’évaluation (et de rémunération) fondés sur la prise en compte d’indicateurs uniquement quantitatifs ont généré des effets pervers.

Quand le nombre de rendez-vous clients réalisés par semaine entre dans le calcul de la rémunération variable des commerciaux, par exemple, on observe parfois des situations dans lesquelles ces derniers fixent des rendez-vous qu’ils jugent eux-mêmes inutiles ou inefficaces, dans le seul but de répondre aux objectifs qui leur ont été fixés. Un non-sens qui ne profite finalement à personne.

La logique consistant à fixer des objectifs aux commerciaux puis à définir pour eux la façon de les atteindre génère une perte d’autonomie de leur part, qui peut s’avérer dangereuse à long terme.

Sur des marchés qui connaissent des évolutions multiples, et parfois très rapides, un mode de management très  » descendant  » ne favorise ni la réactivité, ni l’innovation… Un manque d’agilité qui peut aujourd’hui coûter très cher !

Une politique trop formatée d’utilisation des réseaux sociaux, par exemple, peut avoir tendance à  » brider  » les commerciaux, qui développent pourtant intuitivement leur usage avec parfois beaucoup d’efficacité, avant que l’entreprise dans son ensemble ne s’en empare.

Poussé à l’extrême, ce mode de fonctionnement peut également provoquer le sentiment d’une perte de sens, aussi bien pour les commerciaux eux-mêmes que pour leurs managers.

Confrontés à une pression excessive, à l’impossibilité de prendre des initiatives, ou à des demandes qui leur paraissent inadaptées à leur réalité terrain, les commerciaux peuvent se sentir  » dépossédés  » et perdre goût à leur travail…

Il en est de même pour les managers, qui voient leur rôle se réduire à une forme de  » relevé des compteurs  » induisant des réactions formatées d’approbation ou de  » sanction  » face à des résultats chiffrés évalués après coup.

On le voit bien, en matière de management commercial, un changement de paradigme s’impose pour répondre aux enjeux d’aujourd’hui et de demain.

Source : chefdentreprise.com

2019-07-08T11:00:47+02:0010 juillet 2019|Catégories : Commercial, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Le management par l’humour, une valeur en hausse

Selon deux consultants en entreprise, l’humour a un impact bénéfique sur la performance. A quand remonte votre dernier fou rire au travail ? Sachez que votre performance et celle de votre entreprise en dépendent. Aujourd’hui, le sens de l’humour est plus qu’un trait de personnalité sympathique : bien utilisé – et tant qu’il reste bienveillant et dans les normes culturelles -, il peut avoir un impact positif majeur sur les individus, sur le collectif et sur la performance globale de l’organisation.

L’Institut national recherche sécurité (INRS) estime que le stress occasionne 50 à 60 % des journées de travail perdues au sein de l’Union européenne. Pour combattre ce fléau, l’humour, outil managérial très souvent négligé, monte en puissance : rarement enseigné sur les bancs des grandes écoles, il est pourtant l’as de coeur du manager. Les adeptes du « Management by Smiling Around », de l’Humour Consulting Group ou des  « clubs du rire » en entreprise n’en démordent pas : que ce soit pour dynamiser une stratégie, pour crever un abcès avec un collègue, une complexité ou favoriser rapidement une relation positive avec ses équipes, l’humour dope la performance. Un bonus évident : des équipes engagées, plus productives, dans un climat plus stimulant, avec moins d’absentéisme. Autant de bénéfices qui rejaillissent sur les clients.

Et pour ceux qui pratiquent l’humour, l’avantage tangible d’une ascension hiérarchique et financière accélérée : selon un sondage réalisé par Drew Tarvin, l’adepte des « ingénieurs de l’humour » au travail, 81 % des employés disent vouloir travailler dans un environnement où l’humour a sa place et 96 % des directeurs généraux disent préférer un candidat ayant le sens de l’humour.

Le rire irradie la biologie

Une nouvelle approche managériale, la « Fish Philosophy » est aujourd’hui en vogue. Elle est structurée autour de 4 piliers qui développent la performance collective : « choisir son attitude » en arrivant le matin avec le sourire, dans la joie et la bonne humeur ; « être présent » en se connectant réellement à chaque personne rencontrée ; « jouer » en trouvant une façon de faire son travail dans le plaisir et l’amusement ; « illuminer la journée de quelqu’un » en contribuant à donner de la joie autour de soi. Ce cadre se déploie en France et dans le monde au sein d’organisations de toutes sortes et contribue à développer la performance du groupe par la joie, la relation humaine et la créativité. Beaucoup d’approches collaboratives et d’intelligence collective, en mode design thinking, ou autour de pratiques agiles, s’appuient sur ces principes pour faciliter le travail en équipe.

Les neurosciences apportent un éclairage étincelant sur le rôle de la joie dans la performance individuelle : le rire irradie la biologie même, produisant sérotonine et dopamine qui, une fois libérées, créent plus facilement les synapses et stimulent la partie pensante du cerveau. Cette augmentation des connections neuronales booste la créativité, la rapidité de la pensée et la capacité de résolution des problèmes. Une équation qui impacte fortement la performance individuelle. En même temps, les endorphines produites favorisent la réduction du niveau de stress dans le corps et donc la prise de décision. La science démontre aujourd’hui l’influence directe de la vie émotionnelle, et particulièrement de la joie, sur la santé physique. Sans compter qu’une minute de rire brûle environ 10 calories !

En un mot, comme le dit Edouard Philippe, lauréat 2019 du prix de l’humour politique, il faut savoir « faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux » !

Source : lesechos.fr

2019-06-28T15:32:18+02:0028 juin 2019|Catégories : Communication, ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Le marketing d’influence à l’aube d’une nouvelle ère

La montée des micro-influenceurs, l’explosion de nouveaux réseaux sociaux en seulement quelques mois, la tendance de l’audio, la mort du système d’influence e-RP… Une nouvelle ère se dessine pour le marketing d’influence.

QUELLES SONT LES GRANDES TENDANCES MARKETING D’INFLUENCE 2019 ?

Le marketing d’influence a déferlé sur le social media depuis le début des années 2010. Une grande partie des directeurs marketing connaissent le système, et il est maintenant rare de voir une stratégie sans volet influence. Mais les stratégies qui fonctionnaient l’an dernier pourraient ne pas marcher en 2019. Après que les top influenceurs aient clairement souhaité arrêter de travailler avec des marques trop centrées produit et e-RP, nous sommes dans l’ère du marketing d’influence audience centric.

LE MARKETING D’INFLUENCE AUDIENCE CENTRIC, QU’EST-CE QUE ÇA VEUT DIRE ?  

Les top trends du marketing d’influence mènent vers une même conclusion : les audiences sont plus cross-canal que jamais.

L’avènement de nouveaux réseaux et de nouvelles manière d’appréhender l’influence

Angela Ahrendts, VP Marketing chez Apple, disait début 2019 que les marques allaient devoir parler de la même manière sur tous leurs canaux de communication. “Chez TANKE, nous mêlons les expertises pour éviter que l’influence reste ‘dans son coin’. Vous avez besoin de leads ? Nous construisons une landing page. Vous voulez aller en TV ? Nous créons un concept qui s’adapte à l’ensemble de votre territoire de marque pour vous le décliner sur un maximum de réseaux” précise Nicolas, Creative Business Developer chez TANKE.

Il faut penser large, et aller chercher les audiences où elles sont. Pour toucher les plus jeunes, il faut avoir les bons réseaux (TikTok, Snapchat, YouTube) et le bon contenu. Pour créer des rendez-vous communautaires, rendez-vous sur Twitch. Mais créer le contenu adéquat n’est pas toujours simple, d’où l’importance de s’appuyer sur l’expertise des agences, mais aussi des influenceurs, qui connaissent leurs audiences mieux que personne.

L’audio fait un retour en force

Le podcast fait également un retour en force en 2019. Ce média à la demande permet à ses utilisateurs d’y revenir quand ils le souhaitent. Plus intéressant encore, 55% des 18-24 ans disent que le son est une échappatoire à la sur-stimulation visuelle.

De nombreuses marques de luxe comme Chanel ou Guerlain ont déjà lancé leur podcast brandé pour diffuser leur image de marque, et la tendance va encore d’augmenter en 2019.

Les micro-influenceurs vont fortement impacter le marché

La micro et même la nano influence ont déjà un énorme impact sur le marché. “Pour des clients comme Paramount ou Warner, nous pouvons atteindre 250k de followers reach et générer 150 contenus en 1 mois, entièrement généré par des micro-influenceurs entre 3000 et 50 000 abonnés”.

L’engagement est dorénavant plus important que le nombre followers. L’étude TANKE menée sur plus de 282 000 comptes Instagram démontre bien que le taux d’engagement moyen est nettement supérieur dès qu’on descend sous les 50k followers. “Nous avons également développé un outil Chrome pour faciliter les recherches d’influenceur, disponible pour tous, qui affiche le taux d’engagement directement sur Instagram” explique Ertan Anadol, CEO de TANKE. Vous pouvez obtenir le plug-in Taux d’engagement Instagram directement ici.

EN CONCLUSION, LE MARKETING D’INFLUENCE 2019 PAR TANKE, ÇA RESSEMBLE À QUOI ?

En 2019, le marketing d’influence va rentrer dans une nouvelle ère, plus intime, plus puissante, plus globale. Les marques vont devoir redoubler de créativité dans leur manière d’approcher des audiences qui connaissent bien les ficelles des réseaux sociaux.

La créativité va également prendre une part grandissante dans les campagnes. Gucci l’a bien compris en laissant des artistes influentes sur Instagram réinterpréter leur parfum Bloom. Le mot de la fin à Ertan Anadol, co-fondateur de TANKE : “En embrassant pleinement l’aspect créatif de l’influence via des talents affinitaires avec la marque, et en le couplant à de la data et de la performance, on est sûrs de générer l’impact attendu”.

Source : strategies.fr

2019-06-24T11:52:52+02:0024 juin 2019|Catégories : Communication, Digital, ETI, GE, Marketing, PME, Réseaux sociaux, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire
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L’entreprise frictionless, la nouvelle donne du monde digital

Qu’il s’agisse d’un client ou d’un fournisseur, l’engagement doit être transparent, car c’est un atout qui joue sur la réputation d’une l’organisation dans un monde digital.

Le terme « frictionless » est apparu comme un concept utilisé pour désigner une action réalisée avec peu de difficulté, un acte sans effort. Ce qualificatif est le plus souvent associé au marketing, à l’expérience client et aux processus de paiements.

Bien que le terme apparaisse dans tous les secteurs d’activités, il n’est pas nouveau en soi. Les accords de Schengen, entrés en vigueur en 1995, visent à créer un espace de libre circulation des personnes et des biens aussi frictionless que possible (sans subir de contrôles transfrontaliers).

Les consommateurs connaissent déjà ce terme sans s’en rendre compte. Le secteur du commerce est l’illustration parfaite de ce que signifie être frictionless. Sous l’impulsion d’entreprises technologiques comme Amazon ou eBay, le parcours d’achat a complètement changé pour les clients.

Dans cette nouvelle ère « zero touch », les consommateurs n’ont plus besoin d’avoir leurs moyens de paiement sur eux. Maintenant, ils peuvent acheter ou accéder à presque tout en un seul clic via leurs smartphones – vêtements, transports, divertissement, etc.

L’idée derrière cette pratique qui est maintenant une seconde nature pour des millions de consommateurs résultent de la faculté de faire une action d’une manière qui ne présente aucun obstacle pour celui qui la réalise. Notre monde devient frictionless et presque toutes les actions deviennent simples. Bien sûr, il reste encore du travail à faire lorsqu’il s’agit d’offrir une expérience omni-canal. Cela étant, les enseignes s’en rapprochent.

Aujourd’hui, notre monde frictionless s’est tellement développé qu’il serait difficile d’imaginer un processus sans cette commodité. Les possibilités de son expansion future sont passionnantes.

La clé du frictionless : les données

Le frictionless a explosé avec l’émergence des nouvelles technologies comme les smartphones, le cloud, le machine learning ou les assistants virtuels, pour n’en citer que quelques-unes. Toutes ces technologies produisent, stockent et analysent de grandes quantités de données, pour offrir de nouvelles expériences.

Les industries du transport, de la finance, de la distribution et bien d’autres encore ont été impactées par ce phénomène qui permet aux consommateurs de vivre une expérience sans effort qu’ils achètent un bien, voyagent ou bien interagissent avec leur banque ou assurance.

Même les administrations publiques embrassent ces nouvelles expériences : déclarations d’impôts en ligne, programmes de dématérialisation et procédures en ligne sont désormais courants et encouragés dans tous les domaines.

Cela a eu des répercussions sur les générations qui ont grandi avec ces technologies. Les générations « data-driven », Millennials et Generation Z, sont heureuses d’embrasser l’idée d’une société pleinement connectée et attendent une expérience frictionless des services qu’ils utilisent. Et les attentes sont élevées. Les consommateurs sont plus engagés et plus autonomes.

Mais qu’est-ce que cela signifie pour les entreprises ?

Ce qui est accepté et attendu dans le monde du consommateur, fait son chemin aujourd’hui dans le monde de l’entreprise. Qu’il s’agisse d’un client ou d’un fournisseur, l’engagement doit être transparent, car c’est un atout qui joue sur la réputation d’une l’organisation dans un monde digital. Les salariés désirent utiliser un logiciel aussi simplement qu’ils regardent une vidéo sur YouTube ou écoutent de la musique sur Spotify.

Dans le cadre de projet de chargement de données, ils veulent démarrer facilement, connecter sans effort des sources issues du cloud dans des entrepôts de données ou des data lake en quelques minutes. Et ils ont besoin que cela soit aussi simple que lorsqu’ils achètent sur Amazon.

Les générations “digital native” encouragent de nouvelles façons de consommer les données au sein d’une organisation. L’une des tendances majeures de cette génération est le modèle » pay-as-you-go » (PAYG), rendu possible par l’explosion des applications cloud.

Selon IDC, les entreprises leaders ont adopté des applications SaaS (solutions de gestion du capital humain, des voyages, de facturation, de notes de frais,…) à un taux supérieur de plus de 20 % par rapport à la moyenne des entreprises.

Le cloud a révolutionné la façon dont les organisations opèrent l’intégration de données. Ces nouveaux utilisateurs de la donnée veulent maintenant utiliser la technologie comme un service et non plus seulement comme un simple produit, tout en se libérant des taches d’installation et d’administration qui ne sont plus gérées en interne, mais par le fournisseur.

Ces spécialistes peuvent ainsi se concentrer sur les avantages réels de leur travail, l’acquisition et l’intégration de données dans le cloud, et fournir ainsi des analyses en temps réel pour améliorer leurs organisations.

L’intégration dans le cloud n’est pas une option pour cette génération, c’est une évidence. Ces nouveaux prescripteurs internes ouvrent la voie à une adoption plus massive du cloud et du self-service dans leurs organisations.

L’impact du RGPD

Plus l’interaction entre le client et le vendeur est frictionless, plus les questions relatives à la confidentialité et à la protection des données sont légitimes.

En effet, les données sont au cœur de la stratégie frictionless d’une organisation. Les volumes et les flux de données explosent, de même que le nombre d’entreprises qui traitent les données personnelles de leurs clients. De plus, en cas d’atteinte à la protection des données, l’intégrité des personnes est compromise, ce qui est l’une des principales préoccupations dans un monde frictionless.

Cependant, tout comme les expériences frictionless donnent plus d’autonomie aux personnes, les nouvelles réglementations en matière de protection des données confèrent aux entreprises des responsabilités en matière de confidentialité des données.

Des réglementations comme le RGPD jouent ainsi un rôle de « facilitateurs » ; les entreprises qui respectent les principes de la réglementation sont davantage perçues positivement par les consommateurs ou partenaires.

La réalité est que, quel que soit le public à adresser (clients, fournisseurs ou employés), les entreprises doivent pleinement adopter le principe de frictionless dans tous les aspects de leurs activités afin de devenir une organisation leader en 2019

Source : sillicon.fr

2019-06-05T11:48:23+02:005 juin 2019|Catégories : Communication, Digital, ETI, GE, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |0 commentaire
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Marketing digital : comment évoluent (vraiment) les tendances en 2019 ?

Au-delà des désormais « célèbres » intelligence artificielle, chatbots, recherche vocale ou encore contenu vidéo, les évolutions liées au marketing digital sont nombreuses et exigent une adaptation permanente de la part des responsables marketing.

Nouvelles technologies, mises à jour des algorithmes, évolution des tendances… Dompter ce formidable animal qu’est le marketing digital nécessite de rester bien à jour ! Tour d’horizon sur quelques tendances phares qui ont déjà commencé à marquer l’année 2019.

Réseaux sociaux : payer pour être vu

Ce n’est plus un secret : désormais, les marques vont devoir compter sur le contenu payant si elles espèrent être visibles sur les réseaux sociaux.

Pour cause : la portée organique en chute libre sur Facebook, Instagram et Twitter.Autrement dit, les marques doivent aujourd’hui payer si elles veulent que leur contenu soit visible auprès de leur communauté. Ces dernières semblent l’avoir bien compris puisque les dépenses en publicité sociale ne cessent de croître (32% d’augmentation en 2018). Pour autant, il ne s’agit pas simplement de dépenser une somme d’argent pour que la campagne de promotion soit performante.

Si les publicités sociales sont aujourd’hui abordables, c’est bien qu’elles nécessitent la construction d’une vraie stratégie pour obtenir des résultats. Ciblage, durée, objectifs… autant d’éléments à prendre en compte et à « tester » pour en évaluer la pertinence et ajuster si nécessaire.

Marketing d’influence : « less is more »

Largement sollicités ces dernières années au travers de contrats de partenariats et de sponsoring, les gros influenceurs du web ne sont plus les « chouchous » des internautes.

À la recherche d’une relation beaucoup plus humaine et authentique, ces derniers se tournent désormais vers les plus petits influenceurs (les « micro-influenceurs »). C’est ainsi que le taux d’engagement (likes, commentaires, partages) lié à leur contenu explose, et ce indépendamment de la taille de leur communauté.

Pour être considéré comme « micro-influenceur », il faut avoir une communauté comprise entre 1000 et 100000 abonnés. Tout dépend ensuite de la thématique sur laquelle on est positionné(e)(beauté, maman, lifestyle, tech, marketing digital, etc.)

Aujourd’hui, les micro-influenceurs représentent une véritable aubaine pour les marques qui souhaitent obtenir plus de visibilité. Moins chères, les campagnes de promotion qu’elles mènent avec eux se révèlent bien souvent plus efficaces.
L’ingrédient miracle ? La confiance et le crédit que les followers choisissent d’accorder à ces influenceurs d’une nouvelle ère.

Contenu : l’éphémère encore et toujours

Les stories sont devenues le support de prédilection des internautes. Plus immersives que le contenu du fil d’actualité, elles permettent une diffusion spontanée qui nécessitent également moins de travail.

Initialement lancées par Snapchat, les stories enregistrent aujourd’hui plus de 400 millions d’utilisateurs sur Instagram dont 1/3 d’entre elles proviennent des marques.
C’est LE format idéal pour créer de la proximité, promouvoir de nouveaux produits, humaniser une marque… À tel point qu’il est aujourd’hui en passe de « remplacer » le traditionnel fil d’actualité.

Réseaux sociaux : la nouvelle télévision

La « social TV » comme on l’appelle, connaît-elle aussi son quart d’heure de gloire parmi les tendances phares du marketing digital pour 2019.

Le concept part d’un principe simple : les spectateurs ont aujourd’hui envie de réagir, commenter et partager le contenu qu’ils regardent, et ce en temps réel. En clair, ils veulent « participer ».

Avec les réseaux sociaux, les marques ont accès à une multitude de données qui leur permettent d’orienter le contenu en fonction des attentes des utilisateurs. Parce que la vidéo fait partie des supports les plus engageants, Facebook et Instagram permettent désormais à leurs utilisateurs de créer leur propre chaîne « TV » avec des vidéos pouvant durer jusqu’à 1h, privilégiant ainsi le long format.

L’identité de marque reste au cœur du marketing digital

Quelles que soient les évolutions de tendances, chacune d’entre elles reste intrinsèquement liée à une identité de marque qui se construit dans le temps.

Pour être efficace, une stratégie de marketing digital doit reposer sur des objectifs, une vision, des valeurs, une histoire… C’est ce qu’on appelle l’identité de marque (ou « branding ».)

Le socle de toute action de communication digitale

L’identité de marque exprime à la fois son positionnement, la façon dont elle se différencie de ses concurrents, sa représentation mentale.

L’ensemble de ces éléments est réuni dans un storytelling, un récit unique ayant pour but d’inspirer les consommateurs et de créer un lien émotionnel avec la marque.
Contrairement à « l’image de marque » – façon dont elle est réellement perçue par les consommateurs) -l’identité de marque correspond à la façon dont elle veut être perçue (image perçue/image voulue).

C’est pourquoi la construction d’une identité de marque riche et solide garantit la réussite de toute opération de marketing digital :

  • En donnant plus de visibilité à la marque et lui permettant d’être rapidement identifiée
  • En lui conférant une personnalité, un langage, des valeurs
  • En inspirant confiance et crédit
  • En créant un lien d’attachement durable avec les consommateurs

Les actions de communication, qu’elles soient digitales ou non, doivent ainsi s’efforcer de refléter cette identité en créant des messages cohérents.

Le brand content : un levier efficace

Pour occuper le terrain et obtenir davantage de visibilité, les marques peuvent compter sur le digital et la tendance au brand content. Pour autant, s’il s’agit de produire du contenu en lien avec la marque, pas question de faire de la promotion directe.

Le brand content est un contenu de qualité qui s’intègre de façon naturelle aux autres contenus de la marque : articles de blog, communication sur les réseaux sociaux, visuels… Ses enjeux sont de taille : mise en avant des messages, création d’un trafic qualifié et d’un accès direct aux valeurs de la marque.

De manière plus globale, la production de contenu est devenue indispensable pour tous les acteurs de l’écosystème digital qui souhaitent s’y faire une place durable.

Une chose est sûre : les tendances n’auront de cesse d’évoluer dès lors qu’il s’agira de marketing digital. En 2019 comme dans les années à venir, l’enjeu principal pour les marques consistera donc à adapter les messages et à faciliter les points de rencontre avec la communauté en s’appuyant sur une identité unique et évolutive.

Source : toute-la-franchise.com

2022-03-16T04:35:32+01:003 juin 2019|Catégories : Marketing|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Pourquoi le management est-il la clé pour impulser la transformation digitale des entreprises ?

La transformation digitale réinterroge le business model et les process de l’entreprise et donc nécessite un soutien fort du management pour incarner les nombreux changements qu’elle implique

La majorité des entreprises est aujourd’hui engagée dans la transformation digitale : en mai 2018, 91% des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) comptaient s’y lancer dans l’année.

Cependant si 5% des entreprises affirment avoir achevé cette transition, il n’en reste pas moins 95% qui cherchent les bonnes solutions pour la mener à bien.

Solutions technologiques évidemment, symboles même de la transformation digitale, mais pas seulement. Pour être un succès, la transformation digitale doit embarquer et sensibiliser l’ensemble des collaborateurs, tous rassemblés autour d’une vision commune et partagée.

Comment s’assurer de l’adhésion des équipes ? Quelles bonnes pratiques managériales privilégier ?

La transformation digitale réinterroge le business model et les process de l’entreprise ainsi que les fonctions des collaborateurs et donc nécessite un soutien fort du management pour incarner les nombreux changements qu’elle implique.

La première difficulté rencontrée lors d’une transformation digitale est de formaliser la cible à atteindre : en effet, celle-ci n’est pas toujours claire et évolue rapidement, ce qui rend compliqué la proposition d’une vision unifiée dans laquelle se projetteraient les collaborateurs. Il s’agit donc d’essayer de formaliser ces objectifs aussi précisément que possible pour mobiliser les collaborateurs dans cette évolution.

Dans une telle configuration, le management joue un rôle déterminant. Etant simultanément « le garant de la culture et de la structure des organisations » {1}, c’est à lui que revient la tâche d’impulser une dynamique de changement mais également de s’assurer que cette nouvelle vision redescende dans toutes les strates de l’organisation.

La notion d’exemplarité prend tout son sens dans les modèles de management : AXA a par exemple, choisi d’entamer son virage numérique en enrichissant le portefeuille de compétences de son COMEX avec de nouveaux profils digital, CRM et data scientist.

Cette transformation des instances dirigeantes a également ouvert la voie à une décentralisation générale : les équipes en charge de la transformation ont ainsi été réparties entre les différentes Business Unit, permettant ainsi le rapprochement des collaborateurs de la réalité du terrain.

L’exemple d’AXA n’est pas un cas isolé : en effet, le choix d’organiser l’entreprise en îlots décisionnels a été pris par bon nombre de sociétés. Il reprend les principes fondateurs de la méthode agile qui entend redistribuer le pouvoir décisionnaire au sein d’une Equipe composée d’un Product Owner, garant des validations et décisions, et de contributeurs métiers, fournisseur de besoins et testeurs. La démarche rompt avec le principe de décision purement vertical, elle accélère les cycles de mise en production et favorise ainsi l’appropriation du produit et/ou du projet par les collaborateurs. C’est également par un rapprochement de collaborateurs historiquement peu amenés à travailler ensemble que la transformation digitale peut se concrétiser.

La transversalité se met réellement en place : les métiers (marketing, finance, digital etc) collaborent pleinement avec les équipes IT.

Au-delà de l’impulsion managériale, l’adhésion des équipes passe également par la preuve « terrain » que cette transformation peut apporter ainsi que par un processus de décision plus rapide et plus flexible.

Pour prouver plus rapidement l’impact des innovations, certaines entreprises ont fait le choix d’intégrer les consommateurs dans la construction de valeur des produits ou services via des tests utilisateurs. En effet, la digitalisation conduit aujourd’hui les industriels à s’adresser directement aux consommateurs en les intégrant bien en amont dans le cycle de création de valeur, ce qui permet de gagner en rapidité (des besoins consommateurs pris en compte dès le début) et efficacité (un produit répondant aux attentes).

L’intégration de cette nouvelle dimension permet de générer un impact business direct dans cette transformation profonde de l’entreprise.

Pour accélérer la prise de décision, la responsabilisation accrue des collaborateurs sur les plans exécutif et opérationnel permet de gagner en agilité : reprioriser certains projets, être plus réactif selon les évènements et les opportunités, adapter les investissements en temps réel.

A titre d’exemple, le responsable d’acquisition web est souvent amené à gérer et à ajuster des montants significatifs d’investissements médias sans en faire part au quotidien à son management. Les prises de décisions sont localisées au niveau des Product Owner tandis que le management se concentre sur les projets de demain.

La transformation digitale est donc avant tout une transformation humaine : lorsque le bénéfice est perçu et partagé par les équipes alors les collaborateurs sont prêts à rejoindre le projet et à s’engager dans une dynamique de changement. Mais pour rendre visibles et faire accepter ces changements d’outils, de méthodes et de culture, le modèle de management le plus approprié semble bien être celui qui évolue vers plus d’horizontalité.

Source : itespresso.fr

2019-05-21T13:19:59+02:0022 mai 2019|Catégories : Communication, Digital, ETI, GE, Management, PME|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Entendez-vous le marketing vocal ?

Si le marketing vocal s’est fait une place dans le cœur de certaines marques et de leurs clients pour des usages relationnels, ce n’est pas encore gagné pour le transactionnel ! État des lieux.

Paroles, paroles … On entend (attend ?) beaucoup de choses sur le marketing conver­sationnel. En 2019, le client est-il vraiment en mesure de réaliser une commande rien qu’en guidant un robot par la voix ? « Pas encore, selon Renaud Ménérat, président de la Mobile Marketing Association France. Pour le moment, les expériences sont assez déceptives… Les cas d’usage restent encore très proches de ceux que les serveurs vocaux offraient dans les années 1990 ! » Voilà qui est dit. Il est vrai que le marketing vocal semble avoir de la peine à décoller. « On constate, par exemple, que seule la moitié des skills d’Amazon recueillent une note d’une étoile sur cinq… », regrette Renaud Ménérat. Mais s’agit-il d’un début qui cherche à s’émanciper ou d’un véritable flop ? « Il manque encore la maîtrise de l’intelligence artificielle et le temps d’apprentissage des outils développés. Mais on peut affirmer qu’après le toucher en 2005 (smartphones, tablettes), le vocal s’impose comme un vrai mouvement de fond, une nouvelle étape dans les interactions entre les humains et les machines. »

Search & service clients en avant

Le premier usage de la voix, que ce soit par le biais de bots vocaux depuis un smartphone, une tablette ou un PC, ou via des applications sur enceintes connectées, se concentre sur le search. Les marques sont de plus en plus nombreuses à proposer à leurs clients d’effectuer des recherches simples au son de leur voix : un horaire de train, une recommandation d’hôtel ou encore la composition d’un produit. Mais, même lorsque c’est le cas – 25 à 40 % des recherches effectuées le sont vocalement -, les résultats sont souvent délivrés et consultés sur écran ! À tel point qu’Amazon et Google s’orientent désormais vers des terminaux vocaux avec des déclinaisons écran…

Seconde utilisation fréquente du marketing vocal : étoffer la relation client. Les acheteurs peuvent donner de la voix pour suivre l’état de leur commande ou consulter leur compte en banque. « Ces usages fonctionnent bien car, là encore, il s’agit d’une relation entre la marque et son client à un seul aller-retour. Des requêtes simples à réponse unique », explique Renaud Ménérat.

Mais quel intérêt y a-t-il à passer par le vocal plutôt que par Internet, par exemple ? Pour Oui.SNCF, qui s’est engagé sur le marketing relationnel depuis plus de 10 ans maintenant, « proposer l’usage de la voix à [ses] clients est cohérent, selon Béatrice Tourvieille, directrice marketing e-voyageurs de la SNCF/Oui.SNCF. C’est plus simple pour eux de s’exprimer naturellement à l’oral, mais aussi plus rapide, puisqu’ils peuvent énoncer plus de 160 mots à la minute, contre seulement une cinquantaine via un clavier. » Cette innovation semble séduire : Oui.SNCF enregistre quotidiennement 10 000 utilisateurs sur ses bots, dont la moitié sur OuiBot. « Cela commence à devenir significatif », commente la directrice marketing.

L’aide à l’achat

À l’été 2017, Monoprix fut le premier distributeur alimentaire français à lancer un service de « wish list ». « Nous sommes partis d’un insight client pour suivre cet objectif : l’aide à la réalisation de la liste de courses », indique Pierre-Marie Desbazeille, directeur marketing client de Monoprix. Le client titulaire de la carte de fidélité de l’enseigne peut dialoguer avec son enceinte Google ou, depuis janvier dernier, Amazon pour ajouter à sa liste les produits qu’il prévoit d’acheter. Farine, oeufs, chocolat, la technologie enregistre ses desiderata et les restitue dans une liste de courses, accessible depuis son smartphone ou son compte Monoprix.fr. « À ce jour, le client partage le produit générique qu’il souhaite et, sur sa liste, apparaîtra soit le produit de la marque qu’il a l’habitude d’acheter, soit, si l’historique de ses commandes ne le renseigne pas, l’article le plus populaire de la catégorie », précise Pierre-Marie Desbazeille.

Est-ce que cela pourrait ouvrir la voie vers des accords stratégiques commerciaux entre le distributeur et les marques de grande consommation ? « Pour l’heure, non, répond Pierre-Marie Desbazeille. Nous ne faisons pas de push marketing sur le vocal. Nous souhaitons avant tout perfectionner et stabiliser le dispositif vocal serviciel à nos clients avant d’imaginer tout partenariat de marque. » Fin 2018, le distributeur s’est néanmoins autorisé un partenariat avec Playmobil, dans lequel les clients Monoprix utilisateurs du vocal se voyaient recommander l’achat d’un calendrier de l’avent de la marque de jouets.

Le voice shopping, mission impossible?

Voix et transaction seraient-elles incompatibles ? Le marketing vocal peut aller jusqu’à l’achat, mais dans un périmètre bien particulier. « En 2019, seules les transactions one click’, courtes dans l’échange et avec un seul aller-retour entre l’utilisateur et la marque, sont envisageables », constate Renaud Ménérat. Et de citer les exemples de Domino’s Pizza au Royaume-Uni ou encore d’Uber. « Cela fonctionne aussi car, lorsque le consommateur télécharge la skill, il renseigne un identifiant, un moyen de paiement, une adresse et des préférences (pizzas ou trajets). Cela se limite donc à des environnements d’achat très réduits et extrêmement maîtrisés… », ajoute Renaud Ménérat. Marco Tinelli, président fondateur du start-up studio RedPill, juge, pour sa part, que la liste des achats concernés pourrait s’allonger : « Aujourd’hui, les pizzas et les Uber, mais demain, les piles, la lessive, l’eau, les tickets de cinéma, les livres… Comme à chaque lancement d’un nouveau canal d’interaction, le pouvoir est à l’imagination. La voix est une interaction formidable si elle offre une expérience simple, pratique, rapide et fiable. »

Amazon, à la fois précurseur des enceintes connectées et e-commerçant de poids, devrait être aux premières loges du marketing vocal transactionnel. Or, seuls 2 % des utilisateurs d’Alexa ont passé commande sur Prime via leur enceinte, et la moitié de ces 2 % n’ont pas commandé à nouveau par la suite… Ce qui rend sans doute frileuses les marques à l’idée de se lancer. Pourtant, chez Monoprix, pousser l’expérience client vocale jusqu’à l’achat reste envisagée : « Nous y pensons, notamment pour les commandes de type re-order’, ou alors dans une logique d’abonnement… Nous explorons différentes pistes, mais le marketing vocal est pour nous une course de fond », analyse Pierre-Marie Desbazeille. De son côté, Oui.Sncf permet déjà de booker des trajets via la voix, sans aller jusqu’à la transaction : « Les clients de l’offre d’abonnement TGVmax, dédiée aux 16-27 ans, peuvent réserver des trains via Messenger ou Google », note Béatrice Tourvieille. Pour autant, à ce stade, la SNCF ne se fixe pas d’objectifs volumétriques sur ces réservations réalisées vocalement. « Il ne faut pas que les marques espèrent en faire un canal de vente qui pourrait compenser une baisse de leur activité commerciale e-commerce, par exemple… », avertit Renaud Ménérat. Pour Marco Tinelli, « le marketing vocal deviendra un formidable vecteur de développement du commerce de proximité pour des objets simples et récurrents du quotidien, très proche dans l’idée du concept de commerce de quartier ou encore du commerce culturel. Il s’agira d’un canal additif vertical pour des applications spécialisées à transaction simple ».

Alors, les marques qui se lancent ont-elles raison d’investir ? « C’est une bonne chose pour elles de s’y atteler dès maintenant, car elles auront participé au travail d’apprentissage, auront déjà commencé à engranger de la donnée sur ce canal. Le marketing de la voix doit être considéré comme un marathon. Il ne va pas résoudre les problématiques marketing et commerciales de court terme, mais pourrait développer un fort potentiel à l’avenir ! », prédit Renaud Ménérat, qui entrevoit, lui, un meilleur potentiel au marketing visuel. Déclencher l’achat à partir de ce que l’on voit, en photographiant une paire de baskets repérée aux pieds de son collègue… Une promesse à laquelle des acteurs croient déjà, Amazon ayant récemment noué un partenariat avec Snapchat.

Source : e-marketing.fr

2019-05-14T23:36:35+02:0015 mai 2019|Catégories : Communication, Digital, ETI, GE, Marketing, PME, Réseaux sociaux, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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