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Coaching : les pros veulent se structurer

Le coaching en a-t-il fini avec sa phase de professionnalisation qu’il « traîne » depuis une petite dizaine d’années ? Ceux et celles qui en vivent sont aujourd’hui à la croisée des chemins : victime de son succès, la profession voit poindre de nouvelles formes de concurrence. Mais plutôt que de chercher à se réinventer, elle devra achever sa structuration pour assurer son avenir.

Se lancer en indépendant ? Pourquoi pas coach de quelque chose ? L’ennui, c’est que le raz-de-marée de candidats en laisse plus d’un(e) sur le carreau. « Beaucoup de nouveaux coachs – jeunes diplômés, managers en quête d’un nouveau sens ou en reconversion professionnelle – arrivent actuellement sur le marché. Mais un certain nombre déchantent en réalisant qu’il n’est pas forcément simple de se lancer dans ce métier », explique Philippe Duvillier, coach et président du syndicat français des acteurs professionnels du coaching (Sfapec).
Rien que dans la Haute École de coaching qu’il a cofondée, 250 professionnels sont formés chaque année. Et l’établissement refuse du monde ! Si le marché demeure ouvert, de nombreux écueils attendent forcément les deux premières années d’exercice de ces nouveaux entrants : création d’une entreprise, prospection, développement commercial et, surtout, constitution d’un carnet d’adresses. « L’inertie nécessaire à la création d’un réseau est particulièrement importante, car la réputation d’un coach dépend de son vécu et de la relation intime qu’il crée avec ses clients », reprend celui qui est devenu coach il y a près de dix ans.

Portail et call center

Cet afflux engendre paradoxalement l’émergence de nouvelles formes de concurrences. Dans le sillon de la tendance low cost, des call centers du coaching, aux prix cassés, émergent sur le marché et séduisent ces jeunes coachs en mal de clients. « Nous voyons se développer de plus en plus des sortes de hotline du coaching qui proposent un numéro à distance accessible à tous les salariés d’une entreprise, pointe Arnaud Hautesserres, coach certifié et DGA associé du cabinet Meltis, présent à Paris et Toulouse. Si, dans le coaching, nous nous permettons parfois des rendez-vous téléphoniques entre deux séances, ces méthodes posent question, en particulier pour la durée de l’accompagnement, la relation entre le coach et son client, et les objectifs fixés. »
Une distance effectivement très loin de faire l’unanimité parmi les coachs les plus expérimentés. « Ces portails, où le client choisit son coach sur photo, programme des séances sur un calendrier Google et échange en webcam ou par téléphone, ne dureront pas, juge sévèrement Paul Devaux, coach depuis 25 ans et fondateur du cabinet Orygin coaching. En dématérialisant la relation, on perd beaucoup de l’intelligence de la situation qui rend le coach pertinent, ce qui nuit fortement à la qualité de la prestation. »

Coachs internes et coachs de vie

D’autant que le métier fait d’autres émules. Les clients historiques des prestations de coaching – les grands groupes, puis les PME – semblent mesurer l’efficacité de ces séances, au point de former désormais leurs propres coachs en interne. C’est le cas de grands groupes industriels, aéronautique, mais aussi de transport ferroviaire, dans le secteur bancaire ou le conseil. À Toulouse, Airbus met par exemple à disposition de ses employés de plus en plus de salariés certifiés au coaching dans des structures externes. Ils interviennent souvent en soutien de projets, pour faciliter des groupes de travail ou accompagner des chefs de projets. « Ce sont souvent de très bons coachs, car ils cumulent de l’expérience, du vécu et une excellente connaissance du terrain, approuve Arnaud Hautesserres. Même il peut se révéler encore plus intéressant de faire appel à des personnes extérieures, avec davantage de liberté d’action et de neutralité car moins soumis aux influences politiques ou stratégiques de l’entreprise. »
Avec la percée du développement personnel (méditation, pleine conscience, neurosciences) dans la société et au sein des organisations, une foule de jeunes « coachs de vie » émergent sur le marché. « Très visibles, ces professionnels créent un amalgame délicat à gérer pour les coachs d’entreprise. Et pour cause, malgré des méthodes variées, plutôt basées sur des outils de développement personnel et une certaine méconnaissance des enjeux de l’entreprise, ils suscitent un flou chez les clients professionnels », estime Arnaud Hautesserres.

Formation et certification

Cette confusion recèle pourtant un versant positif pour la profession. Car l’essor de la prise en compte des relations humaines dans l’entreprise laisse surtout entrevoir de belles perspectives sectorielles. « Globalement, notre métier devrait encore se développer de manière importante. La place de l’humain dans l’entreprise, le travail collaboratif et la manière dont les organisations s’adaptent à ces nouvelles exigences deviennent prépondérants chez les jeunes générations, anticipe Hautesserres. Or, c’est une problématique dans laquelle le coaching a toute sa place. »
Mais pour y arriver, les organisations professionnelles du coaching entendent d’abord achever la mutation de leur activité. « Le métier n’est pas encore tout à fait mature : une minorité parmi les 4 000 à 6 000 coachs français sont certifiés RNCP et reconnus par l’État. Mais c’est le cas pour une très large majorité des nouveaux coachs, en revanche », observe Philippe Duvillier. Ces formations apportent une méthodologie et un processus complet histoire de “contraindre le client à réussir”. Le coaching n’est pas une discussion de salon. Il demande une communication professionnalisée et des outils précis. » Pour acquérir ces compétences, le futur coach doit ainsi investir entre 4 500 et 6 000 euros, pour 7 mois de formation.

Supervision et thérapie

Les coachs les plus exigeants poussent même le sérieux jusqu’à reprendre les méthodes de professionnels de l’écoute et de l’accompagnement, comme les psychologues. « Diplômé de l’école Coach and team – fondée par Vincent Lenhardt [l’un des pionniers du coaching professionnel en France, il y a 30 ans, ndlr], j’en applique les règles d’éthique : être supervisé collectivement par un coach et suivre un accompagnement thérapeutique personnel afin de ne pas “polluer” la relation individuelle avec mes clients par des problématiques personnelles », précise Arnaud Hautesserres.
Une qualité de formation qui devra, à terme, finir par séparer le bon grain de l’ivraie. « On ne s’improvise pas coach. Ceux qui veulent véritablement progresser doivent nécessairement se former toute la vie pour devenir de plus en plus performant dans l’écoute et la communication afin d’offrir un miroir le plus propre possible à leur client », estime Paul Devaux.

Fantasmes et miracles

Pour l’heure, ces méthodes rassurent les clients habituels des prestations de coaching mais n’effacent pas encore totalement les dernières réticences des autres. « Une certaine méconnaissance persiste sur les attentes envers notre profession : certaines entreprises perçoivent encore nos prestations comme de la thérapie déguisée. Et d’autres y voient une solution miracle à tous leurs problèmes, constate le directeur général adjoint de Meltis. Or, il demeure parfois délicat pour un coach de refuser ces demandes inadaptées au risque de dégrader l’image globale de la profession lorsque le résultat n’est pas atteint. »
Une « aide » extérieure inattendue pourrait cette fois accélérer la mutation en cours. La rediffusion, mi-novembre, d’une enquête de France Inter déjà diffusée en mai cette année, Pour vivre heureux, vivons coachés, s’était consacrée aux dérives de la profession. Un choc ! Qui semble avoir réveillé les consciences. « L’émission a entraîné un débat vif entre les coachs qui aboutit pour beaucoup sur le besoin de poursuivre notre travail d’éducation, à travers les multiples fédérations professionnelles, et de mettre en avant nos bonnes pratiques, analyse Arnaud Hautesserres. L’idée n’est pas d’éjecter les coachs les moins sérieux mais d’opérer une sélection naturelle en communiquant davantage sur notre formation et notre code éthique : contrat, confidentialité, champ de compétence du coach, objectifs clairs et fin de l’accompagnement. »
C’est à ce prix que les coachs « sérieux » s’ouvriront de nouvelles perspectives séduisantes, depuis l’essor des coaching d’équipe en remplacement des team building moins productifs, jusqu’à la propagation du coaching aux plus petites entreprises, aux professions libérales et au secteur public, en passant par la fidélisation de leurs clients tout au long de leur carrière professionnelle.

Source: Ecoréseau

2020-07-17T16:59:49+02:0017 juillet 2020|Catégories : Coaching, ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , |0 commentaire
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Marketing digital : Stratégies efficaces pour faire connaitre son entreprise

La visibilité sur Internet est un objectif que tout entrepreneur doit se fixer pour perdurer. En effet, lorsque vous êtes bien visibles sur Internet, vous aurez assez une bonne réputation. Cela contribue fortement à la bonne marche de vos activités. Retenez qu’aujourd’hui pratiquement tout se fait sur Internet et vous avez besoin d’un site web pour vous faire connaitre. Une fois que vous avez votre site web, vous devez adopter les stratégies suivantes pour mieux faire connaitre votre entreprise.

Créer son site web et bien le promouvoir

La réussite de toute entreprise est toujours tributaire de sa visibilité. Cela est aussi le cas sur Internet. Dans le cas d’espèce, vous devez vous afficher dans les premières pages des moteurs de recherches comme Google. Mais avant, il est essentiel de créer votre site web. Le site web est une vitrine où vous vous révélerez à vos clients tout en profitant des nombreux avantages qu’offre le marketing digital. Une fois que la création du site est faite, vous allez optimiser ce dernier. Vous devez alors faire en sorte que ledit site soit accessible depuis un appareil mobile. Outre cela, vous devez également vous assurer que votre site Internet est conforme aux exigences des moteurs de recherche. En outre, il est important d’optimiser le référencement naturel de votre site web. Il y va en effet de la visibilité de votre site sur Internet. En optimisant votre SEO, vous vous afficherez plus facilement en haut des pages des moteurs de recherches. Ainsi, vous atteindrez plus aisément votre cible sans quasiment rien dépenser. En outre, vous devez également faire du SEA pour vite atteindre l’objectif.

Le SEA, une stratégie efficace pour réussir au XXIe siècle

Le SEA (Search Engine Advertising ) est un référencement payant qui vous permettra d’avoir du trafic sur votre page web. Toutefois, sachez qu’il complète le SEO. En effet, l’achat des campagnes AdWords ne servirait à rien si votre contenu n’est pas pertinent ni de qualité. Néanmoins, retenez que le SEA vous permettra d’économiser plus de temps. Pour réussir votre SEA, vous devez obligatoirement définir les mots clés sur lesquels vous voulez vous positionner. En effet, c’est à base de ces mots clés que vous pouvez créer vos annonces publicitaires. Les biens et les services dont vous faites mention dans votre annonce publicitaire doivent aussi répondre aux attentes de ces mots clés. L’objectif ici est que ladite annonce publicitaire puisse se retrouver en bonne position dans les moteurs de recherches. Il faut noter qu’avec le référencement payant, votre site sera rapidement visible sur Internet. Aussi, vous aurez la possibilité de contrôler instantanément votre annonce en faisant les modifications nécessaires. Enfin, il vous permet d’amorcerer davantage votre SEO pour des résultats plus satisfaisants. Au nombre des stratégies SEA, il y a le netlinking, car il peut être payant. En outre, il y a le marketing programmatique.

Le marketing programmatique, une bonne manière de faire du SEA

Pour faire réellement connaitre votre entreprise, vous aurez à adopter un certain nombre de stratégies. Déjà, sachez que toutes les stratégies ne s’équivalent pas, mais vous trouverez toujours votre satisfaction. Le marketing programmatique est un ensemble d’action qui est réalisé automatiquement. Avec cette technique, dites-vous que c’est le consommateur que vous mettez au cœur de votre stratégie marketing. Il s’agit ici d’une efficace stratégie.

En effet, marketing programmatique vous donne la possibilité d’automatiser vos campagnes publicitaires tout en les rendant plus intelligentes. Aussi, la présente stratégie prend appui sur la scénarisation et l’automatisation pour vous satisfaire et satisfaire vos cibles. Cette stratégie est beaucoup plus axée sur les centres d’intérêt de la cible.

Cela dit, elle permet de cibler directement l’internaute en collectant et en analysant au préalable ses données comportementales. L’internaute sera alors constamment en face des publicités ciblées et aura à coup sûr, la réaction qu’il faut.

Les avantages notables du marketing programmatique

La stratégie du marketing programmatique est plus efficace en ce sens où elle vous permet de gagner du temps et d’avoir plus vite le résultat escompté. En employant ladite stratégie, vous avez de plus grandes chances de vendre vos biens et services, car vous êtes en face d’internautes plus réceptifs. Ladite stratégie vous fait également gagner du temps. Il faut noter que cette technique prend en compte les achats en temps réel de bannières publicitaires ou encore le Real Time Bidding (RTB). Toutefois, le programmatique va au-delà de ça puisqu’elle prend aussi en compte des modes d’achat à l’exemple des PMP (Private Market Places). Le programmatique permet alors de mettre en face du prospect, son besoin au meilleur moment. C’est ici, l’une des meilleures manières pour convertir un internaute en prospect. Avec le programmatique, vous ne dépendrez plus du temps long que peut prendre un chaînon humain avant qu’une vente n’aboutisse. Enfin, en définissant de manière précise votre cible, vous n’aurez plus à dépenser grand-chose avant de voir le prospect réagir à votre offre comme vous l’auriez souhaité. Cela dit, le programmatique vous aide aussi à réduire votre budget de communication.

Le display, un levier important du programmatique

Le display est un levier sur lequel s’appuie le programmatique pour qu’une entreprise se fasse bien connaitre. Le display prend en compte ici, tous les formats publicitaires graphiques comme les pop-up, les bannières publicitaires, etc. Dans le display marketing, vous pouvez investir en tant qu’entrepreneur dans une campagne de publicité afin de faire connaitre vos biens et services. Plusieurs techniques permettent de réussir sa campagne display programmatique. Le display programmatique permet de soumettre à l’audience la publicité dont elle a besoin au bon moment. La publicité display vous permet d’atteindre ainsi une bonne audience. Cela est une réalité, car le réseau Google Display permet à lui seul d’atteindre 90% du web mondial. Avec cette publicité, vous avez aussi un meilleur retour sur investissement grâce par exemple au processus d’achat automatisé. Pour réussir ici, vous devez construire une bannière pour chaque objectif que vous vous définirez. Il peut s’agir ici d’objectif de notoriété ou encore vous pouvez viser la génération de leads. Enfin, avant de vous lancer dans cette forme publicitaire, vous devez être conscient des visuels à utiliser. Aussi, vous devez garder à l’esprit ce que vous désirez promouvoir sans oublier le respect des dimensions des bannières publicitaires.

Réussir son référencement naturel, pour mieux se faire connaitre

Pour réussir votre SEO, vous êtes tenu de faire usage de mots clés stratégiques. Il s’agit ici des mots que votre cible emploie pour faire ses recherches sur Internet. Vous pouvez par exemple classer ces mots pertinents dans un classeur Excel. Dans ce classeur, vous prendrez une colonne pour les mots clés vitaux. Il s’agit là des mots clés qui vous permettront de mieux faire la description de votre activité. Ensuite, vous classerez les mots importants qui vous aideront à apporter la bonne information à votre cible. Enfin, vous allez utiliser des mots secondaires pour finir une demande. Ce faisant, lorsque l’internaute lance sa requête, vous avez plus de chance que votre page soit mise en avant par les moteurs de recherches. Ensuite, vous devez tenir compte du fait que ces mots clés sont fréquemment utilisés sur Internet avant de les employer. Cependant, n’utilisez pas des mots clés qui sont très concurrencés sur Internet.

S’assurer de la qualité de votre contenu

Vous devez aussi avoir un contenu pertinent et de qualité afin d’espérer occuper une bonne position dans les moteurs de recherche. Ici, vous êtes invité à utiliser vos mots clés dans les titres et même l’adresse URL de vos pages web. En outre, il ne faudrait pas bourrer votre contenu de mots clés, mais il faut les utiliser de façon stratégique. Aussi, ne faites pas du plagiat, car cela est beaucoup plus sanctionné sur la toile. Par ailleurs, vous devez obtenir des liens vers votre site Internet. Ainsi, vous gagnerez en réputation et les moteurs de recherches vous considéreront davantage. Dès lors, vous serez mieux référencés par ces derniers. Alors, mettez en jeu vos relations pour que plusieurs sites de qualités intègrent dans leurs contenus des liens vers votre site. La SEO est une technique moins onéreuse, mais demande que vous y mettiez réellement de l’énergie. En dehors du SEO et du SEA, vous avez également le SMO qui est aussi une stratégie efficace pour révéler votre entreprise sur Internet.

Le social média optimization, pour une visibilité certaine de votre entreprise

Le Social Media Optimization (SMO) est également une bonne stratégie pour faire connaitre convenablement votre entreprise. Vous ne pourrez pas réellement réussir votre marketing aujourd’hui sans profiter du potentiel qu’offrent les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter et autres. Il faut aussi noter que ce moyen de communiquer avec les internautes n’est pas onéreux comparativement à une campagne publicitaire. De plus, sur ces réseaux sociaux, vous avez de plus grandes chances d’avoir plusieurs prospects. En effet, sur ces réseaux, vos publications peuvent être aimées par ceux qui vous suivent ou même partagées. Il vous suffit de publier régulièrement des contenus pertinents et de qualité et la magie pourra s’opérer. En publiant fréquemment aussi, votre entreprise sera encore plus visible. Il est alors important de bien animer vos pages sur ces réseaux. Votre présence sur ces réseaux rassure également vos prospects, car ils vous sentiront plus proches d’eux. Vous paraîtrez alors plus crédible et votre site aura du trafic comme vous l’auriez souhaité.

Source : IndiceRH

2020-07-17T16:49:13+02:0017 juillet 2020|Catégories : Digital, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |1 Commentaire
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Transformer durablement l’entreprise avec le Green Management

Depuis quelques années les entreprises sont de plus en plus montrées du doigt. En cause, un modèle d’exploitation de la planète qui peu à peu la vide de ses richesses et met en danger son avenir. Avec la crise du Coronavirus, le monde s’est arrêté. Une prise de recul imposée mais nécessaire au sursaut collectif. Avons-nous, enfin, atteint le point de bascule ? Si l’entreprise veut aller de l’avant elle ne peut plus le faire à l’encontre de ses salariés. Elle doit apprendre à mieux gérer son Capital Humain. En ce sens la notion de Green Management semble aujourd’hui prendre tout son sens.

Qu’est-ce que le Green management ?

Le Green Management est un mode de management qui intègre les valeurs de la RSE : bienveillance responsabilité, transparence, respect et équité notamment, en donnant du sens et en responsabilisant l’ensemble des collaborateurs. C’est la transposition du réflexe Green au monde de l’entreprise. Un mode de management plus vertueux qui reprend les codes du Green et permet une meilleure mise en œuvre des projets de l’entreprise, notamment de la RSE. Il s’agit donc pour tous d’adopter des comportements plus responsables et plus durables. Un changement de paradigme qui ne s’arrête pas aux portes de l’entreprise. Le Green Management, consiste alors à considérer ses salariés comme on considère la planète, une ressource fragile qu’il s’agit de traiter avec respect et précaution.

Le Green Management est durable

Il s’agit de ne pas prendre plus que le salarié ne peut donner et de ne pas le conduire à l’épuisement. Il est fondamental de connaître les limites de ses collaborateurs et de comprendre qu’à partir d’un certain niveau de pression, cela peut avoir un impact négatif sur leur performance et leur avenir dans l’entreprise. Trop puiser dans les réserves des collaborateurs, c’est valoriser le court terme avant tout, une vision qui coûte souvent cher à l’entreprise.

Le Green Management entraîne plutôt qu’il n’ordonne

Le succès ne se commande pas. Il est à la fois personnel et collectif. La part de l’émotionnel et de l’affectif est déterminante dans le niveau d’engagement qu’aura le collaborateur. Il doit se sentir valorisé, soutenu et embarqué par son manager pour s’accomplir professionnellement. L’entreprise se doit également, dans la mesure du possible, de participer à la quête de sens de ses salariés et de les inclure au projet global.

Pourquoi le Green Management débarque-t-il en entreprise ?

Tout d’abord, la conscience sociale et environnementale est grandissante. Les jeunes générations y sont particulièrement sensibles et sont tournées vers l’action. Elles nous amènent à penser différemment. Le cadre législatif vient ensuite impacter nos modèles économiques. De nouvelles cases à cocher apparaissent pour décrocher un contrat, un appel d’offres ou une mission. Finalement, le Green Management est le reflet d’un monde du travail en transition. Par la pression qu’exerce chacune des parties prenantes (législatif, salariés, concurrence), ce dernier se développe peu à peu sous de nombreuses formes au sein des entreprises.

Il est temps de réconcilier l’entreprise et ses salariés, d’œuvrer pour le bien-être durable. Le Big Bang du management sera résolument Green.

Par Maud Balaye – CMO de Wittyfit

Source : informatiquenews.fr

2020-07-17T16:23:21+02:0017 juillet 2020|Catégories : ETI, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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Coaching terrain : pourquoi vos managers vont (bientôt) l’adorer

Le coaching terrain est un véritable activateur de progrès pour les commerciaux et de performance pour l’entreprise. Pourtant, les managers ont souvent des réticences à le mettre en place. Pour dépasser leurs hésitations, ils doivent d’abord s’approprier la posture et les méthodes du  » coach « .

Le « coaching terrain » des commerciaux par leurs managers présente de très nombreux intérêts et bénéfices, pour les commerciaux qui souhaitent progresser et améliorer (encore) leurs résultats, comme pour les managers eux-mêmes et pour l’entreprise. Comment expliquer, alors, que les managers commerciaux soient parfois réticents à le mettre en place ?

Cette réaction reflète le plus souvent des appréhensions de leur part quant à leur propre aptitude à le mener à bien, ou une méconnaissance des ressorts et de l’efficacité du coaching.

Coaching terrain : un formidable activateur de progrès et de performance

Le coaching terrain est un véritable levier de performance commerciale et présente de nombreux bénéfices en termes de management.

C’est un excellent moyen pour un manager commercial de connaître les qualités de ses commerciaux dans l’action, et de dépasser le seul « pilotage par les chiffres ».

Tout comme le coach sportif, le manager  » assiste au match  » afin de voir les pratiques mises en oeuvre. Il débriefe ensuite  » son athlète  » sur ses points forts et les points à améliorer.

Le coaching terrain permet à la fois de :

  • Travailler la performance des commerciaux sur un plan  » qualitatif « , en améliorant constamment leurs qualités techniques et comportementales
  • Identifier et valoriser les points forts des commerciaux en situation (pas seulement sur la base de leurs résultats)
  • Identifier les axes de progression du collaborateur et construire un plan d’amélioration en concertation avec lui
  • L’accompagner de façon concrète et pragmatique face aux difficultés qu’il rencontre sur le terrain

C’est aussi une véritable opportunité pour le manager de construire une relation de confiance avec ses commerciaux, basée sur des échanges privilégiés et une meilleure connaissance mutuelle, ou encore de partager les bonnes pratiques de chaque commercial avec l’équipe, en valorisant chacun sur ses points forts.

Et pourtant, le coaching terrain suscite le plus souvent un certain nombre de réticences, notamment (et contrairement à ce que l’on pourrait penser) de la part des managers eux-mêmes.

Les réticences des managers vis-à-vis du coaching terrain

Les réticences exprimées par les managers sont souvent liées à la posture de retrait (observation et non-intervention) qu’ils doivent adopter lorsqu’ils accompagnent un commercial en rendez-vous pour un coaching terrain.

Cette difficulté à rester dans un rôle d’observateur prend racine dans diverses représentations, que l’on peut rassembler en 3 grandes catégories :

  1. Le syndrome de Superman 

« Je ne peux quand même pas les laisser se planter sans intervenir »

Difficile, pour un manager qui accompagne son commercial, de résister à la tentation d’intervenir (voire même de prendre carrément la main), en particulier si l’entretien se passe mal : en tant que responsable commercial, le souci du résultat a tendance à vite reprendre le dessus !

Sauf que l’objet du coaching est justement de permettre au commercial de prendre conscience de ses points d’amélioration et d’activer ses propres ressources… Dès lors, quand le manager « fait à sa place », il le prive de cet apport essentiel. C’est dommage.

Le coaching terrain suppose l’acceptation de l’échec, vecteur essentiel de progression.

  1. La nostalgie du terrain

« Le meilleur moyen de les coacher, c’est de leur montrer l’exemple, non ? »

Autre cause d’interventionnisme (louable, mais néanmoins contre-productive dans le cadre du coaching) : l’amour du métier. Le manager commercial est souvent lui-même un ex-commercial performant, et il pense parfois que le meilleur moyen d’aider un commercial à s’améliorer, c’est de lui montrer comment faire : « Admire et prends-en de la graine », en somme.

Non seulement ce n’est pas très valorisant pour le commercial sensé être coaché, mais l’expérience montre que ce n’est pas en observant que l’on apprend le plus efficacement, mais bien en expérimentant, en apprenant de ses erreurs et en pratiquant le plus possible.

  1. La crainte de paraître incompétent

« Que va penser le client/le commercial si je ne dis rien pendant l’entretien ? »

Il arrive aussi que des managers ne soient pas à l’aise avec la posture d’observateur car elle leur donne le sentiment d’être inactifs, voire  » inutiles  » ; ou encore, qu’ils appréhendent la réaction du client ou celle du commercial lui-même (surtout si les  » accompagnements terrain  » étaient jusqu’alors des rendez-vous menés par le manager). Dans certains cas, cette crainte en cache une autre : celle de ne pas être légitime / à la hauteur pour débriefer un commercial senior et/ou très performant.

En réalité, le manager-coach est tout sauf inactif pendant l’entretien. Il est totalement mobilisé par l’observation des interactions commercial / client, et par la prise de notes fidèles : il doit relever des verbatims exacts pour que son analyse et sa restitution soient pertinents lors du débrief avec le commercial, à l’issue de l’entretien.

A cette condition, ses retours seront utiles, même à un commercial expérimenté : il existe toujours des marges de progression, et dans le sport comme en matière de vente, les meilleurs sont justement ceux qui savent se remettre en question et chercher en permanence à identifier leur marge de progression !

Comme on le voit, les réticences des managers à l’égard du coaching terrain relèvent plus souvent de « croyances limitantes », que de craintes fondées. Pour les lever, il faut néanmoins comprendre les défis réels qu’elles révèlent et y répondre de façon adaptée.

Un changement de posture managériale qui doit être accompagné

Dans la pratique, les managers doivent relever deux vrais challenges, lorsqu’il leur est demandé de mettre en place un coaching terrain avec leurs commerciaux.

  1. Changer de posture managériale :

Le coaching terrain demande un vrai changement de posture à certains managers : beaucoup d’entre eux, lorsqu’ils accompagnent leurs commerciaux sur le terrain, ont plutôt tendance à prendre le lead et à mener les entretiens. Le débrief final porte alors sur la meilleure façon de le gagner le deal, plus que sur les pratiques et compétences du commercial.

Dans le cadre d’un « coaching terrain », l’approche est différente : le commercial mène le rendez-vous de façon autonome et le manager reprend ensuite point par point le déroulé de l’entretien avec lui, en « analysant le match » pour amener son collaborateur à décider de ce qu’il souhaite faire évoluer :

  • Quels ont été les moments clés,
  • Ce qui a bien fonctionné,
  • Ce qui n’a pas marché et pourquoi,
  • Quelle est la meilleure façon de gérer la suite ou de faire mieux la prochaine fois…

Dans le premier cas, le manager se pose en « modèle », qui sait et enseigne.

Dans le second, il se pose en partenaire et  » tend un miroir  » au commercial pour l’aider à s’améliorer constamment. Exactement comme le ferait un coach sportif.

Le rôle du manager est bien d’accompagner ses équipes dans la progression de leur savoir, savoir-faire et savoir-être, sur un objectif commun partagé.

Donc quand le rendez-vous est jugé « difficile » ou « à fort enjeu », le rôle du coach se situe avant le match, pendant la phase de préparation. En aucun cas, il ne prend la place de ses joueurs le jour J sur le terrain.

  1. Dépasser la peur de ne pas être à la hauteur

Un malentendu assez courant vient parfois brider les managers en les faisant douter de leur légitimité : ils pensent le plus souvent que pour  » coacher un (futur) champion « , ils se doivent d’être eux-mêmes meilleurs que lui, sur tous les plans.

En fait, ce n’est pas de cela qu’il s’agit. Mais de lui permettre de prendre du recul et de lui offrir une vision globale que le commercial lui-même ne peut  » techniquement  » pas avoir sur sa propre pratique en situation.

Le coach d’Usain Bolt court-il plus vite que lui ? Non. Pourtant, c’est en partie grâce à lui que le sprinter jamaïquain a amélioré trois fois de suite le record du monde du 100 m…

La situation de coaching peut (et doit) être adaptée au niveau de maturité et de maîtrise du commercial : à ce titre, coacher certaines phases de l’entretien uniquement, comme les phases de cadrage et de découverte par exemple, peut être intéressant.

En fait, pour faire un bon coach, le manager n’a pas besoin de supplanter son « champion » sur tous les plans. Il doit par contre avoir l’expérience du terrain, s’être approprié les méthodes et outils du coaching et être lui-même en veille permanente : non seulement sur les techniques commerciales, mais sur la connaissance des mécanismes psychologiques du coaching et la mise en oeuvre de ses outils pédagogiques (écoute et questionnement, grille d’analyse, référentiel de bonnes pratiques…).

En tant que dirigeant, si vous souhaitez que vos managers pratiquent le coaching terrain avec leurs commerciaux, assurez-vous donc au préalable de mettre à leur disposition les ressources nécessaires (formation, supervision, outils et méthodes) pour leur permettre d’appréhender et d’investir la posture de « manager coach ».

Source : chefdentreprise.com

2019-11-02T09:51:26+01:0031 juillet 2019|Catégories : Coaching, Commercial, Conseil, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , , |0 commentaire
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Pourquoi opter pour une stratégie d’Inbound Marketing ?

Le monde du digital ne cesse d’être animé par de nombreuses mutations en tous genres. L’apparition de nouveaux standards, l’essoufflement constaté d’anciennes techniques marketing sont deux facteurs ayant donnés lieu à un remodelage des procédés digitaux…

Devant faire face à des exigences toujours plus grandes des internautes, les marques désirant se démarquer se doivent d’innover et de trouver de nouvelles techniques plus appropriées.

L’une des solutions ayant apparu au cours de cette dernière décennie s’avère être l’inbound marketing. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing au juste ? Quelle est son utilité ? Comment mettre en place cette stratégie ? Ce sont probablement des questionnements auxquels vous avez déjà fait face.

L’inbound offre la possibilité d’amener du trafic sur votre site, d’acquérir des leads ainsi que des clients grâce à une stratégie complète. Voyons sans plus attendre en quoi l’inbound marketing est un atout incontestable à nécessairement incorporer dans votre stratégie.

QU’EST-CE QUE L’INBOUND MARKETING ?

Cette technique marketing a fait son apparition en réponse à la baisse de performance du marketing dit traditionnel, appelé outbound marketing. L’outbound marketing repose essentiellement sur l’utilisation abusive de publicités en tout genre. Le caractère intrusif est la principale cause du désintéressement des utilisateurs envers ce modèle.

En effet, cette technique marketing vise à cibler un grand nombre d’utilisateurs sans segmentation préalable. La grande majorité des personnes ciblées s’avéreront ne jamais être clients car ils ne correspondent en aucun point au message véhiculé. Généralement, les budgets alloués à ce type de marketing sont faramineux et ne délivrent pas de forts R.O.I (retour sur investissement).

L’inbound marketing, quant à lui, se présente comme une technique visant à susciter l’intérêt des prospects en mettant en avant du contenu attrayant, travaillé et adéquat à leur état d’avancement dans un processus d’achat.

C’est en ce sens que l’on peut dire que cette technique marketing permet donc d’apporter une expérience singulière au regard du comportement et du profil de chaque prospect.

En mettant bien plus l’axe sur une personnalisation de l’expérience client, l’inbound marketing se distingue du marketing de masse. Publier le bon contenu avec le bon timing propulsera votre marketing à un tout autre niveau de pertinence aux yeux de vos clients. L’inbound marketing, pour résumer, est un ensemble de leviers qui vous permettront d’atteindre votre objectif qui est de fournir du contenu marketing qui sera apprécié par votre audience.

INBOUND MARKETING : DES LEVIERS POUR DIFFÉRENTS OBJECTIFS

Avant de vous essayer à l’inbound marketing, il convient de bien cerner la méthodologie de cette stratégie. Cette dernière peut se résumer en quatre grandes phases bien distinctes entre elles. Chacune de ces étapes s’adapte parfaitement au processus d’achat de vos éventuels clients en s’appuyant sur des leviers spécifiques, et ce, au bon moment.

ACQUÉRIR DES VISITEURS

Sûrement l’une des phases les plus complexes de la stratégie, la mettre en place et en poser les fondations. En effet, à ce stade vous recherchez à attirer naturellement vers votre site web des inconnus ne connaissant pas encore votre marque.

Pour générer ce trafic sur votre site de façon naturelle, il existe une multitude de techniques et d’outils tels que le partage sur les réseaux sociaux, le travail de votre SEO (référencement organique) ainsi que la création de contenu à forte valeur ajoutée.

L’ensemble des outils énumérés sont tout aussi pertinents les uns que les autres de par le rôle qu’ils vont jouer dans cette phase d’attraction des visiteurs. Visibilité de votre marque et intérêt envers celle-ci sont des résultantes inhérentes à la mise en place de ces actions.

CONVERTIR CES VISITEURS EN LEADS

Une fois cette étape de génération de trafic passée, il convient maintenant de les amener à la prochaine phase du processus d’achat, à savoir la conversion en lead. Il est vrai que si la totalité des visiteurs quitte votre site une fois qu’ils ont lu le contenu qui les y aura conduits sans aucun passage à l’action, cette action aura été vaine.

La finalité de cette étape sera donc de qualifier le trafic généré en leads ainsi que de récolter un ensemble d’informations capitales sur ces derniers afin de faciliter leur suivi. Là encore, s’appuyer sur différents outils est de mise :

  • C.T.A (call-to-action) :

Les call-to-action sont des boutons, généralement très visibles, vous permettant de rediriger votre trafic vers des landing pages où il sera incité à échanger des informations personnelles contre une offre de contenu.

  • Landing page :

La landing page est une page sur laquelle le visiteur va atterrir suite à un clic sur un C.T.A. Cette page doit avoir un design épuré et contenir les informations clés. Il faut y mettre en valeur une offre, associée à un formulaire via lequel vous pourrez obtenir le Graal que représentent les informations personnelles de ce visiteur.

  • Formulaires :

En remplissant le formulaire que vous avez mis en place, votre prospect vous donne matière à mieux le connaître et donc à mieux cibler votre communication. En mettant en place ces actions, vous augmentez donc vos chances d’avoir des retombées positives et de le séduire.

  • C.R.M :

L’utilisation d’un logiciel de C.R.M (Customer Relationship Management) est fortement recommandée afin de centraliser l’ensemble des informations dans des fiches individuelles par prospect. Cela vous permettra de faciliter la gestion de ces derniers et donc votre segmentation.

CONVERTIR CES LEADS EN CLIENTS

Les leads maintenant qualifiés, il convient de passer à l’étape suivante, à savoir la conversion de ces derniers en clients de votre entreprise. Mais comment y parvenir ? Et bien il est temps de mettre en place des actions telles que des campagnes emailing, la mise en place de marketing automation ainsi que du lead scoring.

  • Lead scoring

C’est tout simplement un système de notation de vos leads sur la base de critères prédéfinis afin de vous faire gagner du temps en priorisant la prise de contact avec certains profils ou non.

  • Campagne emailing

L’une des meilleures façons de susciter l’intérêt d’un prospect reste de lui envoyer du contenu qui l’intéresse tout en lui faisant prendre conscience subtilement que votre entreprise lui est nécessaire.

  • Marketing automation

L’objectif est simple : éviter au maximum la perte de temps liée aux tâches répétitives. Le marketing automation vise à mettre en place un certain nombre de processus (workflows) s’activant automatiquement en fonction de la phase dans laquelle un prospect se trouve.

FIDÉLISER VOS CLIENTS

Ces leads maintenant convertis en clients de votre entreprise, il convient d’entamer la phase finale et de les fidéliser. En effet, acquérir un nouveau client engendre bien plus de dépense que de le fidéliser. Mieux vaut donc éviter d’afficher des taux de rétention client trop bas.

Pour ce faire, vous avez la possibilité de vous appuyer sur les réseaux sociaux et la personnalisation de contenu. Il est vrai que les réseaux sociaux vous permettent d’attirer de nouveaux prospects mais c’est aussi une véritable arme sur laquelle vous appuyer afin d’entretenir une relation de confiance et de proximité avec vos clients.

Afin d’aller au-delà de cela, la personnalisation de l’expérience client engendra une forte hausse de la fidélité envers votre marque (exemple: anniversaire, meilleurs clients, etc.). Et ne l’oubliez jamais, il n’y a pas meilleure communication que celle faite par un client satisfait.

COMMENT BIEN DÉBUTER VOTRE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING ?

De nos jours, l’efficacité de cette technique marketing n’est plus à démontrer. Mais hélas, un grand nombre d’entreprises reste encore en marge de ces procédés. Cela s’explique majoritairement par un manque de connaissance ou de ressources internes afin de la mettre en place.

Bien souvent, c’est à la phase d’acquisition de trafic que les non-initiés rencontrent le plus de difficultés. Afin de pallier cela, il est généralement conseillé aux novices en la matière de se faire accompagner par de véritables experts en la matière afin d’avoir les meilleures performances possibles.

L’un des moyens les plus rapides et efficaces afin de générer du trafic qualifié reste encore d’opter pour l’utilisation d’articles sponsorisés. C’est ici que des plateformes de mise en relation avec des médias et blogueurs influents tels que getfluence viennent prendre tout leur sens.

Passer par ce type de service vous offre l’assurance d’un accompagnement de qualité, de propositions pertinentes et d’un retour sur investissement. De plus, getfluence vous donne accès à la solution la plus adaptée à votre budget mais aussi à votre besoin.

Donc, si nous devions vous donner un seul conseil, c’est de privilégier le recours à  des professionnels du domaine afin de mettre en place votre stratégie afin qu’elle soit la plus efficace et concluante que possible pour votre entreprise.

Source : webmarketing-com.com

2019-07-17T11:07:20+02:0017 juillet 2019|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, Réseaux sociaux, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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Pourquoi votre management commercial devrait se réinventer

Confrontées aux évolutions majeures que la fonction commerciale a connues ces 10 dernières années, les méthodes de management commerciales héritées des années 1980 s’essoufflent et montrent leurs limites. Il est grand temps de passer à un management commercial responsabilisant et plus collaboratif !

Les chefs d’entreprises et managers commerciaux sont confrontés ces dernières années à des changements profonds :

  • Changements sociétaux (rapport au travail, modes de management, attentes et modes de vie des nouvelles générations…)
  • Évolution des modes d’achat et des comportements clients (impact du multicanal, place du web et des réseaux sociaux, importance des avis clients…)
  • Transformation profonde de la fonction commerciale au gré de ces évolutions (nouvelles collaborations entre marketing et commercial, social selling, vente-conseil…).

Peut-on continuer de manager les commerciaux d’aujourd’hui avec les méthodes de management commercial héritées des années 1980 ?

Pourquoi il est temps de faire évoluer les méthodes de management commercial

Le travail des commerciaux n’est plus le même aujourd’hui qu’il y a ne serait-ce que 10 ans en arrière.

Ces derniers ont développé de nouveaux modes de relations avec leurs prospects et clients ; ils ont intégré des modes plus furtifs et parfois informels, l’utilisation les réseaux sociaux, l’alternance entre des temps  » online  » et physiques ou encore en collectif ou en individuel.

Bref, on est bien loin du cliché du commercial armé de son bagout, de son attaché-case et de sa voiture de sport, hérités des années 80 ! Et c’est heureux, car cette image ne fait pas rêver les jeunes générations, qui boudent un peu le métier de commercial.

Les limites du management commercial actuel

Les modes de management actuels sont encore majoritairement caractérisés par un pilotage  » au résultat  » et  » aux objectifs d’activité  » des commerciaux,avec des indicateurs de performance essentiellement quantitatifs : chiffre d’affaires réalisé, marge commerciale dégagée, nombre de nouveaux clients  » signés « , nombre de rendez-vous, nombre d’opportunités et valeur… Soit une approche en logique  » contrôle « , souvent destinée à vérifier le respect du process de vente défini en amont des commerciaux et vis-à-vis desquels ces derniers ont une faible marge de manoeuvre.

Cette approche, si elle a longtemps permis de rationaliser les process et d’améliorer les chances d’atteindre les résultats, montre aujourd’hui ses limites :

Les modes d’évaluation (et de rémunération) fondés sur la prise en compte d’indicateurs uniquement quantitatifs ont généré des effets pervers.

Quand le nombre de rendez-vous clients réalisés par semaine entre dans le calcul de la rémunération variable des commerciaux, par exemple, on observe parfois des situations dans lesquelles ces derniers fixent des rendez-vous qu’ils jugent eux-mêmes inutiles ou inefficaces, dans le seul but de répondre aux objectifs qui leur ont été fixés. Un non-sens qui ne profite finalement à personne.

La logique consistant à fixer des objectifs aux commerciaux puis à définir pour eux la façon de les atteindre génère une perte d’autonomie de leur part, qui peut s’avérer dangereuse à long terme.

Sur des marchés qui connaissent des évolutions multiples, et parfois très rapides, un mode de management très  » descendant  » ne favorise ni la réactivité, ni l’innovation… Un manque d’agilité qui peut aujourd’hui coûter très cher !

Une politique trop formatée d’utilisation des réseaux sociaux, par exemple, peut avoir tendance à  » brider  » les commerciaux, qui développent pourtant intuitivement leur usage avec parfois beaucoup d’efficacité, avant que l’entreprise dans son ensemble ne s’en empare.

Poussé à l’extrême, ce mode de fonctionnement peut également provoquer le sentiment d’une perte de sens, aussi bien pour les commerciaux eux-mêmes que pour leurs managers.

Confrontés à une pression excessive, à l’impossibilité de prendre des initiatives, ou à des demandes qui leur paraissent inadaptées à leur réalité terrain, les commerciaux peuvent se sentir  » dépossédés  » et perdre goût à leur travail…

Il en est de même pour les managers, qui voient leur rôle se réduire à une forme de  » relevé des compteurs  » induisant des réactions formatées d’approbation ou de  » sanction  » face à des résultats chiffrés évalués après coup.

On le voit bien, en matière de management commercial, un changement de paradigme s’impose pour répondre aux enjeux d’aujourd’hui et de demain.

Source : chefdentreprise.com

2019-07-08T11:00:47+02:0010 juillet 2019|Catégories : Commercial, ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , |0 commentaire
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4 managers sur 10 n’ont suivi aucune formation au management

Une étude du jobboard Cadreo s’est penchée sur le rapport qu’entretiennent les cadres et les non-cadres au management, et les évolutions attendues. Se jugent-ils bons managers ? Comment leur management est-il perçu par leurs collaborateurs ? Sont-ils formés au rôle de manager ? Réponses.

Premier grand enseignement de cette étude* : 7 cadres sur 10 se jugent « bons » ou « très bons » managers.

Visiblement, les cadres seraient généreux quand il s’agit de s’auto-évaluer quant à ses capacités managériales : 68 % d’entre eux s’attribuent une note supérieure à 3/5… alors que seulement 35 % des collaborateurs leur attribuent une note supérieure à 3/5.
Un décalage apparait donc entre managers et managés. Preuve qu’une formation ne serait peut-être pas inutile pour certains. 40 % des cadres qui ont été interrogés n’ont en d’ailleurs jamais suivi et ont finalement appris le management « sur le tas ».

Devenir manager est un cap que franchissent les salariés dès la sortie de leurs études (pour 34 %), à la suite d’une promotion (34 %) ou après avoir changé d’entreprise (32 %). Parmi ceux qui le sont devenus au cours de leur carrière professionnelle, rares sont ceux qui ont demandé à le devenir puisque 68 % d’entre eux se sont vu proposer ce statut par leur employeur. Quant au timing, près de 22 % sont devenus cadres avec moins de 3 ans d’expérience, 54 % après 4 à 10 ans d’expérience, 15 % après 10 à 15 ans d’expérience et un peu moins de 10 % après plus de 15 années d’expérience.

* Enquête Cadreo menée du 24/04/2019 au 15/05/2019 auprès de 2 930 salariés en France.

Source : studyrama.com

2019-07-07T11:54:16+02:009 juillet 2019|Catégories : ETI, Formation, GE, Management, PME, TPE|Mots-clés : , , , , , |0 commentaire
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Marketing digital nouvelle génération : les clefs de la réussite 2019

Le marketing est un enjeu pour toutes les entreprises. Il est depuis longtemps l’objet de techniques abouties, dont l’efficacité dans la décision d’achat n’est plus à démontrer. Avec l’essor d’Internet, qui a chamboulé les modes de consommation, le marketing a su se réinventer pour coller aux nouvelles technologies. C’est le marketing digital nouvelle génération qui est désormais utilisé par les communicants. Le marketing digital des années précédentes est déjà obsolète.

De quoi s’agit-il et sur quels leviers de marketing digital s’appuyer en 2019 pour connaître assurément le succès ? Éléments de réponse.

Marketing digital nouvelle génération : c’est quoi exactement ?

Le marketing digital nouvelle génération va plus loin que les techniques de marketing digital utilisées depuis l’essor d’Internet et des technologies mobiles. Il s’agit de proposer une communication personnalisée au prospect, ce qui nécessite de bien connaître ses habitudes et de savoir anticiper ses besoins et ses réactions.

Les nouveaux enjeux à intégrer dans sa stratégie

Pour toucher les clients et prospects, il est désormais plus percutant de s’adresser à chacun d’entre eux. Finie donc la communication de masse et unique. Il s’agit désormais de cibler au maximum pour une communication personnalisée. Pour déclencher la décision de consommer, il s’agit donc d’utiliser un message adapté, sur le support adéquat.

Story et contenu éphémère

Le contenu éphémère est le mode de communication qui connait une croissance fulgurante en 2019. Simples et rapides à mettre en place, il s’agit de deux ou trois posts visuels qui ont un lien entre eux, qui racontent une histoire. Leur rapport qualité-prix est souvent imbattable, car ils assurent une grande audience en un minimum de temps, puisque la story créée disparaît après un certain délai, le plus souvent 24h. Voir le début de l’histoire donne envie de découvrir la suite, le storytelling contribue à fidéliser et joue sur l’impatience. Ce dernier sentiment est par ailleurs renforcé par l’urgence à visualiser le post et à répondre au call to action qui accompagne souvent le spot de communication.

La vidéo

La vidéo est un média de plus en plus sollicité via les nouvelles technologies, c’est donc un levier de marketing digital légitime sur lequel jouer pour être visible de vos clients et prospects. Les taux de notoriété et de retour sont plus qu’encourageants.

La recherche vocale

Les appareils mobiles, de plus en plus utilisés pour surfer sur le net, sont dotés d’outils permettant la recherche vocale. Il s’agit de commander une recherche à l’appareil oralement, par la voix, tout simplement en lui parlant. Cela vient impacter notamment les mots clés à inclure dans ses publications et qui sont scrutés par les moteurs de recherche pour le référencement web. En effet, la recherche est souvent dictée par une phrase complète et non pas par quelques mots comme sur une recherche au clavier.
Pas étonnant de voir en parallèle l’augmentation de l’utilisation du QR Code, rapide et efficace.

Le direct (vidéo en direct)

Les vidéos en direct permettent de créer facilement des événementiels. Ils sont toujours un succès, car les clients et prospects de la génération Z se veulent être des acteurs de la société. Ils attendent de l’interaction avec les entreprises, souhaitent en savoir plus avant de leur accorder leur confiance. Ils aiment avoir le sentiment d’influencer leurs décisions et leurs stratégies.

La crédibilité des influenceurs et micro-influenceurs

Les influenceurs ont une grande communauté qui ne jurent que par eux. Un partenariat avec l’une de ses stars du net peut rapporter gros, en termes de notoriété et de chiffre d’affaires. Mais travailler avec les micro-influenceurs est tout aussi intéressant. Un tel partenariat présente l’avantage d’affiner la cible, et donc les taux de transformation.

Le contenu interactif

Les internautes appréciant d’être impliqués pleinement, et le recueil d’information permettant de mieux cibler (on parle de longue traine), le contenu interactif s’avère être extrêmement intéressant d’un point de vue marketing. C’est un moyen simple et efficace de recueillir des données qualifiées sur les prospects. Les jeux en ligne, comme les quizz ou les concours, mais aussi les sondages sont très prolifiques.

Les facteurs clés du succès

Communiquer sur le net ne suffit pas pour connaître le succès. Il s’agit d’avoir une stratégie digitale pour pouvoir en tirer tous les bénéfices possibles.

Se faire accompagner d’experts spécialisés dans chaque domaine

Le marketing digital nouvelle génération est complet et complexe. Les interactions sont instantanées et souvent sans filtres. Le travail est chronophage et le bad buzz peut vite survenir. Il est donc préférable de confier les différentes tâches requises à plusieurs professionnels, chacun ayant son domaine de prédilection. Un rédacteur pourra produire du contenu récurrent et de qualité. Un spécialiste du SEO validera les mots clés utiles au référencement, qu’il surveillera par ailleurs. Un community manager se chargera de l’animation de la communauté sur les réseaux sociaux… Toute une équipe de professionnels accompagne la mise en place de la stratégie digitale.

Créer du contenu de qualité

Tenir et animer un blog permet de diffuser de l’information à sa cible. Celle-ci sera d’autant plus fidèle et impliqué qu’elle pourra trouver des informations utiles et régulières. Il ne s’agit donc pas de publier pour publier, mais d’informer et de raccrocher son domaine d’activité, ses produits et/ou ses services à l’actualité du moment.

Prioriser ses objectifs

Le marketing digital nouvelle génération est si étendu qu’il peut permettre de répondre à plusieurs objectifs, parfois en simultané. Pour ne pas se perdre, optimiser sa présence et donc les retombées attendues, il est important de prioriser ses objectifs lors de la mise en œuvre de la stratégie digitale : notoriété, nouvelles cibles, lancement de produit, chiffre d’affaires, redorer son image…

Un objectif idéal est réalisable, flexible et daté.

Collecter, évaluer à tout prix vos données statistiques

Le marketing digital repose sur la connaissance de ses cibles. La collecte et l’analyse des informations transmises par les clients et prospects est donc essentielle. Il convient de récupérer le plus d’informations exploitables possibles pour affiner sa stratégie de communication digitale et atteindre ses objectifs. Notons que la récupération des données personnelles doit se faire en accord avec la RGPD.

Être en phase avec les nouveaux canaux de communication

Pour être efficace, le marketing digital nouvelle génération multiplie sa présence sur plusieurs types de supports, notamment les réseaux sociaux. Il faut donc maîtriser les codes de chaque canal de communication, car ils peuvent varier d’un support à l’autre. En d’autres termes il faut être à la page, surtout quand on voit la rapidité des avancées technologiques des géants comme Facebook qui sont en phase de finalisation de leur crypocurrency Libra. Tout va très vite et rien ne doit vous échapper.

Faire de la pub sur Internet, réseaux sociaux mais ciblée

Le public passe énormément de temps sur les réseaux sociaux. Par conséquent, votre cible aussi. Il est donc important de faire sa pub sur les réseaux sociaux. Toutefois, là aussi, il faudra affiner au maximum sa cible et déterminer le meilleur moyen de la toucher sans gaspiller un précieux budget comme le détaille cet article. Car la pub sur les réseaux sociaux peut prendre plusieurs formes, avec des commentaires, des posts, des vidéos live, l’animation de sa propre communauté, des posts sur son actualité…

Soyez curieux, créatif, ne cessez jamais d’apprendre

Le monde virtuel ne s’arrête jamais. Les nouveautés y sont quotidiennes. La révolution de la consommation d’Internet et de manière plus générale du digital est permanente. Il est donc essentiel de ne pas rester sur ses acquis. Opérer à une veille des nouvelles technologies, des nouvelles applis en vogue, de l’actualité de ses concurrents bien-sûr, des influenceurs en devenir… est incontournable pour assurer sa pérennité. Il faut aussi oser, faire preuve d’audace, quitte à parfois bousculer ses certitudes, ses habitudes et celles de sa cible pour continuer à progresser.

Pour conclure

Le marketing digital nouvelle génération n’a plus grand chose à voir avec le marketing digital. Si les bases sont toujours présentes, le rythme des communications y est effréné et surtout, elles sont ciblées, affinées et personnalisées au maximum. Parce que la recherche, l’imagination et l’innovation n’ont pas de limites, il est nécessaire de rester en veille et de faire preuve d’une grande faculté d’adaptation aux nouveaux profils des consommateurs de la génération Z.

Source : mlactu.fr

2019-07-07T11:54:43+02:008 juillet 2019|Catégories : Digital, ETI, GE, Marketing, PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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Croissance des TPE/PME : le niveau d’activité s’accélère

La croissance des TPE/PME est de retour. Le baromètre de l’Ordre des experts-comptables[*], qui fait état de l’activité économique des petites entreprises trimestre par trimestre, révèle une accélération de la croissance du chiffre d’affaires des petites structures.

« Les petites entreprises se portent mieux et plus durablement : la croissance de leur activité s’intensifie globalement pour toutes les catégories de TPE/PME, avec des derniers trimestres en hausse », se réjouit Jean-Yves Moreau, président du Comité TPE/PME du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables. Ainsi, le chiffre d’affaires moyen des TPE/PME a augmenté de 2,6 % sur le 1er trimestre 2019 par rapport au 1er trimestre 2018. Les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est compris entre 20 et 249 K€ ont vu leur CA augmenter de 2,6 %, une hausse qui se situe au niveau de la moyenne nationale, celles dont le CA est compris entre 250 et 499 K€ (+1,1 %), et celles avec un CA compris entre 500 et 999K€ (+ 1,5 %).

Croissance des TPE/PME : cinq secteurs tirent l’activité

Dans le détail, la croissance de l’activité économique se confirme dans les TPE/PME françaises de 5 secteurs. Les structures du secteur des transports et entreposage (+3,9 %) continuent de tirer la croissance, malgré une performance bien en deçà des cinq derniers trimestres. Pour Jean-Yves Moreau, cette hausse de l’activité dans le secteur du transport est significative d’une bonne santé générale des entreprises : « Le secteur du transport et de la logistique est un bon indicateur, cela signifie qu’il y a du business pour les autres secteurs ».

Les entreprises des secteurs de l’hébergement restauration (+3,5 %) et de la construction (+2,7 %) améliorent nettement leur résultat par rapport au trimestre précédent et soutiennent également la croissance avec, dans une moindre mesure, celles du commerce (+2,7 %) et de l’industrie manufacturière (+2,6 %).

Les hausses de CA sont moindres dans les autres secteurs de service, notamment dans les activités financières et d’assurance, activités immobilières, activités spécialisées, scientifiques et techniques. « Si ces trois dernières années, certaines entreprises connaissaient des activités fluctuantes à cause de l’incertitude d’une durabilité de la croissance et de la difficulté à acquérir des marges satisfaisantes, cela s’estompe aujourd’hui avec des chefs d’entreprises plus confiants, à la fois dans la quantité et dans la qualité de l’activité avec du travail devenu rentable. » Un bémol cependant, leur difficulté à trouver du personnel qualifié dans certains secteurs.

Croissance des TPE/PME : hausse des investissements

Synonyme de bonne santé des entreprises, l’indice d’investissement national augmente de 0,8 %, toutes tailles d’entreprise confondues. Ce baromètre d’investissement est cependant parfois un peu en décalage car les entreprises attendent d’avoir une activité durable pour investir. Dans le détail, seules les plus grandes structures accroissent leur effort en la matière (+6,4 %). Pour les structures de plus petite taille, les montants investis continuent de baisser, mais à un rythme moins soutenu comparativement au trimestre précédent : – 8 % pour les TPE réalisant moins de 250 K€ de CA annuel ; – 2,6 % pour les entreprises dont l’activité annuelle se situe entre 250 et 499 K€ et – 2 % pour celles réalisant entre 500 et 999 K€. « Si les plus grandes entreprises ont une vision à plus long terme et investissent pour s’adapter aux marchés du futur, les plus petites préfèrent engranger d’abord des commandes et avoir une visibilité sur plusieurs mois pour prendre le risque d’investir. Ces dernières anticipent moins les évolutions du marché et ont plutôt tendance à s’adapter au fur et à mesure des besoins de leurs clients », développe Jean-Yves Moreau.

En termes de secteur, l’investissement des TPE-PME des activités financières et d’assurance grimpe à + 16,9%, pour les entreprises de transports et de l’entreposage (+ 5,9 %), pour les structures des secteurs de la construction (+ 3 %) et pour celles de l’industrie manufacturière (+ 1,6 %). En revanche, la baisse se poursuit dans certains secteurs, bien que moins fortement qu’au dernier trimestre 2018 : – 0,4% dans l’hébergement restauration, – 2% dans les autres activités de services, – 3,9% dans le commerce. « L’investissement des petites entreprises est un bon signal, cela signifie qu’elles ont confiance en l’avenir » note Jean-Yves Moreau qui conseille aux chefs d’entreprise de continuer à investir, même quand cela va moins bien, pour garder le cap et continuer à s’adapter au marché.

[*] Baromètre Image PME du Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables sur un échantillon de 340 000 TPE-PME dans toute la France au 1er trimestre 2019.

Source : netpme.fr

2019-07-07T11:17:34+02:007 juillet 2019|Catégories : PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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Plus de 700 millions d’euros par an perdus par les PME françaises à cause des cryptovirus

Une enquête menée par l’Institut de Recherche Technologique (IRT) System X auprès des PME et TPE françaises a évalué le coût des attaques par cryptovirus pour ces entreprises. Si le coût moyen de ces attaques est plus faible que les estimations généralement avancées, le nombre d’attaques réussies est en revanche plus élevé, ce qui se traduit par un coût global non négligeable.

Entre 2016 et 2019, System X a suivi une soixantaine de petites PME françaises victimes de cyberattaques, toutes régions et tous secteurs confondus.

Les attaques les plus souvent rencontrées sont les rançongiciels de type cryptovirus, avec une probabilité de 2 à 5% d’être touchée pour une PME de moins de 50 salariés (ce qui représente entre 100 000 et 250 000 entreprises victimes par an). Viennent ensuite les fraudes au président et les faux ordres de virements. Les autres attaques recensées sont pour la plupart des attaques ciblées : escroquerie au faux support technique, fraude aux sentiments, usurpation d’identité, défaçage d’un site web, prise de contrôle de messagerie, piratage téléphonique, mauvaise protection des caméras, captation de nom de domaine ou vol de compte bancaire. Très peu d’attaques par déni de service (DDos) ont été rencontrées.

1 – Rançonnage par cryptovirus : un coût médian avoisinant le millier d’euros

En termes d’impact financier, le coût moyen pour une TPE s’évalue actuellement en milliers d’euros par attaque réussie, alors que les chiffres communiqués jusqu’à présent laissaient supposer des dizaines, centaines voire millions d’euros. La médiane se situe autour d’un millier d’euros, ce qui montre que beaucoup d’attaques réussies se résolvent pour un coût relativement faible, en particulier quand les sauvegardes ne sont pas touchées. Le montant total pour les entreprises victimes de cryptovirus s’élève néanmoins à 700 millions d’euros par an.

2 – Des préjudices indirects souvent mal estimés

À cela s’ajoute souvent un préjudice au niveau humain fréquemment sous-estimé, comme la fragilisation des collaborateurs ayant introduit le virus dans l’entreprise, ou la perte de cohésion du groupe. En revanche, l’impact sur l’image de l’entreprise reste assez limité, hormis les cas où l’attaque intervient à un moment important pour l’entreprise, comme le lancement d’un nouveau produit.

3 – Les failles de l’écosystème, une porte d’entrée de choix

Fait notable, les déficiences externes font jeu égal avec les déficiences externes pour expliquer pourquoi ces attaques réussissent. Plusieurs d’entre elles proviennent en effet de manquements au niveau de l’écosystème des entreprises, notamment du côté des prestataires ou éditeurs informatiques, des opérateurs télécom, des fournisseurs de messagerie, mais aussi des électriciens et banquiers.

Dans la majorité des cas, ces attaques étaient évitables grâce des mesures de sécurité simples et d’un coût abordable, rappelant l’importance pour toute entreprise de mettre en place un ensemble de bonnes pratiques en termes de cybersécurité.

« Initiée dans le cadre du projet EIC (Environnement pour l’Interopérabilité et l’Intégration en Cybersécurité), cette enquête remet en cause les chiffrages habituels, ce qui modifie la vision à porter sur le cyber-risque », souligne Gilles Desoblin, Responsable de la thématique Défense et Sécurité à l’IRT SystemX. Pour le chercheur Philippe Laurier, spécialiste des questions d’intelligence économique à l’IRT SystemX et chargé de cette enquête, « beaucoup de victimes ont fait part de leur surprise lors d’une attaque car de bonne foi, elles pensaient avoir déployé des protections suffisantes. L’ignorance principale ne tient plus en une sous-estimation des attaques mais en une surestimation des défenses. »

Source : Enquête de l’IRT System X – itsocial

2019-07-03T09:52:17+02:003 juillet 2019|Catégories : Digital, PME, TPE|Mots-clés : , , |0 commentaire
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