Devant la multiplication des attaques informatiques, il est urgent que les TPE et PME prennent conscience du risque

Une prise de conscience du risque cyber est devenue nécessaire pour prendre efficacement en charge les risques opérationnels et financiers que font peser les menaces informatiques sur nos économies.

L’année 2021 aura été l’année de tous les records en matière de cyberattaques. Avec 37% d’attaques en hausse sur l’an passé et un conflit international en cours, l’Agence Nationale de la Sécurité des Systèmes d’Information (ANSSI) est en état d’alerte maximale et appelle toutes les entreprises à mettre en place les 5 mesures cyber préventives prioritaires.

Même si aucune aggravation n’a été détectée depuis le début du conflit russo-ukrainien, le risque d’attaques systémiques est toujours d’actualité. Depuis 2020 et la crise du COVID, les techniques d’intrusion ne cessent de se complexifier, et les TPE et PME sont devenues les victimes n°1 des hackers. Une cible certes moins lucrative que les grands groupes, mais plus facile à atteindre, car, le plus souvent, moins bien protégée.

Une prise de conscience du risque cyber est devenue nécessaire pour prendre efficacement en charge les risques opérationnels et financiers que font peser les menaces informatiques sur nos économies.

Les TPE et PME en première ligne face à un écosystème criminel en pleine mutation

Aujourd’hui, la question n’est plus de savoir si une entreprise va se faire attaquer, mais quand ? Les chiffres sont sans appel. Avec une augmentation de +255% de ransomware (rançongiciel) en 2020, la France est aujourd’hui le 3è pays le plus touché par ce fléau et les principales victimes sont… des TPE et PME. Ce virus qui prend en otage les données d’une entreprise et qui exige une rançon en échange de leur restitution est principalement rendu possible grâce à la technique du phishing (hameçonnage). Il s’agit de la technique d’attaque la plus répandue. Elle a pour spécificité de ne pas exploiter de vulnérabilité technique du système informatique, mais les faiblesses de l’être humain pour aboutir à ses fins : il suffit d’un collaborateur qui transmet ses données d’authentification ou télécharge une pièce jointe vérolée via un mail frauduleux pour que l’activité de l’entreprise soit mise à mal.

D’autres types d’attaques font rage aux côtés des ransomware : piratage de site internet, détournements de fonds, vols de données, fuites de données, usurpation d’identité… Les cybercriminels vont également utiliser des failles techniques pour s’introduire dans le système informatique d’une entreprise : un système qui n’a pas été mis à jour ou un serveur mal configuré peuvent facilement faire basculer l’activité de l’entreprise. À cela viennent s’ajouter les vulnérabilités appelées “zero-day”, ces failles techniques jusqu’alors inconnues exploitées par les hackers pour s’introduire dans le système sont en forte augmentation, d’après l’ANSSI.

Aussi, les petites et moyennes entreprises doivent aujourd’hui lutter contre deux types de vulnérabilités pour se prémunir des cyberattaques et protéger leurs données. Les vulnérabilités humaines et les vulnérabilités techniques. Le combat doit se mener sur ces deux fronts. Or, les TPE et PME peinent à se protéger et à mettre en place une bonne hygiène cyber par manque de temps, manque de ressources et de moyens financiers.

Des pertes financières qui peuvent être fatales pour les TPE-PME

Prendre le risque de ne pas se protéger, c’est prendre le risque de perdre 27% de son chiffre d’affaires et de ne jamais se relever après avoir subit une cyberattaque, souligne le dernier baromètre d’Anozr Way. Des faits qu’il est temps de prendre très au sérieux dans le contexte propice aux cyberattaques que nous vivons depuis le début de la crise sanitaire.

D’après le baromètre CESIN 2022, le secteur de la vente en ligne et le secteur financier sont actuellement les plus touchés par les intrusions qui portent atteinte à leurs données avec respectivement 52% et 43% d’attaques réussies. Des chiffres alarmants à mettre en perspective avec les pertes financières engendrées et le danger que cela représente pour la pérennité de nos économies.

Pour éviter que la situation ne continue de s’aggraver, il devient urgent que chaque entreprise consacre le temps et alloue les ressources humaines et financières nécessaires à sa protection.

En matière de cybersécurité, le risque zéro n’existe pas

Prendre conscience du risque passe bien évidemment par la mise en place des bonnes pratiques de cybersécurité. L’ANSSI œuvre énormément à ce sujet en encourageant les entreprises à protéger leurs systèmes informatiques (renforcer l’authentification, accroître la supervision des données) et à mettre en place le minimum pour être prêt en cas de cyberattaque (mise en place de sauvegardes hors ligne et d’un plan de continuité d’activité).

Cependant, cela ne suffit pas pour être efficacement protégé. Une meilleure hygiène cyber permet de réduire le risque, mais n’empêchera pas une attaque par phishing de réussir. Une campagne de sensibilisation aux techniques de phishing permet également de réduire le risque, mais pas d’éradiquer celui-ci. En matière de cybersécurité, le risque zéro n’existe pas.

L’assurance cyber : un indispensable trop souvent négligé

L’assurance cyber est à considérer comme une brique évidente et complémentaire aux bonnes pratiques cyber pour protéger l’activité des petites et moyennes entreprises. Il s’agit aujourd’hui du seul moyen d’être accompagné dans la remise en état du système informatique, remboursé des pertes d’exploitation subies et d’être couvert en cas de dommages causés à des tiers comme une fuite de données confidentielles.

Même si les assureurs cyber traditionnels restent frileux quant à la couverture d’un risque qu’ils ne maîtrisent pas, il existe aujourd’hui de nouveaux acteurs sur le marché qui proposent une assurance cyber accessible et adaptée au plus grand nombre de TPE et PME. Une assurance qui devrait être encouragée par les pouvoirs publics et proposée par tous les courtiers en assurance pour prévenir la propagation des virus au sein de l’écosystème économique français.

Une prise de conscience du risque cyber est indispensable… tant qu’il est encore temps.

Source : JDN

2022-05-04T13:54:14+02:004 mai 2022|Catégories : Digital, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire

Le RGPD, un enjeu de confiance et de réputation pour les TPE-PME

La protection des données personnelles est un enjeu majeur pour tous les organismes publics et privés ainsi que toute la population de l’Union Européenne.

L’ensemble des organisations, y compris les TPE/PME, sont tenues d’appliquer scrupuleusement le RGPD – Règlement Général sur la Protection des Données – au risque de s’exposer à des contrôles et de devoir s’acquitter de lourdes amendes.

Pour autant, ces réglementations constituent de réelles opportunités pour les entreprises, tel que le développement de leurs activités numériques au sein de l’UE en se fondant sur la confiance des utilisateurs.

En quoi consiste le RGPD ?

Il vise à garantir aux citoyens une plus grande confidentialité de leurs données personnelles, tout en offrant un cadre juridique unique aux professionnels. Le traitement de ces informations constitue une immense responsabilité et il se doit d’être encadré. Des principes précis sont définis sur la collecte, la consultation, l’utilisation, la minimisation, la modification, la suppression de ces données…

Concrètement, que doivent respecter les entreprises ?

L’application du RGPD ne pourra être conforme sans une adaptation des entreprises. Il leur est demandé une totale transparence sur l’usage des données. Cela signifie que l’information des personnes concernées doit être prévue de manière systématique ainsi que, le cas échéant, leur consentement lorsqu’il est nécessaire. Les entreprises sont aussi tenues de savoir précisément où sont stockées les données personnelles, en privilégiant le territoire de Union Européenne. En cas de violation de ces informations, elles ont un délai de 72 heures pour informer la CNIL ainsi que les personnes concernées dans le cas où cette violation constitue un risque élevé pour la vie privée des personnes concernées. Le dernier point essentiel porte sur la maîtrise totale des données transmises ou revendues à des organisations tierces.

Comment préserver la confidentialité des données ?

Une vigilance absolue doit être exercée sur la sécurité des systèmes d’information. Sans cela, l’entreprise court le risque que les données personnelles soient récupérées par un tiers malveillant et utilisées contre les personnes concernées. Il est essentiel de prendre conscience du risque de cyberattaques et du devoir de protection qu’il en découle. Un audit informatique est donc fortement recommandé.

Dirigeants de TPE/PME, par quoi commencer ?

Il est important de tenir un registre de traitement et d’instaurer une Charte de Protection des Données Personnelles destinée à ses collaborateurs sur la sécurisation de leurs données personnelles. Il s’agit avant tout de recenser les activités de son entreprise : gestion de la paye, recrutement, gestion des accès, formation, activités sociales… Cette Charte a pour objet de les informer sur les moyens internes mis en œuvre pour collecter et protéger leurs informations. Il s’agit d’un excellent moyen de vulgariser et synthétiser le RGPD pour mieux le comprendre et l’appliquer au plus juste avec tous les interlocuteurs au sein de l’entreprise.

En quoi le RGPD peut-il être un avantage pour l’entreprise ?

Protéger les données personnelles des collaborateurs est une première étape dans la conformité des entreprises. Cette démarche doit être étendue aux autres interlocuteurs (clients, prospects, fournisseurs, sous-traitants…) pour renforcer la confiance et valoriser l’image, sérieuse et responsable, de son entreprise. Elle permet aussi d’améliorer son efficacité commerciale, en ayant une gestion rigoureuse et actualisée de ses fichiers. Enfin, respecter le RGPD permet de rassurer ses clients et donneurs d’ordres et ainsi développer son activité commerciale sur des bases solides.
À travers ces éléments, les TPE et PME pourront aborder le sujet du RGPD en toute sérénité.

Source : Entreprendre

2022-04-28T15:09:23+02:0029 avril 2022|Catégories : PME, Conseil, Digital, TPE|Mots-clés : , , , |0 commentaire

Démystifions la RSE et passez à l’action !

Les bénéfices de la Responsabilité Sociétale des Entreprises restent flous pour beaucoup de TPE/PME et s’engager dans cette démarche est souvent vu comme une contrainte. Pourtant, à l’heure où la pression s’accentue sur ces entreprises, il est nécessaire de démystifier la RSE pour la rendre accessible et inspirer à passer à l’action.

La démarche RSE n’est pas adaptée pour les TPE/PME

Faux.
La RSE est définie par la norme internationale ISO 26000 qui fournit uniquement des lignes directrices pour toutes les organisations, quelles que soient leur taille ou leur localisation. Il s’agit alors pour les TPE/PME de s’approprier ce référentiel afin de l’adapter à leur structure et leurs moyens. Il ne s’agit pas de remédier immédiatement à toutes les conséquences négatives de ses activités, mais bien de définir un plan d’actions pour engager une démarche positive de changement. L’intégration de la RSE peut se faire au travers d’actions simples et pratiques. Nul besoin non plus d’avoir un chargé de RSE à temps plein dans l’entreprise. Cette mission peut être portée par un ou plusieurs collaborateurs à hauteur d’une dizaine d’heures par mois.

La RSE est forcément onéreuse et n’est pas rentable

Faux.
Même si la RSE demande un investissement financier et humain la première année pour appréhender cette démarche et construire le premier plan d’actions, la rentabilité est visible dès la deuxième année car les actions engagées vont permettre de réduire les charges d’exploitation. Par exemple, les actions réalisées pour réduire la consommation énergétique et de l’hébergement web sont directement visibles sur les factures des fournisseurs. Autre exemple, les bénéfices sociaux de cette démarche améliorent la qualité de vie au travail des collaborateurs et, donc, permettent de réduire les charges de recrutement associées au turnover.

Les actions RSE sont difficiles à mesurer

Faux.
Comme toute stratégie, chaque action est associée à un indicateur de suivi : kwh d’électricité consommé, litres d’eau économisés, taux de rétention des collaborateurs, indicateurs de satisfaction client. Il s’agit d’avancer avec des indicateurs concrets et accessibles pour les intégrer dans le rapport RSE. Plusieurs outils existent aujourd’hui pour construire facilement des tableaux de bord et partager les résultats des actions réalisées. D’ailleurs, l’ISO 26000 n’oblige aucune mise en forme particulière des rapports. La seule condition est que ceux-ci soient transparents et reflètent la réalité des engagements. À noter enfin que, pour une TPE/PME, il n’est pas nécessaire de réaliser un bilan carbone les premières années. Privilégier les indicateurs simples et compréhensibles reste l’option la plus crédible.

La RSE n’a pas d’impact sur le Chiffre d’Affaires

Faux.
En intégrant ses engagements RSE dans les campagnes marketing envoyées aux prospects et clients, les entreprises améliorent leur image de marque et, par conséquent, leur chiffre d’Affaires. Les consommateurs sont de plus en plus sensibles à la raison d’être de l’entreprise et les engagements pris en faveur du développement durable. Les arguments commerciaux ne suffisent plus à se différencier de la concurrence. Toutefois, attention à ne pas tomber dans le piège du greenwashing. Pour l’éviter, il est indispensable de mettre à disposition son diagnostic RSE, en expliquant ce que l’entreprise fait de bien et ce qu’elle doit encore améliorer. La transparence est un des principes fondateurs de la RSE selon l’ISO 26000 et le meilleur moyen de se protéger contre les soupçons de greenwashing.

Un label RSE est obligatoire pour communiquer en externe

Faux.
L’ISO 26000 est une des rares normes ISO non certifiantes. En effet, le développement durable est une finalité qui n’est jamais atteinte à 100% et il s’agit d’évaluer la maturité de l’entreprise face à ces enjeux. L’objectif n’est pas d’être parfait à la fin. L’objectif est d’être meilleur demain. Faire appel à un label certifiant est adapté lorsque l’entreprise souhaite faire évoluer son modèle en intégrant pleinement la RSE, bénéficier d’un accompagnement personnalisé et rejoindre un réseau d’entreprises engagées. Toutefois, ceci n’est pas indispensable au démarrage. En effet, toute entreprise peut s’engager en toute autonomie et à son rythme dans une démarche RSE en suivant le cadre fournit par l’ISO 26000.

Source : Cadre & dirigeant

2022-03-25T15:40:23+01:0025 mars 2022|Catégories : RSE, PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire

10 tendances e-commerce en 2022 à surveiller

Vous souhaitez créer et améliorer votre site e-commerce ? Souhaitez-vous connaître les tendances clés en e-commerce en 2022 ? Voici les 10 tendances à surveiller de près…

1. LES ACHETEURS PONCTUELS, LE NOUVEAU DÉFI DES E-COMMERÇANTS

L’impact de la pandémie sur les consommateurs démontre un virage massif vers le e-commerce. Bien qu’il s’agisse d’une bonne nouvelle pour les marques, elles doivent être attentives aux nouveaux défis qui se présentent à elles.

L’un d’eux est le fléau des acheteurs ponctuels. Il s’agit de clients que les marques ont réussi à attirer une fois, mais qu’elles n’ont pas pu retenir ou attirer pour d’autres achats. Il est donc devenu impératif pour les entreprises et les marques en ligne d’être plus féroces et plus stratégiques pour attirer et fidéliser ce type de consommateur.

2. LA VENTE EN LIGNE DEVIENDRA PLUS IMPORTANTE

Le e-commerce est l’activité en ligne la plus populaire en ce moment et qui connaît une croissance exponentielle. Cette popularité découle de la facilité et du confort offerts par les achats en ligne, incitant de plus en plus de personnes à réduire leurs visites en magasin et à acheter sur place.

Les sites Web d’aujourd’hui sont plus conviviaux, offrant aux clients une meilleure expérience d’achat en ligne. Les processus impliqués dans les achats en ligne se sont également améliorés, permettant aux prospects et clients de trouver et de choisir facilement les articles qu’ils souhaitent et de payer en utilisant une variété d’options de paiement sécurisé.

De plus, en raison de la pandémie, de plus en plus de consommateurs préfèrent acheter des articles en ligne.

3. L’EMBALLAGE PERSONNALISÉ

Avouons-le, en tant que consommateurs, nous assimilons l’emballage à la marque elle-même. Plus l’emballage est joli, plus nous avons de chances de faire un achat. C’est également un fait que la plupart des consommateurs sont plus enthousiasmés par les produits présentés dans un emballage unique. Il est donc évident pour les e-commerçants de personnaliser l’emballage de leurs produits.

Pour ceux d’entre vous qui envisagent de personnaliser l’emballage de votre produit, vous pouvez mettre en évidence la durabilité, l’esthétique de l’emballage et même indiquer à vos clients que votre emballage est respectueux de l’environnement.

4. LA MONTÉE DU SHOPPING MOBILE

L’augmentation des achats sur mobile est une autre tendance notable du e-commerce. Les ventes du commerce mobile devraient augmenter de 15% d’ici la fin de 2021. De plus, les ventes mobiles représenteront 73% de toutes les ventes de e-commerce.

Rien qu’en regardant ces statistiques, il est facile de voir à quel point les achats mobiles seront importants pour les entreprises de e-commerce dans les années à venir.

5. LA PERSONNALISATION MULTICANAL

La personnalisation de l’interaction client fait désormais partie intégrante de la vente. Cependant, il existe de nombreuses façons de tirer parti de la personnalisation. Imaginez intégrer ce concept à la vente multicanale.

Nous savons que la vente multicanale crée une variété d’opportunités pour établir des liens avec les clients. Mais si vous pouviez l’améliorer en proposant des interactions personnalisées ? Les résultats ne peuvent être qu’une fidélisation accrue de la clientèle et, par conséquent, une fidélisation des clients.

6. LE TRAITEMENT DES PAIEMENTS EN LIGNE

Qu’on le veuille ou non, le traitement des paiements fait partie du parcours de chaque client et joue un rôle essentiel dans le processus de conversion. En effet, les clients peuvent décider d’annuler un achat à la dernière minute.

En termes simples, un accord n’est pas un accord jusqu’à ce que la cloche de votre caisse enregistreuse sonne. Donc, peu importe si vous avez convaincu un prospect de faire cet achat, cette conversion potentielle peut toujours être supprimée si un client estime que votre processus de paiement ne lui convient pas.

L’abandon de panier d’achats est bien réel, l’une des principales raisons étant un processus de paiement complexe.

Si vous souhaitez que votre boutique en ligne devienne plus compétitive, vous devez mettre en place un processus de paiement simple qui implique des options de paiement faciles.

7. LE VOICE SHOPPING

Le nombre d’acheteurs vocaux devrait augmenter de 55 % d’ici 2022. La croissance des achats vocaux découle du lancement par Amazon de son haut-parleur intelligent Echo. Maintenant, dissociez les achats en visitant des sites Web, les achats vocaux peuvent être un peu délicats pour certains. Aucun visuel n’est impliqué dans ce canal, les clients décrivant uniquement par leur voix le produit qu’ils souhaitent acheter.

Les produits populaires achetés via ce processus d’achat comprennent les articles ménagers, les produits alimentaires et les appareils électroniques à faible coût. Les e-commerçants sont donc encouragés à prendre en compte cette tendance et à chercher à offrir aux clients le confort dont ils ont besoin lors de leurs achats vocaux.

8. LE CONSUMÉRISME VERT

Les marques devraient surfer sur la vague du consumérisme vert, de nombreux consommateurs admettant être influencés par des préoccupations environnementales lorsqu’ils décident d’un achat.

L’accent renouvelé sur la durabilité environnementale est un signe clair que les e-commerçants doivent intensifier leurs efforts en observant des pratiques respectueuses de l’environnement. Les entreprises peuvent le faire en veillant à ce qu’un environnement de vente en ligne plus écologique soit établi en s’approvisionnant en produits uniquement auprès d’organisations de commerce équitable.

9. LES RÉSEAUX SOCIAUX ET LES ACHATS EN LIGNE

Les réseaux sociaux ne sont plus ce qu’ils étaient. Ce n’est plus un canal par lequel les gens se connectent entre eux. Ils ont évolué en tant qu’outil marketing, permettant aux marques d’élargir leurs publics cibles. Des plateformes comme Instagram et Facebook ont ​​été équipées de « boutons d’achat » qui permettent aux détaillants de vendre leurs produits.

Les magasins en ligne ont également établi des liens avec les réseaux sociaux, permettant aux clients d’y effectuer des achats. La plupart de ces plateformes se sont concentrées sur la restauration des acheteurs en ligne.

10. L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE

De plus en plus de marques se tournent vers l’intelligence artificielle (IA) pour améliorer leurs flux de travail et leurs processus. Et les entreprises de e-commerce ne font pas exception.

La force motrice de cette augmentation est la volonté des détaillants d’offrir une expérience client personnalisée. À ce jour, les principales applications d’intelligence artificielle incluent le service client, les ventes et le marketing. Les avantages de l’intelligence artificielle sur le processus de vente sont en effet très prometteurs.

Source : Red Website Design

2021-10-03T10:51:08+02:003 octobre 2021|Catégories : Digital, eCommerce, PME, TPE|Mots-clés : , , , |0 commentaire

Coaching terrain : pourquoi vos managers vont (bientôt) l’adorer

Le coaching terrain est un véritable activateur de progrès pour les commerciaux et de performance pour l’entreprise. Pourtant, les managers ont souvent des réticences à le mettre en place. Pour dépasser leurs hésitations, ils doivent d’abord s’approprier la posture et les méthodes du  » coach « .

Le « coaching terrain » des commerciaux par leurs managers présente de très nombreux intérêts et bénéfices, pour les commerciaux qui souhaitent progresser et améliorer (encore) leurs résultats, comme pour les managers eux-mêmes et pour l’entreprise. Comment expliquer, alors, que les managers commerciaux soient parfois réticents à le mettre en place ?

Cette réaction reflète le plus souvent des appréhensions de leur part quant à leur propre aptitude à le mener à bien, ou une méconnaissance des ressorts et de l’efficacité du coaching.

Coaching terrain : un formidable activateur de progrès et de performance

Le coaching terrain est un véritable levier de performance commerciale et présente de nombreux bénéfices en termes de management.

C’est un excellent moyen pour un manager commercial de connaître les qualités de ses commerciaux dans l’action, et de dépasser le seul « pilotage par les chiffres ».

Tout comme le coach sportif, le manager  » assiste au match  » afin de voir les pratiques mises en oeuvre. Il débriefe ensuite  » son athlète  » sur ses points forts et les points à améliorer.

Le coaching terrain permet à la fois de :

  • Travailler la performance des commerciaux sur un plan  » qualitatif « , en améliorant constamment leurs qualités techniques et comportementales
  • Identifier et valoriser les points forts des commerciaux en situation (pas seulement sur la base de leurs résultats)
  • Identifier les axes de progression du collaborateur et construire un plan d’amélioration en concertation avec lui
  • L’accompagner de façon concrète et pragmatique face aux difficultés qu’il rencontre sur le terrain

C’est aussi une véritable opportunité pour le manager de construire une relation de confiance avec ses commerciaux, basée sur des échanges privilégiés et une meilleure connaissance mutuelle, ou encore de partager les bonnes pratiques de chaque commercial avec l’équipe, en valorisant chacun sur ses points forts.

Et pourtant, le coaching terrain suscite le plus souvent un certain nombre de réticences, notamment (et contrairement à ce que l’on pourrait penser) de la part des managers eux-mêmes.

Les réticences des managers vis-à-vis du coaching terrain

Les réticences exprimées par les managers sont souvent liées à la posture de retrait (observation et non-intervention) qu’ils doivent adopter lorsqu’ils accompagnent un commercial en rendez-vous pour un coaching terrain.

Cette difficulté à rester dans un rôle d’observateur prend racine dans diverses représentations, que l’on peut rassembler en 3 grandes catégories :

  1. Le syndrome de Superman 

« Je ne peux quand même pas les laisser se planter sans intervenir »

Difficile, pour un manager qui accompagne son commercial, de résister à la tentation d’intervenir (voire même de prendre carrément la main), en particulier si l’entretien se passe mal : en tant que responsable commercial, le souci du résultat a tendance à vite reprendre le dessus !

Sauf que l’objet du coaching est justement de permettre au commercial de prendre conscience de ses points d’amélioration et d’activer ses propres ressources… Dès lors, quand le manager « fait à sa place », il le prive de cet apport essentiel. C’est dommage.

Le coaching terrain suppose l’acceptation de l’échec, vecteur essentiel de progression.

  1. La nostalgie du terrain

« Le meilleur moyen de les coacher, c’est de leur montrer l’exemple, non ? »

Autre cause d’interventionnisme (louable, mais néanmoins contre-productive dans le cadre du coaching) : l’amour du métier. Le manager commercial est souvent lui-même un ex-commercial performant, et il pense parfois que le meilleur moyen d’aider un commercial à s’améliorer, c’est de lui montrer comment faire : « Admire et prends-en de la graine », en somme.

Non seulement ce n’est pas très valorisant pour le commercial sensé être coaché, mais l’expérience montre que ce n’est pas en observant que l’on apprend le plus efficacement, mais bien en expérimentant, en apprenant de ses erreurs et en pratiquant le plus possible.

  1. La crainte de paraître incompétent

« Que va penser le client/le commercial si je ne dis rien pendant l’entretien ? »

Il arrive aussi que des managers ne soient pas à l’aise avec la posture d’observateur car elle leur donne le sentiment d’être inactifs, voire  » inutiles  » ; ou encore, qu’ils appréhendent la réaction du client ou celle du commercial lui-même (surtout si les  » accompagnements terrain  » étaient jusqu’alors des rendez-vous menés par le manager). Dans certains cas, cette crainte en cache une autre : celle de ne pas être légitime / à la hauteur pour débriefer un commercial senior et/ou très performant.

En réalité, le manager-coach est tout sauf inactif pendant l’entretien. Il est totalement mobilisé par l’observation des interactions commercial / client, et par la prise de notes fidèles : il doit relever des verbatims exacts pour que son analyse et sa restitution soient pertinents lors du débrief avec le commercial, à l’issue de l’entretien.

A cette condition, ses retours seront utiles, même à un commercial expérimenté : il existe toujours des marges de progression, et dans le sport comme en matière de vente, les meilleurs sont justement ceux qui savent se remettre en question et chercher en permanence à identifier leur marge de progression !

Comme on le voit, les réticences des managers à l’égard du coaching terrain relèvent plus souvent de « croyances limitantes », que de craintes fondées. Pour les lever, il faut néanmoins comprendre les défis réels qu’elles révèlent et y répondre de façon adaptée.

Un changement de posture managériale qui doit être accompagné

Dans la pratique, les managers doivent relever deux vrais challenges, lorsqu’il leur est demandé de mettre en place un coaching terrain avec leurs commerciaux.

  1. Changer de posture managériale :

Le coaching terrain demande un vrai changement de posture à certains managers : beaucoup d’entre eux, lorsqu’ils accompagnent leurs commerciaux sur le terrain, ont plutôt tendance à prendre le lead et à mener les entretiens. Le débrief final porte alors sur la meilleure façon de le gagner le deal, plus que sur les pratiques et compétences du commercial.

Dans le cadre d’un « coaching terrain », l’approche est différente : le commercial mène le rendez-vous de façon autonome et le manager reprend ensuite point par point le déroulé de l’entretien avec lui, en « analysant le match » pour amener son collaborateur à décider de ce qu’il souhaite faire évoluer :

  • Quels ont été les moments clés,
  • Ce qui a bien fonctionné,
  • Ce qui n’a pas marché et pourquoi,
  • Quelle est la meilleure façon de gérer la suite ou de faire mieux la prochaine fois…

Dans le premier cas, le manager se pose en « modèle », qui sait et enseigne.

Dans le second, il se pose en partenaire et  » tend un miroir  » au commercial pour l’aider à s’améliorer constamment. Exactement comme le ferait un coach sportif.

Le rôle du manager est bien d’accompagner ses équipes dans la progression de leur savoir, savoir-faire et savoir-être, sur un objectif commun partagé.

Donc quand le rendez-vous est jugé « difficile » ou « à fort enjeu », le rôle du coach se situe avant le match, pendant la phase de préparation. En aucun cas, il ne prend la place de ses joueurs le jour J sur le terrain.

  1. Dépasser la peur de ne pas être à la hauteur

Un malentendu assez courant vient parfois brider les managers en les faisant douter de leur légitimité : ils pensent le plus souvent que pour  » coacher un (futur) champion « , ils se doivent d’être eux-mêmes meilleurs que lui, sur tous les plans.

En fait, ce n’est pas de cela qu’il s’agit. Mais de lui permettre de prendre du recul et de lui offrir une vision globale que le commercial lui-même ne peut  » techniquement  » pas avoir sur sa propre pratique en situation.

Le coach d’Usain Bolt court-il plus vite que lui ? Non. Pourtant, c’est en partie grâce à lui que le sprinter jamaïquain a amélioré trois fois de suite le record du monde du 100 m…

La situation de coaching peut (et doit) être adaptée au niveau de maturité et de maîtrise du commercial : à ce titre, coacher certaines phases de l’entretien uniquement, comme les phases de cadrage et de découverte par exemple, peut être intéressant.

En fait, pour faire un bon coach, le manager n’a pas besoin de supplanter son « champion » sur tous les plans. Il doit par contre avoir l’expérience du terrain, s’être approprié les méthodes et outils du coaching et être lui-même en veille permanente : non seulement sur les techniques commerciales, mais sur la connaissance des mécanismes psychologiques du coaching et la mise en oeuvre de ses outils pédagogiques (écoute et questionnement, grille d’analyse, référentiel de bonnes pratiques…).

En tant que dirigeant, si vous souhaitez que vos managers pratiquent le coaching terrain avec leurs commerciaux, assurez-vous donc au préalable de mettre à leur disposition les ressources nécessaires (formation, supervision, outils et méthodes) pour leur permettre d’appréhender et d’investir la posture de « manager coach ».

Source : chefdentreprise.com

2019-11-02T09:51:26+01:0031 juillet 2019|Catégories : Coaching, Commercial, Conseil, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |0 commentaire

4 managers sur 10 n’ont suivi aucune formation au management

Une étude du jobboard Cadreo s’est penchée sur le rapport qu’entretiennent les cadres et les non-cadres au management, et les évolutions attendues. Se jugent-ils bons managers ? Comment leur management est-il perçu par leurs collaborateurs ? Sont-ils formés au rôle de manager ? Réponses.

Premier grand enseignement de cette étude* : 7 cadres sur 10 se jugent « bons » ou « très bons » managers.

Visiblement, les cadres seraient généreux quand il s’agit de s’auto-évaluer quant à ses capacités managériales : 68 % d’entre eux s’attribuent une note supérieure à 3/5… alors que seulement 35 % des collaborateurs leur attribuent une note supérieure à 3/5.
Un décalage apparait donc entre managers et managés. Preuve qu’une formation ne serait peut-être pas inutile pour certains. 40 % des cadres qui ont été interrogés n’ont en d’ailleurs jamais suivi et ont finalement appris le management « sur le tas ».

Devenir manager est un cap que franchissent les salariés dès la sortie de leurs études (pour 34 %), à la suite d’une promotion (34 %) ou après avoir changé d’entreprise (32 %). Parmi ceux qui le sont devenus au cours de leur carrière professionnelle, rares sont ceux qui ont demandé à le devenir puisque 68 % d’entre eux se sont vu proposer ce statut par leur employeur. Quant au timing, près de 22 % sont devenus cadres avec moins de 3 ans d’expérience, 54 % après 4 à 10 ans d’expérience, 15 % après 10 à 15 ans d’expérience et un peu moins de 10 % après plus de 15 années d’expérience.

* Enquête Cadreo menée du 24/04/2019 au 15/05/2019 auprès de 2 930 salariés en France.

Source : studyrama.com

2019-07-07T11:54:16+02:009 juillet 2019|Catégories : ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire

Croissance des TPE/PME : le niveau d’activité s’accélère

La croissance des TPE/PME est de retour. Le baromètre de l’Ordre des experts-comptables[*], qui fait état de l’activité économique des petites entreprises trimestre par trimestre, révèle une accélération de la croissance du chiffre d’affaires des petites structures.

« Les petites entreprises se portent mieux et plus durablement : la croissance de leur activité s’intensifie globalement pour toutes les catégories de TPE/PME, avec des derniers trimestres en hausse », se réjouit Jean-Yves Moreau, président du Comité TPE/PME du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables. Ainsi, le chiffre d’affaires moyen des TPE/PME a augmenté de 2,6 % sur le 1er trimestre 2019 par rapport au 1er trimestre 2018. Les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est compris entre 20 et 249 K€ ont vu leur CA augmenter de 2,6 %, une hausse qui se situe au niveau de la moyenne nationale, celles dont le CA est compris entre 250 et 499 K€ (+1,1 %), et celles avec un CA compris entre 500 et 999K€ (+ 1,5 %).

Croissance des TPE/PME : cinq secteurs tirent l’activité

Dans le détail, la croissance de l’activité économique se confirme dans les TPE/PME françaises de 5 secteurs. Les structures du secteur des transports et entreposage (+3,9 %) continuent de tirer la croissance, malgré une performance bien en deçà des cinq derniers trimestres. Pour Jean-Yves Moreau, cette hausse de l’activité dans le secteur du transport est significative d’une bonne santé générale des entreprises : « Le secteur du transport et de la logistique est un bon indicateur, cela signifie qu’il y a du business pour les autres secteurs ».

Les entreprises des secteurs de l’hébergement restauration (+3,5 %) et de la construction (+2,7 %) améliorent nettement leur résultat par rapport au trimestre précédent et soutiennent également la croissance avec, dans une moindre mesure, celles du commerce (+2,7 %) et de l’industrie manufacturière (+2,6 %).

Les hausses de CA sont moindres dans les autres secteurs de service, notamment dans les activités financières et d’assurance, activités immobilières, activités spécialisées, scientifiques et techniques. « Si ces trois dernières années, certaines entreprises connaissaient des activités fluctuantes à cause de l’incertitude d’une durabilité de la croissance et de la difficulté à acquérir des marges satisfaisantes, cela s’estompe aujourd’hui avec des chefs d’entreprises plus confiants, à la fois dans la quantité et dans la qualité de l’activité avec du travail devenu rentable. » Un bémol cependant, leur difficulté à trouver du personnel qualifié dans certains secteurs.

Croissance des TPE/PME : hausse des investissements

Synonyme de bonne santé des entreprises, l’indice d’investissement national augmente de 0,8 %, toutes tailles d’entreprise confondues. Ce baromètre d’investissement est cependant parfois un peu en décalage car les entreprises attendent d’avoir une activité durable pour investir. Dans le détail, seules les plus grandes structures accroissent leur effort en la matière (+6,4 %). Pour les structures de plus petite taille, les montants investis continuent de baisser, mais à un rythme moins soutenu comparativement au trimestre précédent : – 8 % pour les TPE réalisant moins de 250 K€ de CA annuel ; – 2,6 % pour les entreprises dont l’activité annuelle se situe entre 250 et 499 K€ et – 2 % pour celles réalisant entre 500 et 999 K€. « Si les plus grandes entreprises ont une vision à plus long terme et investissent pour s’adapter aux marchés du futur, les plus petites préfèrent engranger d’abord des commandes et avoir une visibilité sur plusieurs mois pour prendre le risque d’investir. Ces dernières anticipent moins les évolutions du marché et ont plutôt tendance à s’adapter au fur et à mesure des besoins de leurs clients », développe Jean-Yves Moreau.

En termes de secteur, l’investissement des TPE-PME des activités financières et d’assurance grimpe à + 16,9%, pour les entreprises de transports et de l’entreposage (+ 5,9 %), pour les structures des secteurs de la construction (+ 3 %) et pour celles de l’industrie manufacturière (+ 1,6 %). En revanche, la baisse se poursuit dans certains secteurs, bien que moins fortement qu’au dernier trimestre 2018 : – 0,4% dans l’hébergement restauration, – 2% dans les autres activités de services, – 3,9% dans le commerce. « L’investissement des petites entreprises est un bon signal, cela signifie qu’elles ont confiance en l’avenir » note Jean-Yves Moreau qui conseille aux chefs d’entreprise de continuer à investir, même quand cela va moins bien, pour garder le cap et continuer à s’adapter au marché.

[*] Baromètre Image PME du Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables sur un échantillon de 340 000 TPE-PME dans toute la France au 1er trimestre 2019.

Source : netpme.fr

2019-07-07T11:17:34+02:007 juillet 2019|Catégories : PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire

Management : être agile ou ne pas l’être ?

Plébiscitée par les start-up, l’agilité en entreprise s’impose de plus en plus comme un mode d’organisation à part entière où le facteur humain, la transversalité des problématiques et la dynamique de groupe priment au bénéfice de l’entreprise. Qu’en-est-il réellement ? Comment la mettre en place ?

Par opposition à l’entreprise traditionnelle où trônent verticalité et organisation en silo, l’entreprise agile serait, dans l’esprit commun, basée sur un management horizontal et un fonctionnement « en mode projet ». Si ce néologisme managérial caricature bien souvent – et parfois à juste titre – le monde des start-up et leur organisation, il faut bien constater que de plus en plus d’entreprises font le pari de cette souplesse dans leur organisation, au premier plan duquel les jeunes entreprises innovantes.

Un concept où l’agilité reviendrait donc à ne s’organiser qu’en groupes transversaux pour mieux s’abstraire des carcans organisationnels de l’entreprise classique et ainsi favoriser l’innovation.

L’agilité s’appuie en réalité sur quatre concepts clés, à savoir le travail en équipe, la collaboration, le produit et l’acceptation du changement. Quatre conditions qui « forment les tenants de la réussite » de cette innovation managériale, selon Frédéric Château, professeur de Data et Machine Learning et spécialiste de la transformation des organisations à l’IÉSEG, où était organisé un atelier sur le sujet lors de l’université d’été de l’école de management, vendredi 22 juin 2018.

Créer une dynamique collective

D’autant que si l’agilité créée « une dynamique collective entre les équipes plus efficace », pour Stéphane Marcel, responsable Innovation et développement chez Kantar TNS, elle permet surtout « un retour sur investissement plus qu’intéressant ».

Une organisation choisie par BlaBlaCar et mise en place au cours des années qui ont suivies la création de l’entreprise en 2004. « Nous avons des modèles de management hybride, explique Raphaëlle Dessein, CRM manager pour la pépite française. On a débuté à travers une organisation régie selon des modèles métiers, que l’on a ensuite fait évoluer pour tendre vers le mode projet où chacun sait sur quoi travaille l’autre. L’agilité passe par une entraide et une adaptation des équipes sur les problématiques des autres collaborateurs », ajoute-t-elle.

En somme, la force collective de l’entreprise comme groupe social aux compétences hétérogènes doit amener les collaborateurs à imaginer des solutions quelle que soit leur position dans l’entreprise au service du développement produit.

Une démarche ouverte et transversale qui orchestre le fonctionnement de la PME Michel & Augustin. Eliot Grondel, coordinateur de la chaîne logistique de la marque, fait savoir que ce principe de management « est appliqué au quotidien sans vraiment que chacun n’y fasse vraiment attention ». Un avantage précieux pour une entreprise à l’effectif relativement réduit – Michel et Augustin emploie une centaine de collaborateurs dont 60 en France – mais qui nécessite une remise à plat du fonctionnement global lorsqu’elle est engagée en cours de route.

« La clé est de s’appuyer sur les compétences propres et, par essence multiples, de l’ensemble des salariés pour permettre à ceux qui le désirent de prendre le lead sur une des étapes du projet, explique-t-il. Pour cela, il faut tendre vers une responsabilité hiérarchique horizontale pour limiter au maximum les freins dans l’organisation ».

Changer la culture d’entreprise

Une mise en place qui n’est pas pour autant simple à intégrer dans une entreprise. « Pour faire face aux réticences des équipes, il faut quelqu’un qui donne le ton, qui impulse un début de changement », précise Stéphane Marcel (Kantar TNS).

Un point de vue partagé par David Machenaud, cofondateur et directeur associé d’Opeo Conseil, une start-up qui accompagne la transformation organisationnelle des entreprises : « Pour faciliter l’agilité des organisations, il est préférable de l’essayer sur une partie de l’entreprise et de voir les résultats. Ça essaimera si le succès est au rendez-vous. »

Une méthode facilitée par le développement des nouvelles technologies et de la digitalisation des entreprises. « Ces nouveaux outils sont des armes puissantes pour engager la démarche », précise-t-il.

Si le facteur humain prime dans l’efficacité de la méthode, d’autres astuces peuvent augmenter son efficience. Pour Raphaëlle Duchemin (BlaBlaCar), « lorsque l’on définit une roadmap sur l’année, il ne faut pas hésiter à laisser des temps morts pour faire face à l’imprévu ». Une stratégie expérimentée tout récemment par l’entreprise confrontée à un surcroît d’activité majeur en raison de la grève des cheminots. Un autre exemple avancé par la responsable de la relation client est d’aménager des journées ou demi-journées sans réunion ou à la durée limitée.

Il n’empêche, tous assurent que l’agilité en entreprise ne peut se mettre en place et se démocratiser qu’à la condition que les managers et la direction revoient leur copie sur la question de l’échec, encore trop prégnante selon eux dans les entreprises.

À l’image de la mention « Fail, learn and succeed » (« échoue, apprend et réussit ») qui trône dans les locaux de BlaBlaCar – et que ne manquent d’ailleurs jamais de rappeler Frédéric Mazzella ou ses équipes – « l’agilité impose d’accepter de passer de la recherche exclusive du succès à l’autorisation du droit à l’erreur, note David Machenaud. C’est un profond changement de la culture d’entreprise à engager ».

Source : chefdentreprise.com

2019-06-29T10:00:38+02:0029 juin 2019|Catégories : ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire

Le management par l’humour, une valeur en hausse

Selon deux consultants en entreprise, l’humour a un impact bénéfique sur la performance. A quand remonte votre dernier fou rire au travail ? Sachez que votre performance et celle de votre entreprise en dépendent. Aujourd’hui, le sens de l’humour est plus qu’un trait de personnalité sympathique : bien utilisé – et tant qu’il reste bienveillant et dans les normes culturelles -, il peut avoir un impact positif majeur sur les individus, sur le collectif et sur la performance globale de l’organisation.

L’Institut national recherche sécurité (INRS) estime que le stress occasionne 50 à 60 % des journées de travail perdues au sein de l’Union européenne. Pour combattre ce fléau, l’humour, outil managérial très souvent négligé, monte en puissance : rarement enseigné sur les bancs des grandes écoles, il est pourtant l’as de coeur du manager. Les adeptes du « Management by Smiling Around », de l’Humour Consulting Group ou des  « clubs du rire » en entreprise n’en démordent pas : que ce soit pour dynamiser une stratégie, pour crever un abcès avec un collègue, une complexité ou favoriser rapidement une relation positive avec ses équipes, l’humour dope la performance. Un bonus évident : des équipes engagées, plus productives, dans un climat plus stimulant, avec moins d’absentéisme. Autant de bénéfices qui rejaillissent sur les clients.

Et pour ceux qui pratiquent l’humour, l’avantage tangible d’une ascension hiérarchique et financière accélérée : selon un sondage réalisé par Drew Tarvin, l’adepte des « ingénieurs de l’humour » au travail, 81 % des employés disent vouloir travailler dans un environnement où l’humour a sa place et 96 % des directeurs généraux disent préférer un candidat ayant le sens de l’humour.

Le rire irradie la biologie

Une nouvelle approche managériale, la « Fish Philosophy » est aujourd’hui en vogue. Elle est structurée autour de 4 piliers qui développent la performance collective : « choisir son attitude » en arrivant le matin avec le sourire, dans la joie et la bonne humeur ; « être présent » en se connectant réellement à chaque personne rencontrée ; « jouer » en trouvant une façon de faire son travail dans le plaisir et l’amusement ; « illuminer la journée de quelqu’un » en contribuant à donner de la joie autour de soi. Ce cadre se déploie en France et dans le monde au sein d’organisations de toutes sortes et contribue à développer la performance du groupe par la joie, la relation humaine et la créativité. Beaucoup d’approches collaboratives et d’intelligence collective, en mode design thinking, ou autour de pratiques agiles, s’appuient sur ces principes pour faciliter le travail en équipe.

Les neurosciences apportent un éclairage étincelant sur le rôle de la joie dans la performance individuelle : le rire irradie la biologie même, produisant sérotonine et dopamine qui, une fois libérées, créent plus facilement les synapses et stimulent la partie pensante du cerveau. Cette augmentation des connections neuronales booste la créativité, la rapidité de la pensée et la capacité de résolution des problèmes. Une équation qui impacte fortement la performance individuelle. En même temps, les endorphines produites favorisent la réduction du niveau de stress dans le corps et donc la prise de décision. La science démontre aujourd’hui l’influence directe de la vie émotionnelle, et particulièrement de la joie, sur la santé physique. Sans compter qu’une minute de rire brûle environ 10 calories !

En un mot, comme le dit Edouard Philippe, lauréat 2019 du prix de l’humour politique, il faut savoir « faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux » !

Source : lesechos.fr

2019-06-28T15:32:18+02:0028 juin 2019|Catégories : Communication, ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire

En entreprise, comment retenir les talents… sans argent ?

D‘après une enquête de BPI publiée en janvier 2018, 42% des PME et ETI ont déjà fait face à des départs non souhaités de salariés clés. Or la rétention des talents est un enjeu majeur, surtout pour les start-up, dont l’activité et la croissance dépendent des ressources humaines.

Alors, comment fidélise-t-on nos collaborateurs sur le long terme ? D’abord, sondez-les ! En sollicitant vos salariés directement ou à travers un sondage anonyme, vous aurez des informations concrètes pour comprendre vos forces et vos faiblesses. Il s’agit d’une première étape essentielle qui vous permet non seulement de prouver à vos collaborateurs que vous êtes à leur écoute et que leurs sentiments vous intéressent, mais également de cibler les actions à mener pour augmenter leur niveau de satisfaction.

Ensuite, adoptez le management collaboratif. Dites-vous que vos employés travaillent avec vous et non pour vous. En adoptant cette logique, vous allez déléguer des missions que le salarié pilotera de manière autonome et libre. Le rôle du manager, dans ce cas de figure, consiste non pas à diriger mais à accompagner. Cela signifie prendre en considération la personnalité et les compétences de chacun, et offrir les ressources, l’environnement et le cadre nécessaires pour améliorer la productivité individuelle.

Enfin, n’oubliez pas que chacun est différent ! Porter de l’attention aux autres et vouloir leur bien nourrit la cohésion des groupes et l’esprit d’équipe tout en contribuant à créer une ambiance de travail conviviale. La valorisation passe par des mots pour remercier, encourager ou féliciter. Mais pas seulement ! Vous avez identifié des compétences managériales chez une personne ? Proposez-lui de devenir leader de son équipe. Vous sentez chez une autre un esprit entrepreneurial ? Déléguez-lui le pilotage d’un nouveau projet. Vous décelez chez une troisième des compétences non utilisées ? Proposez-lui de créer un département.

Fariha Shah est directrice générale de Golden Bees, solution de ciblage intelligent de candidats via la publicité pour le recrutement.

Source : capitale.fr

2019-06-21T11:27:28+02:0021 juin 2019|Catégories : ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire
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